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CEO直播带货下半场 :掌握规则才能幸存

2020-11-10 20:15 · 稿源:蓝鲸浑水公众号

声明:本文来自于微信公众号蓝鲸浑水(ID:hunwatermedia),作者:薛富倡,授权站长之家转载发布。

“双十一”的战火已经烧了将近一个月。

很多商家提前一个月就已经开始预热,各大带货主播们也提前几个月就进入紧锣密鼓的筹备状态。李佳琦和薇娅在10月20日晚的“双十一预热直播”中,累计观看量分别是1.62亿次和1.48亿次,直播成交总额近80亿元。

在电商直播的“人、货、场”三个方面,“货”自始至终是最关键的一环,也是连接主播团队与品牌方的主要纽带,但内容和传播同样重要。

这一次,浑水将从多维度解读电商直播驱动力以及直播为品牌带来的增量价值。

一、是直播选择了CEO,还是CEO选择了直播

每个人在直播间都扮演者一个特殊的角色

从2019年底成为风口到2020年直播带货行业的持续火爆,电商直播爆发出惊人的增长速度和商业潜力。

对于很对品牌而言,直播解决了把营销从线下转移到线上的问题,增加了品牌信任度。诸多品牌商家纷纷转战线上,明星、达人、素人摇身一变成为主播入局电商直播,掀起了全民带货的大潮。

电商直播的火爆同样也吸引了很多像雷军、董明珠、罗永浩等行业大佬参与进来,亲自进入直播间并向大家推荐产品。

以CEO的身份进入直播间,就意味着他们不仅要为正常直播做好充足的准备,还要为商品品质、售后服务、供应链体系以及销售数据作保障。

复兴国际董事长郭广昌5分钟卖出一只2.8万的Lanvin女包;银泰商业CEO陈晓东直播4小时观看人数超222万;转转CEO黄炜直播一小时卖出700多部手机,总销售额近400万元....

蜜芽CEO刘楠,从去年开始就已经在电商直播领域开始布局,并在今年7月决定入局直播带货。

9年的电商创业经验以及她和团队在产品供应链上的先发优势是她快速入局电商直播并能站稳脚跟的根本保障。

目前蜜芽MCN孵化的账号主要集中在抖音平台,主打账号是“刘楠Talia”(176.3万粉)、“大话方便面”(179.9万粉)。

10月31日,蜜芽创始人刘楠在抖音直播中,搭档知名主持人沈凌,选品覆盖母婴、美妆、日化、食品等品类,并设置了”1元秒杀“、LV包包、戴森等抽奖福利。

6小时直播在线观看总人数超过187万、已售出超过20万件商品、总销售额突破2560万元。销售额最高的是蜜芽自有品牌、兔头妈妈甄选mompick纸尿裤,销售额超过1050万元。

供应链在电商直播中最大的作用就是对接货源和主播,解决线上商家供应迟缓、货样单一的问题。

蜜芽相关负责人表示,蜜芽在天津、西安、香港、金华、广州、重庆、四川全面七座城市建立了数字仓储配送中心。蜜芽针对直播搭建了专属的客服团队,母婴、美食专场会配备30人客服团队,综合类直播专场会配备50人。

二、直播带货两大驱动力

1、选品逻辑

成为一名职业带货主播最终要的就是选品,并且这与主播的人设是密不可分的。

以罗永浩为例,本身做过产品经理的经历和对产品设计上独特的追求,选品逻辑首先要打动他自己且满足大众消费者的最真实的需求。

2、内容逻辑

无论是短视频还是直播,核心还是内容。如何在有限的时间内,将选品与直播节奏把控的恰到好处是每个主播的必修课。

如今的直播平台引起社交属性和用户属性的不同,对于品牌的影响也不言而喻。

品牌的宣传阵地是电商直播,选对直播平台尤为重要。

淘宝用户有很高的购买属性,用户看直播就是为了买东西。短时间内通过低价吸引用户下单,是淘宝直播的一大特色。

抖音

而抖音不同于淘宝,其本质是内容营销,正如罗永浩的一句话“不赚钱,交个朋友”,带货其实倾向于内容的释放和品牌的传播,使得品牌与用户之间的联系更为密切。

三、电商直播可以给品牌带来什么?

直播带货,在短时间内聚集了大量的人气,又因其极强的互动属性,深受广大消费者青睐。而对于企业和品牌而言,电商直播其实是一个效果显著的销货渠道。

因此吸引了大批品牌商的关注,对于品牌商来说恰到好处的投放可以实现销售额短期暴增,而投放不当对于产品的销量和品牌的推广都无益处。

今年上半年因疫情的影响,很多品牌的线下营销链路受阻,电商直播为他们提供了新的思路,结果这种新型的营销方式带来了令人惊喜的价值。

而直播在帮助品牌方和消费者之间建立稳定联系,提升私域流量质量的同时,也构成了一套完成的营销体系。

高效迅速的内容传递,加上主播的引导,“秒杀”、“限时折扣”等有实现的功能加持,加速了消费者们消费的决策,也渐渐印证了,直播带货不只是特殊时期产生的可替代的消费方式,而是一个日渐常态化的消费模式。

而在直播带货的过程中,不仅仅意味着商品的销售,它也可以为品牌带来营销价值上的加持。因此直播带货的商业价值,浑水总结为以下几点:

1、为企业和品牌提供高质量的私域流量。

2、超级内容形态助力,提升营销效率。

3、提升零售销量的销量渠道。

当然,越是站在风口上越应该清楚如何灵活运用电商直播带给品牌的增量价值,避免内伤。

选择主播,首先要“找对人”,主播的人设决定粉丝群体,直接决定品牌在直播中的的带货数据。

品牌需要精准用户画像,找对人。粉丝们粉主播也是因为主播更了解用户的痛点,真正解决实际问题,

这样一来,不仅成就了品牌方的合作伙伴,更为直播间带来了更加丰富的商品和越来越多的新鲜血液,由此形成了一个良性的循环。

直播带货作为品牌传播的重要阵地,可以帮助企业沉淀品牌价值,构建内容生态。

蜜芽目前搭建起“自有品牌+独代品牌+知名品牌”的品牌模式,并在母婴、美妆、个护、家居、服饰等各个领域进行品牌扩张,正逐步完成母婴电商向品牌管理运营公司的蜕变。

在采访中中,刘楠表示未来的直播带货也不会仅局限于抖音,对全网内容的合理运营,为她提供了源源不断的流量来源,也为她在将来的电商直播领域提供了丰富的想象空间和可操作性。

在新消费时代,品牌的打造和内容生态的打造不是一蹴而就,而需亲力亲为,合理入局电商直播,品牌必须要有自己的冷静思考。

如何借力直播电商为品牌提供全新的流量阵地,使其更加高效地触达消费者,是品牌未来需要重点考虑的问题。

“双十一”开战在即,各位CEO们又会交出什么样的答卷让我们拭目以待...

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