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无法想象有些老牌连锁餐饮品牌，居然还在用 20 多年前的管理系统，连最基础的订单评价功能都没有，更不用说及时响应消费者的诉求了，这相当于完全与互联网割裂了。

早在 2000 年，李振宏通过电话订单的方式，为连锁餐饮企业提供外卖服务，彼时他就发现餐饮品牌系统与市场需求极度不匹配，而随着互联网的兴起，这一现象更加明显。

为此在 2014 年，李振宏独立出餐饮业务，成立了“餐道”品牌，专门为中大型连锁餐饮企业提供外卖SaaS管理系统、业务数据双中台、全渠道运营等一体化服务。

2019 年 4 月，餐道获得由海阔天空创投、基汇资本领投的 1 亿元人民币A轮融资。目前，餐道单月管理的订单已超过 20 亿GMV，服务麦当劳、汉堡王、哈根达斯、COSTA、西贝等 600 多个国内外连锁品牌，覆盖了全国 350 多个城市的超 40000 家门店。

回头来看，餐道成立的 2014 年是国内外卖行业进入高速发展的一年，这一年美团外卖、饿了么相继获得上亿美元融资。

看到外卖行业蓬勃发展，餐道也紧随趋势，开发了针对C端用户的外卖APP。“我们当时做了一年多的B端餐饮客户，顺理成章地做起了C端生意。”李振宏说。

然而当时外卖行业的基础配套设施并没有特别完善，即时物流等相关服务仍处于发展期，用户也并没有养成点外卖的习惯，还需要进行市场教育。

与此同时，服务B端多年的餐道，也发现B端与C端打法差异较大，“我们的基因，不太懂怎么做2C服务。”李振宏说。

就在李振宏考虑是否砍掉C端业务时，形势也在发生着变化。 2015 年，美团、饿了么等外卖平台打响烧钱战，抢夺C端用户，此时餐饮企业也加注外卖市场，纷纷上架各大平台，以此增加营收。

不过，彼时餐饮企业并没有专业的外卖管理系统，遇到就餐高峰期时，门店往往优先服务堂食用户，忽略了线上用户的需求，整个后端服务体系一片空白。

“我们原先就是做B端服务的，不如直接帮餐饮企业对接不同渠道、系统，做好后端服务。”李振宏说。

2015 年，餐道改用连接器的思维，帮助餐饮企业对接渠道、系统等体系，其中包括外卖平台管理、订单配送管理、配送系统、数据运营等数十项功能。

相比其他系统服务商，餐道一开始就没有想自己打造全能的SaaS平台，而是通过标准API接口，实现与各渠道、系统快速对接，为餐饮企业解决构建信息化桥梁。

想法很美好，但现实却很骨感。刚开始为餐饮企业服务时，李振宏发现传统餐饮企业不仅系统陈旧，管理人员也不愿意更换新系统，这源于更换系统需要重新对员工进行培训，耗时耗力更耗钱。

面对新系统带来的不确定性，大多数餐饮企业宁愿用原先的系统，这带给餐道极大的突破难度。为此，起初团队拓展客户时，与其磨合很久，将客户的每一个需求都进行产品化，再定期进行迭代，优化功能。

接下来要解决更为头痛的问题，就是修改餐饮企业原系统的底层架构。原先餐饮企业的系统根本没考虑到互联网，这就需要餐道重新修改底层架构，从根本上解决问题。

“我们必须这么做，否则餐饮企业根本用不了我们的系统，今后也迭代不了。”李振宏说。

在营收上，餐道主要收取SaaS系统费用，但由于餐道连接各类不同系统，有些餐饮企业并不需要使用全部系统，餐道也并不强制餐饮企业买下整套系统，而是按照企业具体使用的系统进行收费。

做B端生意与C端不同，更多考虑的不是快速抢占市场，而是如何提供稳定好用的产品，让B端客户愿意持续付费使用。

“我们直接聚焦服务头部、腰部客户，既能验证这个产品有没有用，大客户也更愿意付费使用产品。”李振宏说，“在B端市场，客户不愿意付钱的产品不是好产品，免费使用的产品很难做得好。”