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江礼坤:纠正网络营销推广中的一些误区

2011-06-02 09:55 · 稿源:jianglikun.com

一晃,又忙了几个月,最近几个月确实太忙了,过完春节后,先是换新办公室,然后又购置办公用品,紧接着又开始新一期线下班的招生、教学等。所以博客就一直没咂更新。在些对俺博客上的读者先说一声抱歉。头段时间受零和资讯的邀请,在儿童节那天与零和资讯的朋友针对电子商务、网络营销等方面的话题进行了一些探讨和交流,在此特将访谈实录整理发布,一是好久不更新博客和写落实了,偷个懒,充实一下内容。二是借花献佛,与大家分享一下这些观点和想法。由于时间原因,内容没咂编辑,还请大家多多包涵。以下为采访实录:

零和资讯-董:对于电子商务类网站,应该用什么样的策略方法,如何推广?

江礼坤:电子商务,简单的说就是卖东西。买卖,自古便有之。从古至今,做生意最核心的原则都一样,就一条,就是诚信,电子商务也是如此,只不过是把生意做到了网上,平台换了而已。但是诚信,一定是第一位的。现在很多电商做不起来,其实没有诚信是很重要一个原因。诚信的基本上,才去考虑如何做。如果总结一下的话,营销推广的策略应该围绕口碑和品牌来进行,做好服务。我不是很提倡打价格战。具体的方法,这个得根据各家的实际情况。其实营销推广的方法就这么多,总结一下,都不超过10种。最常用的就是什么网络广告、软文、新闻、事件营销、论坛推广啥的,只不过在具体操作时,操作的细节不同罢了,所以关键是要根据自己的实际情况,选定适合自己的方法。比如说有钱的,直接拿广告砸就OK。像凡客,像当初淘宝的推广,都是靠广告。如果没钱,那就选一些性价比高的方法。关键是在执行过程中,结合自己的实际情况做好细化工作。

零和资讯-董:SEO?

江礼坤:SEO现在基本上是一种基础方法,是个网站都在用。SEO呢,一般还分两种,现在大部分人做的,实际是前台层面的优化。但是一般大公司,高端的SEO,整的都是后端的了,都是技术层面的了。

群友问题:我是一个卖手表的B2C商城,手表行业词查询量很少,目前我们已把重点的手表品牌词,如劳力士 天梭手表等保持在百度首页了。如何通过SEO策略把流量放大3-5倍?直接一点说就是还能做哪些方面的关键词。

江礼坤:如果你们这个行业里涉及的词很多,而且相对来说量又不大,那直接做竞价好了。另外电商的重点不是流量,是成交。在成交的基础上,追求流量。另外SEO这块,像你们是商城,而且涉及的词多,是要比资讯站困难的,因为商城内容少,本身搜索引擎就不喜欢内容少的站,而词又这么多。一般想让很多词都有排名,一般就得整站权重高,所以你们要么是建立一个SEO团队,然后建立一些页面,每个页面分配一些词,然后让专人去做,要么是把网站稍微改改,多更新些内容,然后提升整站权重,这是前端的。至于后端的,技术层面的,这个俺不是很懂哈。

零和资讯-董:为什么电子商务类网站的用户回访率低?有哪些营销推广方法?如何解决?

江礼坤:电子商务网站回访率正常,怎么可能回访率高?商城又不是资讯站,或是娱乐站,用户没事上商城干啥?这个问题本身就很奇怪,推一把论坛也经常有人问这样的问题。

为什么商城回访率低,我感觉有这种疑惑的人,本身的逻辑就比较混乱。正常来说,商城是卖东西的,只有用户有购买意向和需求时,才会来。所以还是回到刚刚的话题,商城追求的是转化率。这个问题,应该这么问,商城如何让用户重复购买。这个问题,其实前面我已经说了一半了,就是诚信很重要,做好服务。让每一个来购买过产品的用户,都有一个非常好的购物体验,那他的重复购买率,肯定高。其次就是要结合数据库营销,对于电商来说,数据库营销很重要,是促进用户二次购买的不二法宝。但是在实际操作中,我发现很多电商没有数据库营销的意识,甚至都没听过数据库营销。

群友问题:请问江总,我现在做家电数码类,做到1.8%的转化率了,是不是可以说算是到头了。或者说很难短期在上去了?

江礼坤:转化率低,首先要弄清楚为什么低。所以就需要去做一些调查了,这个答案,只有从数据中才能找到答案。比如说转化低,首先第一个可能,是来的用户不精准,很多用户,本身没有购物需求,可能只是随便逛逛。第二,就是他本身有购买需求,但是呢,没有选择你。如果是第一个问题,那就要从推广上找原因了,为什么来的用户不精准,要提升精准度。如果是第二个原因,就要从运营上找答案了。为什么用户有购买需求,却没有选择你,比如是价钱贵,或是感觉你们不靠谱,还是其它什么。当然,还有一种可能,就是你们的转化率,相对于同行来说,可能已经蛮高了,只不过你不知道。成天想着让用户长期呆在你的商城上,而且还要不停浏览,你这逻辑就有问题。

群友问题:关于目前各类团购网还有电子商城等大面积投放户外媒体包括公交地铁候车厅,对于这种投放方式您怎么看是否支持这种方法!

江礼坤:任何一个领域,如果巨头介入,而且竞争达到白热化阶段的话,都是拼烧钱,这很正常。所以当大家都有钱有资源时,拼的就是谁钱多,谁能把谁烧死。有钱了,当然是直接打广告来的最直接。说到这儿,应该明确一个观点,就是传销营销,并不是说没有网络营销效果好,相反,可能比网络营销效果还要好。只不过传销营销成本太高,性价比不如网络营销好。但是如果特别有钱,那当然是把能用上的好方法,都用上。我要是有钱,我都打传统广告。比如电视、公交、地铁等,都算是传统的手段。我是说相对于互联网来说,算是传销的,或是说线下的。

零和资讯-董:对于个人网店及规模不是很大的商城,如何才能获得源源不断的订单呢?如何营销推广?

江礼坤:首先还是要纠正一个观念上的误区,很多人,总是以为只有不停有新订单的网店,才是牛逼的网店,不是这样的。其实对于牛逼的销售来说,不是开发了多少新用户,而是维护了多少老用户,让多少老用户重复购买。像我一位在保险公司工作的朋友,他的一个徒弟,是去年这个公司的销售冠军,个人销售额达到了几千万,具体那个公司,我就不说了。但是这个人,却没有开发一个新客户,让老客户重复购买,才是王道。像早些年,我倒卖网络游戏金币,我是当时那个游戏里最知名的网游商人,我的纯收入,应该也是最高的。但是要是讲销售的客户数,我可能比大部分同行都少,我当时用的QQ,现在还在。我卖过的所有客户,加起来,也就80人。当时我的策略就一个,只要在我这儿买过东西的人,我就不让他走了。就这几十个人,让我赚了几十万元。反过来说,如果用户不能重复购买,开发再多新用户,都是扯蛋。理论上说,如果把全中国13亿都卖一遍,就可以直接关门大吉了,因为没人再买你东西了。像有一次,推一把论坛里就有个人来提问,他都两皇冠了,居然还问怎么增加销售。当时我问都没问,就猜出了他的问题关键,就是他的用户,没有几个重复购买的,所以到了两皇冠了,销售还是不稳定。

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