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比较高客单价上千、4个月GMV翻升600倍,一位轻奢女装主播的快手带货记

2021-05-26 14:14 · 稿源: 站长之家用户

2020 底年初次加入快手,来自深圳的“轻奢原创女装糖糖”(快手ID:1184041161)仅用了 4 个月,实现了粉丝增长至 70 多万,直播GMV翻升 600 倍。

做原创轻熟女装,是糖糖一直坚持做的品类。拥有 11 年女装设计从业经验的她,严格把控每件衣服的面料与设计。在糖糖的大部分快手视频中,她都会详细地说明服装的款式和面料,有不少粉丝留言称“在糖糖家买衣服,还能学习服装知识。”

经历了线下零售、批发,再到线上零售,在糖糖看来,如今直播电商风口已至,在做好实体的基础上,要擅于运用短视频和直播,两手抓销量。“在快手做电商,最大的好处是主播与粉丝之间的关系更加亲密,就像朋友一样,彼此形成的信任感可以更好地转化成下单和复购。”

19 年末初入快手江湖,“后进生”大展拳脚

糖糖的服装生涯始于一家服装零售店。 2009 年,她在深圳宝安女人世界的店面开业,次年转到南油批发市场,并自己负责设计。

当时的店面可使用面积不到 10 平米,位置偏僻,但就是在这样的环境里,糖糖用湖南妹子身上那股蛮劲儿,和设计师朋友合作,一路闯荡。

但最初的路并不好走。转向批发领域后,选面料、选配件、与设计师沟通、打版、制样……样样都要她亲力亲为。顶着巨大压力,糖糖经常要和设计师讨论到半夜。尽管如此,她仍然铁了心要把这门生意做下去。

在此期间,糖糖成功设计出一款原创小半裙,累计销量达两万八千多件,成为当时的爆款。随后,她又推出一系列爆款,并带动其他款式联动销售。这算是糖糖人生中赚到的第一桶金。

后来,批发生意越做越大。 3 年时间里,糖糖已经拥有 4 家线下实体店和一个展示厅,在深圳服装销售领域小有名气,杭州、上海、武汉、北京的零售商都来找她提货。

在线下批发经营得有声有色之时,线上直播带货也掀起浪潮。糖糖一开始并未注意,直到有一次和同在市场做生意的朋友闲聊,她才第一次了解快手电商,那时糖糖朋友的快手直播带货已经做得风生水起。

2019 年年底,疫情爆发,宅在家的糖糖才开始关注快手直播。连看了多场直播后,她给朋友打了通电话,“过完年,我必须要把快手直播做起来。”

当时的糖糖,是快手电商新人,最初全靠朋友帮忙。前后一个月的时间,糖糖频繁出现在朋友的直播间试练,从一开始在镜头面前不知所措,甚至说话结结巴巴,到被越来越多粉丝认识,糖糖越来越自信,逐渐有了自己做一场直播的勇气,也积攒了自己的第一波粉丝。

2020 年 11 月,糖糖在快手首次直播,效果不错。接下来,糖糖家的销量迎来了爆发式增长。从 2020 年双 11 期间月销 9929 元,到 2021 年 3 月月成交额 649 万元,单场GMV更是破百万。几个月时间,直播GMV翻升 600 倍。

凭借有快手电商经验的朋友指点,加上自己的“蛮劲”,虽入局快手较晚,糖糖仍取得了优异的销售成绩。糖糖很感谢快手官方的扶持,“包括快手小店通的数据分析帮了我很大的忙,让我能更了解自己的问题,更有针对性地制定直播计划。”

对于主播而言,官方活动也是扩大影响力的好机会。近期,在快手电商推出的“快手有潮搭”活动中,糖糖用两天时间精心准备直播,第一天达到了 133 万GMV,第二天则达到了 121 万,远超此前设立的 35 万元的小目标,并迅速积累了粉丝量。“快手给主播和粉丝构建了有人情味、具有信任感的交流平台,这是快手和其他平台相比最大的优势。”

坚持特色带货风格,高客单价女装在快手闯出一片天

谈及自家服装的风格,糖糖表示:“最初做实体店时因为比较适合轻熟甜美风,进货时就会多留意。再加上深圳南油服装批发以中高端服装款式居多,顾客对女装的质量要求较高,对价格接受程度也高。”在快手,糖糖延续了将高客单价女装作为自己的主营方向。

在价格设定上,糖糖家的衣服最高有上千元,平均客单价达到了 300 多元,但销量仍然很高。“客单价在 800 元左右的真丝类服饰,单场能出单 200 件。”

不走寻常路,糖糖的直播风格也在快手独树一帜。在直播时间选择上,糖糖认为晚上的流量竞争太激烈,所以选择在早上直播。每天早 8 点到中午 12 点,总有一波人在直播间蹲守。真诚的带货风格,让糖糖收获了粉丝的信任和青睐。糖糖的快手小店口碑很好,回头客很多,复购率达80%以上。

关于接下来的发展规划,糖糖打算把线上和线下联动起来,利用线下爆款翻单、线上客户群广的优势,实现“线下单品爆发,线上全片开花”。

但随着快手电商事业的不断发展,糖糖逐渐把个人工作重心从实体店的采买、销售更多转移到服装设计和快手电商上。 2020 年,糖糖把在深圳的四家实体店打通整合成世纪广场的一家店,主攻快手直播带货。

目前,糖糖的线上直播团队达到 35 人。团队里除了直播间一位主播和三位助手之外,其他都是负责产品的设计师、质检、客服、售后等人员,充分保障了产品质量和服务。尤其是在质检方面,线上比线下还多了一道尾部质检的环节,糖糖专门请人拆开服装包装从里到外仔细检查,不放过任何一个小瑕疵,确保所有产品达到质量要求。

未来,糖糖表示,会和团队继续把商品质量和售后服务作为核心竞争力,坚持以消费者为中心,借力快手平台获得更快发展。

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