用户买车返乡“晒命”,门店大促只求“保命”

声明:本文来自于微信公众号懂懂笔记(ID:dongdong_note),作者:木子,授权站长之家转载发布。

1 月 13 日,中国汽车工业协会公布了 2019 年汽车工业经济运行情况。数据显示去年新能源汽车产销分别完成124. 2 万辆和120. 6 万辆,同比分别下降了2.3%和4%。这是自 2009 年新能源汽车产业大力推广之后,首次年度销量下降。

进入 1 月份后,新能源车市场的销售境况更为微妙。近日,首批国产特斯拉正式交付,对国内新能源厂商尤其是造车新势力造成不小的冲击;同时,新能源补贴滑坡的持续影响以及二手车市场的变化,也对目前新能源4S店及经销商造成了巨大压力。

有汽车行业人士告诉懂懂笔记,近期不少新能源车4S店都在抓紧春节前的“年终大促”,各出奇招减轻库存压力。

冲销售!冲销售!成了新能源车企与4S店在春节“旺季”前共同的心声。


No.1

压力山大的背后

再次走进4S店,懂懂笔记也希望了解这个春节前的售车旺季,各路商家是如何抓住时机,又拿出了哪些大招来提振销量?

对于绝大部分汽车经销商、销售顾问而言,每年春节前都是最佳销售旺季。尤其是在广深一带,不少用户是希望年前买车自驾返乡,也好在亲友面前炫耀一番新车,展示一下过去一年忙碌的成果。在粤语里,此举被戏称为“晒命”。

但今年春节之前的这个旺季,对于售车一方而言,却可能是最重要的“保命”节点。

高速堵车2

“现在 1 月中旬了,都在尽力完成 2019 年 12 月的销量目标。”

在深圳坂田一家新能源4S店从事销售工作的吴洋(化名)告诉懂懂笔记,若完不成销售任务,年后估计就得“自动离职”了。

“现在销售顾问的压力都很大,店里每天都跟打仗一样的,都在冲销量。”他解释说,受 2019 年年中新能源补贴退坡的政策影响,过去半年来新能源汽车销量一直在下滑,许多经销商的年度销量目标都难以完成,任务逐月积累,以至于春节前的销售压力到达了顶峰。

以吴洋所在的4S店为例,截止目前为止,只完成了 2019 年度承诺给厂家全年销售任务的四成多一点儿。仍有近六成任务需要在春节前通过促销活动“突击”完成。

“过去半年,即便是店里的销售冠军,每月也都完成不了既定销量。”如果经销商完成不了承诺给厂家的销售量,那么厂家的返利也将大幅减少。而但对于销售顾问而言,则会面临淘汰。

吴洋称,往年经销商的“年终大促”都是在上一年的 12 月份完成,算是上一个自然年度的成绩。到了新的一年,尤其是春节前都是整备、交车的阶段,“今年春节前,大家依旧在冲量,拼命卖车,主要是和厂家沟通了,这个月冲上去的销量也能补到 2019 年度任务里。”

不过,看着店内拥挤的顾客,他自嘲地摇了摇头表示,还是看得多买的少。当被问及,如果购车者较多能否保证都在春节前提车时,吴洋拍拍胸脯表示完全没有问题,“目前所有新能源(4S)店的现车都是充足的,就凭这半年的销量(惨淡),没办法不充足。”

“现在不是我们一家这样(生意差),也不是光我们卖的这个牌子这样。”吴洋向懂懂笔记透露,自 2019 年中新能源补贴退坡以来,各大国产新能源车品牌、造车新势力都站在了同一平台上竞争,拼的就是品牌力、产品力。而经销商之间,竞争的焦点则是优惠力度、赠品多少以及服务水平。

那么,为了突击完成年度销量任务,新能源汽车经销商、4S店都拿出了什么“绝招”?

No.2

路书、增品齐上阵

“补贴政策不确定因素太多,所以必须尽早减轻库存和任务压力。”

尽管是上班日,但在广州白云一家新能源汽车4S店看车的顾客依旧不少,店内销售经理何先生表示,虽然新闻说新能源汽车补贴在 2020 年不会大幅度退坡,但不确定因素却依旧萦绕在行业上空。

因此,大部分车商都希望能够在春节之前尽量减少库存压力,避免新一年补贴政策变动再影响到销量,“目前最有效的促销手段还是降价。品牌间拼价格,同品牌下经销商也在拼优惠力度。”

何先生告诉懂懂笔记,目前店内所有车型均有现车,而且购车价格均比之前厂家“保价”的政策又有一定优惠,无论是全款还是贷款购车,都能享受官方市场指导价九折左右的购车优惠价格。

而在黄浦区的该品牌另一家4S店里,购车的优惠力度被再一次刷新。销售顾问张先生透露,如果能尽快确定购车意向的话,甚至可以向领导申请超过九折的优惠力度。

 “而且精品(赠品)也都默认赠送,为了年底冲销量,都可以写入报价单。”他告诉懂懂笔记,目前有不少新能源汽车经销,都默认赠送贴膜、脚垫(把套)等随车精品,以争取更多的意向客户下单。

更有“贴心”的经销商为了吸引消费者年前买车,开始帮助购车消费者设计返乡的“路书”了。

 “毕竟消费者驾驶新能源尤其是纯电动汽车返乡,都会有续航焦虑的问题。”在深圳深业车城,一家新能源4S店的销售刘先生告诉懂懂笔记,目前在店里购车的顾客均有专人为其设计、提供返乡专用的“充电”攻略。

攻略内容包括返乡需途径的高速路途中或出入口附近的充电站、充电桩,以便购车的顾客及时充电,“省内、江西、湖南目前都已有现成的路书,顾客还是蛮喜欢的,毕竟省了很多心力。”

优惠、赠品外加返乡路书,如此力度的促销手段,是否能够助力经销商完成今年的销量目标?刘先生摇了摇头笑道:“不太行啊”。

虽然最近两个月店里的销量比之前好些,但任务压力还是很繁重,和大部分代理商一样,都是 2019 年这下半年“累积”的销量指标压力。他表示,如果这周内还是难以达到既定销量目标,领导不排除会“借用”一些私人购车指标,先“内购”一些车辆,把销量任务搞定,拿到厂家相应的返利,“至于通过这种方式上牌的车,就只能等过完春节之后,再当成准新车卖了。”

尽管中国汽车工业协会发布的数据显示, 2019 年 12 月国内汽车销量为265. 8 万辆,环比增长8.2%。但在一些终端销售商看来,近期新能源市场的景气依旧不及 2018 年同期。

除了补贴政策影响之外,原本迎来旺季的新能源4S店,还面临着哪些挑战和冲击?

No.3

二手车意外“受宠”

“这一段时间,不少消费者购买新能源汽车可能都会先去看看二手的。”

周旻是广深区域一家大型汽车经销商的销售负责人,公司旗下与国内的多家新能源汽车品牌均有销售合作关系。她近期一直在关注汽车销售市场的变化,也发现了一些新的端倪:“目前消费者购车返乡或是置换汽车的需求虽然比较大,但却不全是去4S店买车,而会先去转一转二手车市场。”

她举了个例子,同样品牌、型号,且仅购买半年、里程数较少的二手新能源汽车,相比全新车辆的价格能便宜将近三到四成。也就是说一台全新落地价十万元的新能源汽车,在二手市场可能不到七万元就能买到。

“有不少车的里程数是在5000~ 8000 公里,成色很新,价格相当有优势。”周旻告诉懂懂笔记,这些二手新能源汽车涌入市场,很多是因为前任车主在购车之后发现了充电难、续航短等诸多不方便因素。因此,甚至吐血转让给了二手车商。

除了车况相对新,里程数比较短以外,这些二手车的价格确实很低。毕竟在江湖中早已流传着这样的“传说”:新能源汽车到手贬值20%,一年身价剩四折。而一些二手车商为了满足消费者年底购车返乡的需求,也开始“破例”收购一些成色新、价格低的主流品牌新能源汽车。

“这些二手的准新车价格很便宜,购车者有指标同样都能上新能源牌照,盘算一下后,为什么要买新车呢?”在周旻看来,目前新能源汽车贬值率高,不少有购车需求的消费者都会倾向购买二手新能源汽车,加上二手车商也在进行相应的让利,所以反而呈现出二手新能源汽车的热销势头。“这样一来,避免了新车贬值的痛点,返乡晒命的同时还省了很多钱。”

这种情况也让不少新能源汽车经销商、4S店感到头疼,“有顾客看了车,也聊了价格,但转头就在西丽那边的二手市场买了二手车。”一位新能源汽车销售表示,除保修政策外,目前很难有底气说服顾客买新车。

尤其是补贴政策退坡之后,部分品牌新能源汽车借换代的方式变相涨价,新车的性价比更是不如准新车了,“同样的续航,只是增加电子驻车和全景天幕,新款价格就高了将近一万块钱。”一位“资深”购车者在某4S店里对懂懂笔记说到。

这些因素,都将有购车需求的消费者推向二手车市场,影响着4S店春节前的销量成绩。“现在二手(市场)比较受欢迎的有威马、比亚迪、传祺,价格都比较合适。”一位深圳桃园旧机动车交易市场的二手车商向懂懂笔记透露,目前二手车市场上的确有不少低价、准新的新能源汽车在售,部分性价比高的车型销售表现良好。

由此看来,无论是是消费者购车返乡“晒命”,或者趁年底大促置换购车,可能新能源4S店都不是首选,而是备选之一。这也让厂商和经销商在春节前促销“保命”的愿望再次淡弱了几分。

【结束语】

距离农历春节还有将近半个月的时间,一众新能源4S店和销售人员的 “保命”愿望能否达成,目前尚不好说。但新能源补贴减少,加上“升级不涨价”的行情以及动辄优惠一半的二手车价格,无疑都在影响新车的销量。

看似颇有诚意的优惠、服务组合拳,恐怕难以缓解销售终端重压下的呼吸困难。 2020 年对于更多国产新能源汽车的销售终端而言,或许只会更“南”。

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