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直播卖榴莲冲出销量困境,“水果大叔”在快手打通线上销路

2021-08-02 09:58 · 稿源: 站长之家用户

“大家放心买我家榴莲,质量绝对有保证。” 7 月的一天晚上,在“水果大叔”的直播间里,不少人正在下单抢榴莲,这是他今年在快手销量最好的水果品类之一。作为快手电商平台代表性的水果垂类主播,水果大叔的自信并不是盲目的,而是源自自己之前丰富的水果供应链和线上经营经验。

2020年,水果大叔从线下水果批发转战快手,从 0 粉丝做起,逐渐摸索出了自己的线上经营经验。在他看来,相比于其他平台,快手的电商氛围更接地气,自己可以跟粉丝建立更有粘性的关系,因此培养的粉丝粘性也更高。

“对于我们这类水果线上销售的行业,运输、储存等环节容易出现问题,所以主播和粉丝彼此的信任很重要。”在格外强调信任的快手电商平台,“水果大叔”目前每月直播带货总GMV可以达到500万至1000万。

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切入电商认准快手, 3 个月成交额破500

“水果大叔”是湖南人,后来到山东创业,成立了水果供应链公司,“一开始我们主要负责种植,后来负责给电商平台的达人配货,采取一件代发的模式。”随着公司规模的扩大,“水果大叔”在全国发展了合作仓库,目前已经可以做到每个品类 3 至 5 个仓以上。

在发货环节,“水果大叔”也搭建了完善的供应链体系。“比如,我们的凯特芒果一共有十个仓,每个仓都有对应的负责人,并且在选品上也会根据价格和品质,综合进行选择。”

2018年,“水果大叔”接触到线上渠道,开始在线上尝试自销水果。经过一段时间的摸索和研究, “水果大叔”在2019年12月正式入局快手,开始尝试在快手做短视频和直播带货。

由于在快手上0粉丝基础,“水果大叔”先是做短视频积累粉丝,大概用了半年时间,粉丝就涨到50万。初期直播带货时,水果大叔一天能卖出两三百单,“水果大叔”坦言:“因为我们是公司化运营,两三百单不足以支撑整体运营系统,压力也比较大。那时候,我每天坚持直播 6 小时,直播间隔给粉丝发福利,保证粉丝的留存和转化。”

经过长时间的坚持直播,水果大叔逐渐在快手积累了自己的私域流量,转化率也获得了显著的改善。去年夏天,水果大叔发现榴莲成为了市面上热门的水果品类,开始在直播间特别注重卖榴莲,之后用了三个月时间,将月成交额稳定在了每月500万至600万之间。

坚持服务好每位客户,做好水果品质获粉丝认可

对于目前取得的成绩,“水果大叔”总结出了几点原因。“第一,就是我们做供应链时一直坚持的原则,就是把品质放在第一位,核心是希望服务好每一个客户。”随着订单量的增加,“水果大叔”开始培养自己的员工做主播,目前已经有两位专业主播,可以替代“水果大叔”,三个人每天轮流直播12至14个小时,打下了良好的粉丝基础。

进入第二阶段,“水果大叔”则开始注重流量的转化。“我主要做运营这块,就开始琢磨怎么把段子拍好。期间也经历过低迷期,也寻求了很多方法,后来不断调整内容,赶上616活动,销量一天比一天好了起来。”

目前,“水果大叔”的公司大约60%至70%的业绩来自快手电商。此前,为了准备快手的616品质购物节,他们也制定了详细的计划。“从 5 月20日到 6 月20日,我们一直坚持十几个小时直播,经过之前的积累,大家的直播经验也比较丰富了,我们用30天,直接涨粉80万,成交额突破了1000万。”

除了对品质的坚持和成熟的运营模式,榴莲也成为“水果大叔”的制胜法宝之一,目前的销量占水果大叔在快手总销量的一半。“之前有第三方机构对水果进行抽检,发现我们家的发货水果比别人家高半斤,而且都是优选的高品质榴莲。”

快手电商极致信任氛围之下,水果大叔全年总成交额争取破亿

尽管与其他水果商家比,“水果大叔”开始卖榴莲的时间较晚,但今年水果市场榴莲行情非常好,而且水果大叔凭借丰富的供应链资源也掌握了优质的货源,也就把这个品类做了起来。“水果大叔”透露,他们家的榴莲复购率非常高,与芒果和猕猴桃成为了最受欢迎的三个水果品类。

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谈及榴莲受欢迎的原因,此前不爱吃榴莲的“水果大叔”还特意查阅了相关资料。“榴莲可以说是水果之王,而且营养价值非常高,很多人吃过一次后就会对榴莲的味道上瘾,一吃就停不下来。”

“水果大叔”家的榴莲品种大部分是泰国的金枕榴莲,“虽然之前也卖过其他品种,但是对比下来,还是这个品种的接受度较高。”考虑到榴莲是从泰国发货过来,且温度太高会有损品质,“水果大叔”把榴莲储存仓建在了昆明,“昆明一年四季如春,温度不是很高,储存时间相对较长。”

如今,水果大叔在快手不仅自播,也给其他主播提供货源做分销,自播收入大概占了八成,他的公司总共 10 个快手账号,累计每月成交额可以达到500至1000万。对于在快手的整体发展方向,“水果大叔”总结的是做人设、品质和服务。“我们的优势是供应链资源可以覆盖全国水果品类,而且凡是做一个品类,我们都希望能将品牌打爆。”

关于今年的快手直播带货计划,“水果大叔”的目标是总成交额破亿,他也表示十分有信心。“我觉得快手是个很温暖、很有信任感的平台,主播和用户之间的信任感很强,这也是我一直坚持做快手的原因。我相信,有温暖、有信任,再找准方向,在快手可以做出更好的成绩的。”

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