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留存率120%的 SaaS企业CFO说:做好业务才能做好财务

2020-10-23 08:37 · 稿源:站长之家用户投稿

2017年,埃森哲曾在其发布的《数字化转型,CFO新使命》报告中指出:随着业务的扩大,企业势必会产生更多、更复杂的数据,创新的企业支出管理模式,是引领企业数字化转型的切入点之一。

该份报告发布的2年前,2015年,一家以费控报销为主要业务的SaaS服务商正式成立,其在5年时间快速积累2000余家客户,并达成了客户NDR(Net Dollar Retention,净收入留存率)120%左右的傲人成绩。

这家公司到底是谁?它精准判断趋势的背后,到底凭借什么能力?时至今日,它的发展到底如何?

今天笔者将带您走进销售易在SaaS行业的重要客户之一--杭州每刻科技有限公司(以下简称:每刻科技),与CFO魏强先生一起探讨,今后的企业业财一体化发展方向。

每刻科技 CFO 魏强

浙江大学MBA拥有近20年集团企业财务管理经验

5年积累2000家客户,NDR达到120%左右

2020年8月,每刻科技获得1亿元的B轮融资。

魏强表示:"5年前,每刻科技从费控报销领域切入财税市场,5年后的今天,我们凭借财税领域的专业知识,以及结合人工智能、大数据、云计算、移动互联网技术的高效云产品,赢得了市场的青睐。"

5年时间,每刻科技积累2000家客户,其中有200-300家上市公司,例如大华股份、商汤科技、海兴电力、欣旺达、TCL、东莞证券、美年大健康、欧普照明等等。

魏强颇感自豪地说:"每刻科技全力服务客户,真正做到了咨询加产品的服务模式。客户的NDR在120%左右。"

客群急速扩张的秘密:横向口碑拓展+纵向业务贴合

魏强点出:"每刻科技将更多目光专注在中大型企业客户上,如果一家中大型企业开始尝试使用每刻科技的产品,通常他们会很快体会到每刻科技给他们带来的价值,并积极推向其下属的众多分、子公司以及他们相熟的其他合作公司,因此客户就会对我们的依赖度比较高,市场占领速度也就比较快。"

财务人群的职场环境相对较为单一,如果需要交流或提升专业能力,财务人员常常会和其他企业的同行交流,请教关于企业财务管理等相关内容。因此,每刻科技将大量的精力花在为客户创造价值的同时,还会积极组织各种形式的线下、线上活动。

另一方面,魏强指出:"每刻科技的核心团队许多都是财务领域的专家,我们懂得客户的内心真实需求,甚至会早于客户先预判问题的本质,形成了我们自己独特的销售和服务策略,这就是客户会将他旗下分公司不断推荐给我们的关键点。"

实际上,每刻科技在这样的业务思路下打造其产品,由费控报销业务入手,以提供业财协同平台为目标,将业务与财务连接,并帮助客户形成可流通、可互动、可协同的业财一体化体系。最终每刻科技在客户心中植入了懂问题,更懂业务;懂需求,更懂长远发展的业财专家形象。

时机成熟,SaaS产品助力业财体系进化

魏强认为:"社会分工越来越细,在国内智能手机已经普及,加之今年疫情的进一步催化,企业意识到通过SaaS云服务软件,可以在短时间内以较传统软件更低的成本,实现企业的业务和财务标准化和一体化,也就是我们大家所说到的业财融合。"

从每刻科技这类不涉及生产制造的企业业务模型来看,业财一体化的最小组成主要由四个大功能模块构建:收入管理软件、支出管理软件、HR软件和财务软件。其中收入管理(即业务管理)软件就是CRM,例如每刻科技在使用的销售易CRM,而支出管理软件就可以使用每刻科技的主打产品每刻报销就足够了。这样就能将企业基本运营通过数字化手段支撑起来,从根本上提升效率、降低成本。

(图片来源:每刻科技官网)

只靠一套ERP,就是企业的万能解药吗?

魏强认为:"不同的企业,其业务属性和管理需求千差万别,企业在日常管理中的问题是否仅靠一套ERP就能解决?比如你想在5分钟内统计整个企业过去一年所有和吃饭有关的费用(包括请客户、出差、团建、培训、招聘等多种业务场景),这仅单靠ERP就能及时得出结果吗?如果你期望通过专业的费用管理系统来实现,那么专业软件的开放程度是否足够?如果因为不同的业务需要,上了许多套专业软件,这么多软件之间是否可以灵活协同,构建成企业内部的软件生态?这些都是必须考虑的问题。"

对于未来企业的软件应用场景,一定会通过多种专业的业务管理软件+财务软件或ERP来组成企业管理软件的生态,这时企业需要考虑的就是两点:一是这些软件确实能解决问题,二是它们是否足够开放和灵活。当业务、财务软件甚至生产端的软件能够被串联起来,那么企业整体业务财务自动化运转将不再是梦。

魏强提到:"一个好的SaaS产品,在产品好用的前提下,做到足够的开放和灵活,让自己方便地融入到企业的软件生态中去,那么客户粘性就无需担心了。一旦得到客户的认同,SaaS供应商与客户间将会形成持续的正反馈闭环。"

业务为核,每刻科技这样选择CRM

每刻科技拥有250多名员工,营销、销售到客户成功端的同学,都在使用销售易销售云、营销云产品,帮助管理客户的全生命周期。

多渠道收集高质量营销线索

每刻科技利用销售易实现网单集成,并利用小程序、电子邮件等实现收取线索。在市场活动管理方面,实现了从活动策划、多渠道(活动海报、邮件、网页)邀约传播、用户报名响应、活动签到一系列的实际营销场景。

销售易市场活动评估界面示意图

保证商机向成单的高转化率

销售易为每刻科技打造商机管理3步走:阶段管理、活动记录管理、团队管理。将商机拆分阶段、标注各阶段关键信息和事项,并全流程记录商机的多种形式活动记录(电话、拜访签到、email、日常跟进)等;最终,统计赢单区域、团队分布,销售漏斗预测赢单率。在订单及回款管理方面,每刻科技与客户签订合同后,可在系统进行订单管理,订单明细根据所需的字段选择、生成;收款计划对订单按照收款比例、阶段进行拆解,确保回款情况一目了然,回款数据随时可查。

销售易商机管理功能界面示意图

销售易合同及订单功能界面示意图

每刻科技旨在成为智能云财务领导者,帮助企业财务实现云财务、云共享、云办公。企业客户构建业财一体化体系需要时间,而每刻科技在陪伴客户的路上更是将自己的经验"倾囊相授",正因如此,每刻科技将持续在业务数字化的进程中投入资源、不断探索,成为客户认可的业财一体化专家。

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