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单月GMV 4倍增长,霖霖妈童装如何在快手迅速成长

2021-09-27 14:02 · 稿源: 站长之家用户

“我在不断探索中发现,利用好快手的公私域流量池十分重要。”在快手卖童装的霖霖妈(快手ID:Byx888866668888)凭着这一信念,在 8 月份把月GMV做到了超800万,相较平时的销售成绩翻升了近 4 倍。

为此,霖霖妈先是通过短视频内容搭建主播人设,制造热门内容,培养粉丝粘性;再利用直播间货品组合和投流策略,提高转化和复购。仅用 1 年半时间,霖霖妈便实现了粉丝体量与销量双突破,完成爆发式增长。

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持续吸粉:短视频内容运营与商业化投流并行

在进入快手电商平台之前,霖霖妈是个有着多年服装行业经验的“老服装人”,经营着一家淘宝店铺。但随着直播电商平台的崛起,淘宝等传统电商平台流量被分散,霖霖妈的店铺销量日渐下滑。

此外,淘宝店铺常规主打爆款的运营逻辑也让霖霖妈倍感压力。“我们每个季节都要推新打爆款,但如果这一季推不起来,基本上整个季的销量都上不去了,相当于一锤子的买卖。”

2020年年初,疫情的爆发让原本就效益不好的淘宝店雪上加霜。“当时家里囤了很多品类的货,干瞅着卖不出去,心里特着急。”转念间,霖霖妈想着可以用快手直播试试。

参考以往在淘宝运营的经验,霖霖妈先是在家让儿子当模特,拍了些服装作品,积累一些粉丝基础。粉丝到100 0 多时,霖霖妈开了第一场直播,效果不错。“播了一个多小时,卖出去60多件。”这让霖霖妈决定在快手继续做下去。

尽管当时初入快手,但霖霖妈很快发现快手的私域流量优势很强,踏实做好内容能够积攒下不错的口碑。为此,霏霏妈开始不间断地在快手发短视频作品,用来介绍自家的童装及其穿搭效果,吸引更多粉丝的同时,也为直播间人气打下扎实的基础。

与此同时,霖霖妈还积极与快手电商官方和第三方服务商合作,运用快手小店通、快手磁力金牛等投流工具,进一步提升粉丝数量及粉丝群精准度。

提高转化:设立主播人设,搭配灵活货品排布

对于霖霖妈而言,多年与服装打交道,让她对各大童装品牌的面料、款式和风格都了如指掌,而直播的即时互动性,能够让她更好地发挥出自身的优势。

“以前做淘宝时,只能通过详情页来尽可能地突出咱家衣服的特点,但现在在直播中可以更直接的展示和讲解,粉丝们的信任度也更高。”不仅关注样式,霖霖妈也十分重视服装质量,尽可能为大家争取到高性价比的产品。此外,根据不同粉丝的需求,霖霖妈在直播时也会采取不同的组品策略,在排品方面,霖霖妈多以服装为主,再搭配其他品类;在直播时,霖霖妈则在销售主推商品时,投流提升人气,再通过良好的直播间氛围以及优质货品,刺激进入直播间的用户消费,实现新粉转化留存,老粉复购。

得益于此前打下的粉丝粘性基础,再加上良好的快手电商氛围及运营策略,霖霖妈在每场直播中都能收获到回头客。目前,霖霖妈家的复购率能够达到70%多。

快速成长:以商家成长方法论为指导,积极备战大促活动

今年 8 月,霖霖妈的单月GMV突破 800 万,这是她做快手电商以来单月最高销售成绩。从月均GMV200 万到单月GMV800 万,霖霖妈的销售成绩获得了近 4 倍翻升,在这背后,除了霖霖妈自身的努力,还离不开快手商家成长计划的帮助。

据了解,今年快手电商启动“商家备战成长计划”,通过一系列流量红利、培训课程和产品策略,对像霖霖妈这样的腰部主播或品牌进行培训,帮助其完成粉丝积累,粉丝激活和粉丝转化,提升直播带货能力,更快成为快手电商生态的生力军。

在参加培训的过程中,霖霖妈接触到了快手“五盘”商家成长运营方法论,即盘直播、盘货品、盘商业化、盘亮点和盘福利。在这一方法论的指导下,霖霖妈在沿用既有策略的同时,还积极参与举办直播活动场,享受快手电商给予的活动补贴。

“官方的扶持很给力,不仅有流量助推,还会根据销售额返现,这样我们可以利用返现去进行投流,省去了不少成本。”据霖霖妈介绍,活动单场的GMV能达到 300 万,且活动场为其 8 月总销售成绩贡献了近75%。

如今,霖霖妈的快手电商运营策略越来越成熟,而她也提出了新的目标:月GMV冲击1000万。前不久,快手正式启动了快手116品质购物节,霖霖妈也积极参与其中,希望能在活动中,用好商品回馈更多老铁,实现更大销量突破。

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