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蝉妈妈对话邱莹莹:揭秘头部女装直播间月销破亿的运营逻辑

2022-06-09 13:40 · 稿源: 站长之家用户

服饰行业一直都是抖音销售额头部赛道之一,也是黑马频出的赛道。蝉妈妈服饰行业报告中显示,在疫情影响下, 2021 年服装销售额迎来报复性增长。消费者线上消费习惯已渐养成,服装网上零售额增速呈持续加大态势,未来增长空间依旧巨大。

而在抖音女装赛道中,有这么一位主播,连续多个月蝉联抖音带货月榜前列,月销售额多次破亿,她就是女装带货达人@邱莹莹。

作为抖音女装类目的头部大主播,基本上在抖音做女装带货的,没有人不认识邱莹莹。不难发现,邱莹莹本身就具备多重特质,专注品牌女装推荐,具备不俗的服饰穿搭能力和带货转化能力,一个月 20 场以上的直播频率,让邱莹莹能够持续占领抖音女装服饰头部位置。

蝉妈妈显示,近 30 天邱莹莹共直播 25 场,平均开播时长 4 小时以上,累计带货额突破 2 亿,销量突破百万单,多款她推荐的品牌女装销量成功突破千万量级。

作为抖音女装头部主播,邱莹莹和团队有哪些经验想要拿出来跟大家分享?本次蝉妈妈就专访了邱莹莹,带你一起深度了解头部女装直播间背后的运营逻辑,一起看下去吧。

以下是蝉妈妈与邱莹莹详细访谈内容:

蝉妈妈:抖音服装类直播竞争激烈,跟其他直播间相比,您直播间的核心优势在哪里?

邱莹莹:女装带货比较重要的肯定离不开三个要素,一是主播,二是货品,三是直播团队的配合。我们团队在这三方面目前都是比较稳定的状态,没有非常明显的短板。

蝉妈妈:通过蝉妈妈可以看到,您的直播间用户来源中,粉丝的占比高达30%以上,您是如何提高用户的粘性?

邱莹莹:我会觉得安排好直播的节奏,让你的粉丝养成在你直播间购物的习惯是非常重要的。当粉丝足够了解你,熟悉你的直播节奏和货品风格,就能持续复购。当然,想要提高用户粘性,也离不开团队持续优化直播间货品,以及和粉丝形成良好的互动。

蝉妈妈:抖音推流的机制一直在变,您和团队在直播投流方面有做哪些调整吗?

邱莹莹:我们团队的投流主要的目的是曝光直播间,有专门的投放计划,平时不会有太大的调整,当然我们也在不断地优化自身的内容,提高投放的效率。

蝉妈妈:您的直播间内客单价一直保持在比较高的水平,对于提高客单价您有哪些心得可以分享的吗?

邱莹莹:我想要强调的是抖音的用户并不是只能买低价产品。抖音上用户对产品单价的包容度是比我们想象中更高的,主要是要让用户觉得你的产品品质是匹配得上这个价格,这就需要直播团队和主播去考虑,如何展示产品的价值感,让用户可以放心去购买。

另外就是,这个客单的设置需要考虑你的用户画像,是否能接受,当然前期不了解用户的时候,是可以进行一定程度的测品。只有合适的客单,好品质的衣服,才能维持好口碑,不断地吸引用户进来。

蝉妈妈:可以分享一下您直播间组品策略吗?什么样的产品能被您定位成直播中的主推品?

邱莹莹:我们现在主播间组品的策略比较稳定,目前的设置是10%的福利品,80%的新品。我们的主卖产品会提前种草看粉丝反馈,再来进行合理的调整。

蝉妈妈:服装类目的退货率一直都是十分头疼的问题,关于控制退货率,您用了哪些方法?

邱莹莹:关于退货率我们也一直在调整自己的货盘策略,我们目前主要做的是控制不同风格的款式数量,适当减少上款数量。保证销售好的、退货率低的产品能够及时供应上,不合适的产品及时淘汰。

蝉妈妈:作为服饰类目的头部主播,您觉得一个优秀的女装带货主播,应该具备哪些特质?

邱莹莹:作为女装主播,头先对个人形象和穿搭能力都是有要求的;其次就是表达能力要足够好,让粉丝能够真实种草你带货的产品。收官一点,也是比较重要的,要对粉丝一定要保持真实,在严格控制产品品质的前提,及时给予粉丝福利。

蝉妈妈:比较近,很多在淘系平台做女装的商家转战抖音开播,您是如何看待这种行业趋势的?

邱莹莹:随着抖音电商的不断发展和壮大,商家必然是往流量好的、变现机会大的地方走,所以淘系转站抖音可以说是必然的,在抖音“赛马”机制下,只有做好货品和直播间内容才能越播越好,所以是机会和考验并存吧。

蝉妈妈:年中大促 618 即将来临,您和团队有提前做哪些规划和准备,方便提前透露下吗?

邱莹莹: 618 对主播和团队都是一次期中大考,跟很多商家一样,我们会提前策划直播间内容和活动,在福利品上的设置上比之前的更多,以及会适当加大投流。

蝉妈妈:您认为今年 618 抖音直播的趋势是什么?玩法与往年会有哪些不同吗?

邱莹莹: 618 各大平台都在抢夺流量,虽然我们团队有非常成熟的投放模式,但是因为抖音的推流机制一直改变,我们也一直不停地创新优化我们自己的短视频内容和直播内容,毕竟女装类目的竞争很激烈,不进则退。

蝉妈妈:对于中小达人,在 618 大促期间,您觉得能够突出重围的关键因素是什么?您有什么建议可以分享一下吗?

邱莹莹:对于中小达人而言,在 618 这个场子去抢夺流量还是比较吃力的,但还是有机会的,谁能另辟蹊径谁就有可能突围嘛。我的建议是还是从比较基本的要点做起,积极地去配合平台的 618 节奏,去上平台的活动,此外就是磨好直播间的话术,当有流量进来的时候,做好流量的承接和带货转化,这两点就很考验团队实力了。

蝉妈妈:今年对自己的直播销售额有目标吗?

邱莹莹:我们有对去年一整年的销售情况进行复盘,然后今年对自己和团队的目标会再升高一点点, 2022 年我们想做 25 亿的销售额,目前正在努力中。

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  • 小米Watch S1 Pro浮窗投屏电视功能支持哪些设备?

    支持以下设备。浮窗投屏电视功能需手机支持妙享中心方能使用,目前仅支持部分电视机型,包括:小米电视 ES 55/65/75英寸 、小米电视 5及小米电视 5 Pro 55/65/75英寸、小米电视大师 65英寸 OLED/77英寸 OLED/82英寸 、Redmi X55/X65/X75(2022款)、Redmi 智能电视 MAX 86/98/100英寸,使用前请确保将设备软件更新至最新版本,后续将支持更多设备。

  • 小米Watch S1 Pro手机音频流转功能支持哪些设备?

    支持以下设备。手机音频流转功能需手机启用妙享中心后方能使用,目前仅支持部分音箱和电视机型,支持的音箱机型包括:Xiaomi Sound、Xiaomi AI 音箱第二代、小米小爱音箱、小米小爱音箱 Pro、小米智能家庭屏 6、小米智能家庭屏 10、Redmi 小爱触屏音箱 8、Redmi 小爱触屏音箱 Pro 8、小米小爱触屏音箱 Pro 8;支持的电视机型包括:小米电视大师 65英寸 OLED/77英寸 OLED/82英寸、小米电视 6 至尊版 55/65/75 英寸、小米电视 6 OLED 55/65英寸 、小米电视 5 及小米电视 5Pro 55/65/75英寸、小米电视全面屏Pro 43/55/65英寸、小米透明OLED电视 55英寸、小米电视 ES 43/50/55/65/75英寸、小米电视 ES Pro 86英寸、小米电视 EA 32/40/43/50/55/58/60/65/70/75 英寸 (2022款)、小米电视 4A 32/40/43/49/50/55/58/60/65/70 英寸、小米电视 4S 43/50/55/65/75英寸、小米电视 4C 40/43/50/55/58英寸、小米电视 4X 55英寸、小米电视4 55英寸、Redmi 智能电视 MAX 86/98/100英寸、Redmi 智能电视 X50/X55/X65/X75 (2022款)、Redmi 智能电视 A32/42/A43英寸,使用前请确保将设备软件更新至最新版本,后续将支持更多设备。

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    5G:n1 / n3 / n5 / n8 / n28a等Redmi K50 至尊版支持的频段:5G:n1 / n3 / n5 / n8 / n28a(上行:703MHz-733MHz,下行:758MHz-788MHz)/ n38 / n40 / n41 / n77 / n78注:实际网络和频段使用情况取决于当地运营商部署,n3、n5、n8 频段需运营商发布后通过软件升级支持;4G:FDD-LTE:B1 / B3 / B4 / B5 / B8 / B18 / B19 / B26TDD-LTE:B34 / B38 / B39 / B40 / B41 / B42注:LTE B41(2496-2690 194MHz) ;3G:WCDMA:B1/ B4/ B5/ B6/ B8/ B192G:GSM:B2 / B3 / B5 / B8;CDMA 1X:BC0

  • 小米Watch S1 Pro触屏控制功能支持哪些设备?

    支持以下设备。触屏控制功能需手机启用妙享中心后方能使用,目前仅支持部分音箱和电视机型的控制,支持的音箱机型包括:小米智能家庭屏 6、小米智能家庭屏 10、小米小爱触屏音箱 Pro 8、Redmi 小爱触屏音箱 Pro 8、Redmi 小爱触屏音箱 8;支持的电视设备包括:小米电视大师 82 英寸/ 65 英寸 OLED、小米电视6 OLED 55/ 65 英寸、小米电视 5 及小米电视 5Pro 55/65/ 75 英寸、小米电视全面屏 Pro 43/55/ 65 英寸、小米透明OLED电视 55 英寸、Redmi 智能电视 MAX 86/ 98 英寸、Redmi 智能电视 X50/X55/X65/X75 ( 2022 款)、小米电视 ES 43/50/55/65/ 75 英寸,使用前请确保将设备软件更新至最新版本,后续将支持更多设备。

  • Redmi K50至尊版是2K屏幕吗?

    不是Redmi K50 至尊版屏幕分辨率是1.5K级别的,不是2K屏幕。它的屏幕分辨率为2712 x 1220(1.5K)。小米高管卢伟冰称此前发现有一部分用户既想要 2K 屏幕的清晰度,又要 FHD 的低功耗,所以提出了 1.5K 直屏的设想。Redmi K50 至尊版的 1.5K 直屏拥有 446PPi 像素密度,且为 Redmi 首款 12bit 屏,高达 687 亿色,同时支持 1920Hz 高频 PWM,硬件级低蓝,并获得 SGS 低视觉疲劳认证手机

  • 小米Watch S1 Pro妙享中心功能怎么开?

    需3.7.0版本小米运动健康。妙享中心功能目前支持 Xiaomi MIX Fold 2、Redmi K50 至尊版手机,并连接绑定3.7.0及以上版本的小米运动健康应用才能显示、启用此功能,触屏控制功能需手机启用妙享中心后方能使用,目前仅支持部分音箱和电视机型的控制。

  • Redmi K50至尊版可以拍摄什么视频?

    最高4K 30 / 60fps视频Redmi K50 至尊版可以拍摄是视频格式有4K 视频拍摄: 30 / 60fps、1080p 视频拍摄:30 / 60fps、1080p 慢动作视频拍摄:120 / 240 / 960fps、720p 视频拍摄:30fps、720p 慢动作视频拍摄:120 / 240 / 960fps

  • 小米Watch S1 Pro有哪些功能?

    有以下这些功能。1.日常活动记录,可以记录日常的一些活动信息。2.健康功能包括心率监测、睡眠监测、压力监测、呼吸训练、血氧检测,这些都是支持安卓和iOS系统的。3.117种运动模式,自动识别运动开始(健走、跑步、划船机、椭圆机、跳绳),支持查看运动轨迹跟踪以及运动能量消耗。4.支持小爱同学语音助手。5.支持微信以及支付宝支付和NFC功能,包括公交卡、门禁卡、空白门卡。6.支持多种应用,包括表盘市场、闹钟、录音、倒计时、天气、找手机、手电筒等。7.支持蓝牙通话、来电提醒、通话降噪。

  • Redmi K50至尊版有光学防抖吗?

    有Redmi K50至尊版主镜头支持OIS 光学防抖,这颗主镜头的参数是1亿像素超清主摄:S5KHM6,1/1.67″感光元件,1.92μm 融合像素,OIS 光学防抖,1G +5P 玻塑混合镜头,f/1.6超大光圈,后置镜头的其他两个镜头参数是800万 像素超广角镜头:120° FOV、200万 像素微距镜头

  • 小米Watch S1 Pro支持华为鸿蒙系统吗?

    不支持。小米Watch S1Pro目前支持的系统版本是Android 6.0 或 iOS 13.0 及以上版本,并没有对华为的鸿蒙系统进行适配,所以是不支持鸿蒙的。华为鸿蒙系统(HUAWEI Harmony OS),是华为公司在2019年8月9日于东莞举行华为开发者大会(HDC.2019)上正式发布的操作系统。华为鸿蒙系统是一款全新的面向全场景的分布式操作系统,创造一个超级虚拟终端互联的世界,将人、设备、场景有机地联系在一起,将消费者在全场景生活中接触的多种智能终端实现极速发现、极速连接、硬件互助、资源共享,用合适的设备提供场景体验。

  • Redmi K50至尊版是DC调光吗?

    不是Redmi K50 至尊版不是DC调光,使用的是1920Hz 高频 PWM 调光,K50 至尊版使用的屏幕是6.67 英寸OLED 柔性直屏,分辨率: 2712 x 1220(1.5K),色彩显示:12bit 对比度:5,000,000:1 显示帧率:最高 120Hz 触控采样率:最高 480Hz

  • 小米Watch S1 Pro支持NFC吗?

    支持。小米Watch S1Pro是支持NFC功能的,其中NFC功能有支付宝扫码支付、微信扫码支付、NFC公交卡、NFC模拟门卡、NFC空白门卡,NFC 门禁卡功能,目前仅能支持模拟市面上频率为13.56MHz但未经加密的门卡,暂时无法模拟带有门卡功能的银行卡和有储值消费功能的门卡。

  • Redmi K50至尊版有屏下指纹解锁吗?

    有Redmi K50 至尊版使用的是屏下指纹解锁方式,它还有红外遥控功能、X轴线性马达、双扬声器,各方面性能在同价位的安卓手机中是比较齐全,性价比比较高。K50 至尊版主要参数是骁龙8 Gen 1 Plus处理器,定制1.5K OLED直屏,120W快充+5000mAh电池,一亿像素OIS光学防抖相机

  • 小米Watch S1 Pro屏幕多大?

    1.47英寸。小米Watch S1Pro采用蓝宝石玻璃镜面 + 不锈钢机身设计,其中屏幕1.47英寸柔性AmOLED直屏,600nit亮度,屏占比72.7% 。柔性屏幕可以让机身减薄0.3mm,这样抠出了30毫安时的空间。电池到了500mAh。磁吸无线快充,85分钟充满。如果真着急,也支持手机反向无线充电给它紧急续命。

  • Redmi K50至尊版有没有无线充电?

    没有Redmi K50 至尊版不支持无线充电,它支持120W 有线快充,手机支持 QC3+ / PD2.0 / PD3.0 快充协议,标配 120W 充电器,兼容 PD 充电协议,手机内置5000mAh(typ)锂离子聚合物电池,另外K50至尊版也不支持反向无线充电

  • 小米Watch S1 Pro支持苹果手机吗?

    支持。小米Watch S1Pro是支持苹果手机的,目前支持的系统是Android 6.0 或 iOS 13.0 及以上版本,也就是说只要你的苹果手机系统达到了iOS13.0就可以连接上小米Watch S1Pro了。iOS13是苹果公司研发的移动端手机操作系统,于北京时间2019年6月4日发布,截至2020年9月2日,iOS13已更新至iOS13.7,iOS13所有版本已完成更新。

  • Redmi K50至尊版散热怎么样?

    3725mm²的大VC板,散热性能不错Redmi K50 至尊版采用了3725mm的大VC板,并且还在VC上加入了导流槽的设计,能够增强热蒸汽流动的方向性,在游戏时的表现也比较不错,王者荣耀等游戏可以支持120帧稳定的画质,原神也可以保持60Hz左右的画面

  • 小米Watch S1 Pro支持蓝牙5.2吗?

    支持。小米Watch S1 Pro是支持蓝牙5.2的,此外Wi-Fi IEEE 802.11b/g/n 2.4GHz(发射功率限值小于10mW(e.i.r.p));802.11a/n 5GHz (工作频段:5150-5350MHz及 5725-5850MHz,其中工作于 5725-5850MHz 频段发射功率限值小于25mW(e.i.r.p))。

  • 小米Watch S1 Pro支持无线充电吗?

    支持。小米Watch S1Pro是支持无线充电的,手表电池充电【方式如下】:1. 将手表放置在充电座上,使手表背部的充电触片与充电座上的金属触点完全贴合;2. 将充电座另一端连接至USB-A充电器。手表电量低于10%,将提示连接充电器充电;充电过程中,将会有充电提示。若手表长时间放置后无法开机,再次使用时需预充1分钟左右才会显示充电图标。

  • Redmi K50至尊版NFC有哪些功能?

    交通卡、Mi Pay、门卡、车钥匙等功能Redmi K50 至尊版NFC可以支持交通卡:支持 300+ 座城市,支持 40+ 张公交卡免费从旧手机迁移至新手机;Mi Pay:支持线上 APP 支付,线下刷卡、银联二维码支付、银联标签碰一碰支付;门卡:实体门卡、智能门锁、社区门卡、自定义空白卡。

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