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市场易:3家B2B企业,如何用ABM突破营销瓶颈?

2023-04-14 10:06 · 稿源: 站长之家用户

Custouch市场易在过去 7 年里服务了300+头部工业制造业企业的市场部,发现B2B营销中,存在着许多类似传统营销ROI低、无法触达多个购买决策人、售后难等难题,这些可以通过ABM营销来解决。

如何借助ABM有效的营销工具,来全面赋能B2B工业企业的品牌与增长呢?如何将ABM与营销实际需求结合,充分发挥其效果?下面是过去几年里,市场易ABM产品的 3 个典型应用场景,供大家参考。

图片一:市场易ABM应用场景

案例1:某国际能源和化工巨头,借力ABM提升转化率

1. 客户痛点:传统营销方式转化率低 。

能源化工企业往往都有非常大的业务体量和理想客户列表,要想触达到那些超大规模的目标客户,就需要市场和销售团队的资源集中在这些客群上。该品牌急需一个可以帮助内部团队筛选、对齐业务目标的数字化工具。

2. 涉及功能:市场易ABM-客户筛选

ABM帮助销售和营销团队,共同聚焦于一群可管理且能带来丰厚利润的目标客户,而不是去追逐大量低质量的普通销售线索。

图片二:市场易ABM客户筛选功能

3. 解决方案:以目标客户为中心,更精 准的营销

首先,需要统一业务目标。销售和市场团队的业务目标都对准对业务影响最 大的目标客户。

其次,进行目标客户筛选。分为四步走,第 一,市场部和销售部统一拟定目标客户名单,由潜在客户和现有客户共同组成;第二,采用基于数据驱动的客户选择方法,通过行为意图数据确定理想客户属性;第三,利用打分和画像,筛选出目标客户,并细分目标客户群;第四,目标客户识别过程中不断更新名单,并与销售的实际操作相结合。

案例2:某特种化学品头部公司,通过ABM缩短销售周期

1. 客户痛点:客户采购流程长,需求多样化

特种化学品公司的目标客户往往遍布塑料、油墨、涂料、制药等多个领域,每个领域有自己的业务痛点和需求。如何更有效地做好针对性内容输出,是该品牌一直以来想要解决的问题。

2. 涉及功能:市场易ABM-客户吸引与互动

ABM可以帮助企业深入了解目标客户的需求和偏好,制定个性化的营销方案和策略,针对不同的角色输出针对性的内容,以缩短销售周期。

图片三:市场易:个性化内容定制

3. 解决方案:提升客户体验,缩短销售周期

首先,不同属性客户接收不同信息。官网、微信公众号、广告投放都实现“千人十面”的个性化展示。不再通过一条信息引起大多数人的共鸣,而是找到合适的渠道,将想要传递的信息送至目标客户的人员手中。

根据诸如公司名称、行业、地点、相关产品,甚至案例研究等任何有关某客户的已知属性,确定所要投放的广告内容。

其次,不同购买阶段接收,优化购买体验。根据已经筛选出的目标客户名单,在购买旅程中更早地接触客户。

B2B购买决策者通常有好几个,他们对选项和解决方案的理解分别处于不同的阶段。广告展示在销售漏斗的不同阶段,让这些决策者在销售漏斗的不同阶段都能接收到一致的个性化信息。

案例3:某电子元器件领军企业,借助ABM有力提升客户关系

1. 客户痛点:其客户对售后服务要求非常高

电子元器件企业的客户类型非常复杂,既有非常大的集团客户(KA),也有很多行业里长尾的中小企业。销售方式多样化,包括直销、经销、代理等等。

如何提升KA客户粘性,保证其品牌忠诚度和复购率,是该品牌亟待疏通的痛点。

2. 涉及功能:市场易ABM-售后支持

ABM充分考虑每个客户的需求和背景,建立起更紧密的关系。每个客户都会觉得自己得到了关注,这有助于增强客户的忠诚度和满意度,提高客户生命周期价值。

图片四:市场易:微信环境售后服务平台

3. 解决方案:更好的客户关系

首先,针对现有客户营销优化。针对潜在客户进行营销需要进行大量的假设,但是品牌非常了解现有客户,包括他们购买过什么,续约周期多长等信息。

销售/AE定期与客户沟通,了解他们的具体业务难题等。利用这些信息,市场部和销售部定向推荐产品或服务。

2)完善售后体验,提升复购率和口碑传播。

B2B工业制造业的用户旅程不是在购买后就戛然而止,利用工单、会员中心等让客户拥有更快捷、更方便的售后体验,帮助客户充分用好购买的产品,提升客户的满意度和忠诚度,提高复购率,同时增加口碑圈层传播。

结 语

ABM产品,在提升ROI、触达多个购买决策人、改善售后体验等多方面,展示出突破性价值。它在国外,被B2B市场人广泛使用。在国内,ABM仍处于从概念普及到产品应用的尝试阶段。作为数字化营销的有效产品之一,如何将ABM引入市场部的营销工作,如何与营销目标连接创造其价值土壤,市场易将与B2B工业企业市场人们继续探索。

关于Custouch市场易

Custouch市场易是一家提供数字营销解决方案的技术和服务公司。致力于为B2B企业的市场营销部门提供一站式营销管理体系,包含营销内容、活动、线索、客户和跨部门业务流程,共同实现高质量增长。市场易迄今已为300+国际头部企业提供技术与服务。

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