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半年从5千万到3.68亿单场支付,我们找这位快手主播和他老板聊了聊

2020-11-12 08:35 · 稿源:新榜公众号

声明:本文来自于微信公众号 新榜(ID:newrankcn),作者: 云飞扬1993,授权站长之家转载发布。

11月5日的快手116购物狂欢节上,快手主播瑜大公子单场直播销售额3.68亿,大幅打破个人纪录。

要知道,瑜大公子上半年的带货成绩还在百万级别,今年快手616品质购物节上,单场破亿的目标也以失败告终,最终销售额5100万。

瑜大公子是快手美妆类头部主播,截至发稿前粉丝达1324万,近30天带货超7.12亿。

在直播电商竞争进入白热化阶段的当下,这样的成绩殊为不易。直播电商发展早期,还能靠着粉丝新鲜感,但现在没点硬功夫可不行。

快手 (1)

3.68亿背后,既是瑜大公子个人的努力,也离不开背后团队的支撑。

作为快手最成功的电商MCN机构之一,遥望旗下网罗了包括瑜大公子、李宣卓、王祖蓝、王耀庆等一大批头部主播,3.68亿正是其带货方法论的成功。

瑜大公子的带货方法论是什么?遥望有哪些经验可供快手老铁复制参考?在采访瑜大公子和遥望总裁方剑后,有几点结论分享给大家。

3.68亿背后,

瑜大公子的3个带货方法论

从616的5100万到116的3.68亿,瑜大公子做对了什么?采访中,瑜大公子着重强调了3点。

第一,内容。瑜大公子团队会根据快手平台上粉丝的喜好,以及当前的潮流热点,策划不同的短视频内容,而且内容制作越来越精致。

“像是以前我们是根据热点来拍视频,但现在我们已经成为了别人的热点。”瑜大公子说。

第二,团队。包括选品、内容、剪辑、数据等岗位,瑜大公子的团队始终处于快速扩充状态,大大加强了团队的专业化水平。

“我们在直播过程中,会有专门的视频拍摄剪辑人员根据当下直播的情况来制作适合投放的短视频片段,非常高效。”

第三,运营。在快手小店通的使用上,瑜大公子团队经过一段时间的测试,也摸索出了适合自己的投放方式。

除了内功,为了这场直播,遥望更是花大价钱请到了孟美岐、周洁琼、辰亦儒等明星走进直播间助力,专门搭建直播场景来达到更佳效果。另外,这次直播的选品也不再局限于美妆类,而是多了生活电器、家居用品甚至是健身器材等,力图为粉丝带来最大的优惠福利。

据新快数据统计,这场直播中,一款韩束养护礼盒和一款珀莱雅水乳套装各卖了4万多份。

“从10月初接到快手平台的邀请后,我们做了将近一个月的准备。”瑜大公子介绍,正是因为这样的内外兼修,瑜大公子才实现了这次的惊艳逆袭。

实际上,瑜大公子不仅把功夫下在了这次直播上,本身也总结出了一套自己的带货方法论。

1. 从礼仪老师到美妆博主

在成为快手主播前,瑜大公子曾做过6年的礼仪老师,当时不仅要教言谈举止,还要教别人如何化一个优雅精致的妆容。这样的经历让瑜大公子积累了专业的美妆知识,锻炼了流利的口播。

瑜大公子是2019年9月入驻快手的。在他看来,当时“快手美妆这一块并没有得到好的开发,美妆博主比较少。另一方面,即使是新人在快手的场观也很高,机会非常好。”

占着这样的先机,瑜大公子开始在快手上教粉丝美妆知识。而且与其他美颜开得很大的主播不同,瑜大公子直播第一天就坚持无美颜直播。

“我想要所有粉丝能够看到,一个美妆博主不论是带货还是教美妆,都是非常真实的面貌。”

据新快数据统计,瑜大公子近30天涨粉300多万。瑜大公子透露,近期直播单场涨粉30-60万。

真实是快手非常重要的社区氛围。“我想让所有的快手用户看到真实的状态,最后也发现这种真实的带货转化率非常高。”瑜大公子说到。

2. 一场直播背后的200人团队

除了个人的努力,团队的支持不可或缺。

“11月5日的那场直播,公司有近200人参与其中,像我的运营团队,开播前半个月每天都在熬夜,非常辛苦。”谈及3.68亿带货成绩的原因,瑜大公子多次强调公司团队的重要性。

“我自己的团队固定有16个人,但一次直播过程中,包括客服、运营、外宣等,公司后端至少有200人在做支撑。”瑜大公子介绍,正是因为有了强大的后端支撑,包括直播前的快速精准选品,直播中的流量投放、短视频宣传,直播后的数据复盘等,才可以高效完成。

“遥望的选品流程非常完整严格,招商团队带来新品后,都要经历一个完整的选品流程,包括品质验证、全网比价、资质审核、售后服务考察等。除了招商团队,还有专门的买手团队对商品进行验仓验货。”

在瑜大公子看来,公司背后的支撑能让自己拿到更好的产品、组合和价格。

3. 把粉丝当家人

谈及直播秘诀时,瑜大公子强调,直播带货重要的是货与人的关系,“你自己首先要遵循一个良心的原则,选好产品,做好售后、服务,然后再去经营粉丝。”

“我的粉丝大多在24-30岁之间,都是跟我年龄层次差不多、观点差不多的用户。我觉得我的粉丝对我来说就像是家人一样,无论是我的瓶颈期还是上升期,他们都会陪在我身边不离不弃。所以我不希望成为那种盲目销售的主播,我更希望能够带给粉丝真正需要的。”

瑜大公子认为,美妆主播要做的应该是把一些好的品牌、需要帮助的品牌推荐给需要的用户,而不是一味去做盈利性销售。

13个月时间,瑜大公子实现了粉丝1324万,单场带货3.68亿,作为遥望旗下的明星主播,瑜大公子的成功也并不是孤例。与瑜大公子签约同一家公司的李宣卓现已成为快手酒水类头部主播,116购物狂欢节单场带货7420万,演员王耀庆自进入快手以来,成交额稳定增长,11月4日单场直播销售额破3000万。

从瑜大公子到王祖蓝,

遥望的“砸钱”之道

遥望最初做的是互联网广告、游戏、公众号等相关业务,2018年,随着流量开始向短视频平台迁移,遥望开始关注快手。而散打哥在快手首届116卖货节一天卖货超1.6亿的战绩,也加深了遥望扎根快手的决心。

“在快手上是比较容易赚钱的。当时我们调查发现,一些大主播在快手一个月的收入就可以过千万,但在其他平台可能要一年时间。我们觉得这个市场可以玩得很大。”

不同于其他公司的犹豫和试探,遥望是高管齐上阵,动作既快又准。

“以前我们的高管是叫副总裁、总裁、CEO,现在统一叫总监,为什么?因为我们公司的每一份力量都All  in了直播这件事。我是公司的总裁,做了招商,CFO做了供应链和物流,唯一的副总裁做了客服,人力资源负责人做了运营,我们都变成了总监。”

“我们高管只有下到业务里面去,业务同学才会跟着我们走。”据方剑介绍,到今年下半年,整个公司70%的流水已经由直播电商来贡献。

能够看准流量风口,并迅速转型,大力投入,是遥望成功的第一个密码。

谈及遥望的成功秘诀,遥望总裁方剑的一句话让人印象深刻:“砸钱,不计成本地砸钱。”

方剑也坦诚自己是“人民币玩家”。但有钱的公司多了,能把钱花在刀刃上,能砸钱砸出声响,也是一门学问。

在专业化运营、主播培养以及流量投放上,遥望非常舍得花钱。

1. 海选主播,系统培养

不论是素人主播还是明星主播,遥望都花费了巨大的人力成本。

以素人主播为例,“我们招主播的办法就是海量面试,快速赛马,跑100个,剩下的那1个就是适合我们公司的。”

“我们入职的时候公司会调查关注我们之前做的相关工作,总体评估我们是否具备做主播的资格,以及我们做主播的未来发展道路怎么样。在这点上我非常佩服遥望选人的眼光。”瑜大公子采访中说到。

主播入职后,遥望会对主播进行系统性培训,据瑜大公子介绍,遥望非常关注主播的文化涵养以及在跟粉丝交流过程当中是不是尊重所有粉丝,是不是关心粉丝真正需要的东西明星主播同样适用这个标准。在确定与王祖蓝、王耀庆等明星合作前,遥望至少找了100位艺人。

“和明星合作有两点特别重要,第一是明星本身要接受直播这件事,这是最重要的。第二是明星要有配合度,如果我们给的建议他不改,也不愿意去理解、吸收,这实际上是做不下去的。”

“对货品有专业认知;普通话标准,颜值在线;高配合度。”方剑透露,这是遥望旗下主播的三个标准。

为了达成这样的标准,在主播与粉丝见面之前,遥望就花费了大量筛选和培训成本。

2. 专业团队,严格品控

团队方面,遥望采用的是工作室模式,各自固定十几个人为瑜大公子、王祖蓝这样的头部主播服务,主播经纪人则协调主播和公司的沟通磨合。这样独立精简的小团队模式,能最大化适应直播电商快速变化的现状,发挥主播和团队的能力。

另一方面,遥望还有后端运营支撑。流量投放团队30多人,客服团队100多人,再加上人事行政市场公关等部门,实际上每一位主播都有200多人在为他服务。

货品方面,据方剑介绍,遥望招商团队有超过60名员工,分为美妆组、服饰组、食品组、综合组等,招商团队需要为主播们选出高性价比、有竞争力的货品。

招商完成之后,货品需要经过排播中心、品控中心、主播工作室等流程的筛选才能够最终进入主播的直播间。

另外,遥望花费巨资在杭州、临沂建起了自己的电商直播基地。方剑介绍,位于杭州的基地共设置150个直播间,可满足美妆、服饰等多类目主播的直播需求。

“主播的定位不管是美妆还是酒水,都一定要让消费者真正买到便宜、高性价比的产品。卖的东西不好,消费者自然不会买账。”据方剑介绍,遥望旗下主播主要卖品牌货,公司团队会直接跟品牌方谈下年度合作,以此为消费者争取更大优惠。

“目前我们合作的国货品牌比较多,一个重要的原因就是国货品牌配合度高,出新品快,能够跟上直播的快速变化,同时也能争取到更大的优惠福利。”方剑说,遥望更倾向国货品牌的一个重要原因,是国货品牌更能适应直播电商快速变化的专业化要求。

3. 大力投入,大力产出

最初遥望主要跟各大娱乐主播合作,通过挂榜等方式为直播间引流,但在小店通等推广工具上线后,因为流量更集中、效率更高、采买也更方便,就开始大力投入。

运营人员会准备一些比较吸流量的短视频来投放,以实现更高的性价比。“小店通的一个优势就是能短期把流量聚起来,比较适合我们这样的人民币玩家。”

“虽然价格肯定是越来越贵,但我们花得起,因为我们产品有优势。”在遥望看来,能降低获取流量的复杂度,能提高运营的效率,那钱最后算下来还是花得值的。

问及如何获取优质流量,方剑给出了自己的答案——“把所有在快手能花钱的地方都花了。”

直播带货下半场,

我们还能做什么?

直播电商进入下半场,想像早前撞大运一样卖货已经不现实了。

就像这次的快手116购物狂欢节,既有一千零一夜这样的破圈晚会,又有超级补贴+明星天团来助力直播,最近更是推出了“小店通”这样的流量推广工具,目的就是加快直播电商的商业化,为主播和机构赋能。

快手电商发展迅速,不进则退,主播和机构们要补的课还有很多。

1. 操作一定要专业

对于主播来说,专业建立起来的信任才更加持久可靠,而不会像纯靠人设的主播有太多不可预知性,对于平台来说,这些专业主播也会让平台生态更加健康。

对于机构来说,靠品牌和利润管理更具成功的可复制性和可控性。这比靠猜平台规则,靠碰运气运营更具可复制性。这是专业公司的优势。

对快手来说,从之前的纯娱乐平台,到现在的卖货平台,一直在快速发展,定规则、做服务、开疆土,包括不断规范平台规则,用小店通等工具辅助商家运营,举办一千零一夜晚会、116购物狂欢节为商家、主播赋能破圈等,都需要去适应。

“在我看来,一个平台要走得长远,一个主播要长远,除了机缘巧合,内在的功底和积累非常重要。未来用户也会更喜欢这样的主播。”瑜大公子说。

2. 砸钱一定要舍得

舍得砸钱是遥望的一个特色。但舍得砸钱恰恰是做好直播电商的一个重要条件。

此前新榜曾走访快手直播之城山东临沂,也佐证了这点:能在快手快速起来的主播都有一个共同点,就是舍得砸钱,不计成本地砸钱。

这样看起来似乎有那么些不专业,没有详细考量各个环节的投入产出比。但需要注意的是,直播电商到目前为止仍是一个尚未完全成熟的行业,并没有太多成规可循,直播电商的变化可能连平台都预料不到,爆红消失也许就在转眼之间。

平台、机构、主播都在快速发展,相比起墨守成规,快速砸钱、快速试错,反倒可能是最具性价比、最能闯出一条路的方法。

今年的“快手116购物狂欢节”会是一个里程碑事件,在经过对品牌、用户的初步教育后,必将对主播、机构提出进一步的要求。

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