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看遍了抖快淘的明星直播,我们总结出了3条直播带货的秘籍!

2020-08-06 10:47 · 稿源:壁虎看KOL公众号

声明:本文来自于微信公众号壁虎看KOL(ID:bihukankol),作者:仙男Ares,授权站长之家转载发布。

今年,因为疫情的原因让电商直播加速发展,越来越多人看到了电商的无限可能性。

相比于线下的经济萧条,线上电商的火热表现吸引着许多跨界玩家纷纷入局。

明星就是其中之一,作为社会公众人物不少明星今年纷纷转换身份当起了带货主播。

明星带货直播表现得究竟怎么样呢?

看遍抖快淘明星直播的仙男,今天为大家总结出直播带货秘籍!

淘宝直播:启明星计划火热,有人黯然离场

去年开始,淘宝直播开启了“启明星计划”,淘宝直播也是唯一一个把明星直播列入发展战略的电商平台。

今年 330 淘宝直播大会上,淘宝直播官宣了“启明星计划2.0”,今年明星加入淘宝直播的人数和规模相比之前将更大更多。

据不完全统计,仅在天猫 618 期间,就有位明星进入了淘宝直播的直播间,此外还有上百位总裁CEO加入其中,淘宝直播一时“星光无限”。

淘宝的明星直播分为两种,一种是“明星来了”,这类一般都是邀请明星进入直播间和主播一起带货,比如薇娅基本每场直播都会邀请不同的明星进入自己的直播间。

还有一种就是常驻主播,这类主播现在越来越多,比如李湘、林依轮、小李琳、刘涛等。

常驻淘宝直播的明星主播考虑到自己的行程,一般都是一周播一次,或者一周播几次,极少数明星,像叶璇或选择日播。

李湘作为知名的主持人,去年开始就在淘宝直播上进行了直播,是较早进入淘宝直播间的一批明星。

现在李湘的淘宝直播粉丝数达到了 275 万+,相当于淘宝的中腰部主播的体量,在明星主播中是屈指可数的量级。

李湘的场均GMV也达到了百万级别,在淘宝直播拥有全网顶流主播薇娅和李佳琦的前提下,李湘作为明星主播,这份成绩已经相当不错了。

(数据来源:壁虎看看淘宝版)

除了李湘,今年进入“启明星计划”的很多明星主播也取得了不错的成绩。

林依轮今年 4 月开始在淘宝直播开播,现在的场均销售额也是百万级别,开播四个月不到,粉丝数已经达到了 161 万+

很多明星在淘宝直播找到了事业的“第二春”,但是也有不少人黯然离场。

叶璇作为香港知名艺人,今年也加入了“启明星”计划。

叶璇和林依轮与李湘不同,在淘宝直播的成绩一直不是很好,场均销售额在 10 万上下。

(数据来源:壁虎看看淘宝版)

但是叶璇一直坚持日播,每天都播,而且还会针对每场直播的主题策划相关的小活动和小剧场。叶璇的粉丝数一直在不断增长,但是带货的能力一直上不去。

勤恳日播最后的成绩却差强人意,叶璇最后只能选择退出了淘宝直播间。

无独有偶,之前韩美娟在离开 818 团队后,也选择了在淘宝开播,官方也给了流量扶持,但是最后的成绩和叶璇差不多,卖不动货。韩美娟最后也是黯然离场。

所以,淘宝直播应该怎么玩?

淘宝直播作为目前体量最大的电商直播带货平台,运营手段流量的获取十分的重要。

淘宝直播的机制是“赛马机制”,主播表现的越好获得的流量将会越多,所以为了解决流量问题,新晋主播就要多参加官方举办的活动,以此获得更多的曝光量,对路人用户进行转化。

在拥有曝光量和一定的流量之后,要积极地通过运营的手段继续做粉丝用户的增长和维护。

通过每日直播的形式,维持住粉丝的黏性,每场直播都设置低价秒杀的产品,吸引路人用户进入自己的直播间,与此同时也会吸引自己的粉丝持续关注自己。

如果可以的话直播间的福利最好也安排上!但是具体的操作技巧要用好。

淘宝直播不断有明星入局,明星作为公众人物流量并不少,相反,淘宝直播还利用明星的流量为自己的平台引流。

但是淘宝的明星们直播之间的差距甚大,关键还是具体的运营细节出了问题。

最基本的“人、货、场”三者缺一不可,叶璇直播带货主要是“货”出了问题,在刚开始直播时,选品的价格较高,优惠的力度不够,没有价格优势,这也是很多新晋主播面对的难题。

运营也没有跟上去,没有想办法做直播间的“秒杀”活动和打造直播间的“爆款”产品的思维。

当然叶璇的这些问题也与直播的间定位有关系,叶璇的直播间更像是明星和粉丝的“分享交流会”,叶璇作为直播带货的“清流”的想法是好的,但是在大环境和大的带货背景下是难以持续发展的,很难不被淘汰。

而韩美娟作为网络红人,之前一直都是娱乐类型的主播,大家会更喜欢他的短视频,喜欢他的搞怪。他并没有直播带货的人设,他的团队对他“带货”人设的打造也不是很成功。

韩美娟在快手直播带货都会因为“语言违规”被封,可见团队的电商直播运营的水平还是有差距的。

抖音:下一个头部主播会是谁?

今年入局电商直播带货的抖音十分的抢眼,先是独家签约下中国初代网红罗永浩,频上热搜。

随后又打造了 515 王牌直播间活动,用官方活动的形式打造新人超级主播。

今年字节跳动也成立了专业的电商部门,不断的完善和推出电商直播的机制,发展的有声有色。

在昨天的文章里,仙男为大家分析了现在抖音直播带货的现状:

TikTok 海外被禁,国内直播带货表现「惨淡」,抖音还能坚持多久?

现在的抖音直播,体量还不及快手的十分之一,更谈不上和淘宝直播相比,但是抖音最大的特点和优势就是他现在平台的电商还没有饱和,发展的空间还是有的。

今年,罗永浩强势入驻抖音后,大家对罗永浩和抖音的期待满满。

罗永浩 4 月 1 日首秀就创下了 1 亿+的抖音明星直播首秀记录(应该是),首秀现场无数老罗的直男科技粉还因为老罗刮胡子泪洒直播间。

随后,罗永浩的直播带货进阶之路正式开启,截止目前,罗永浩直播GMV基本每场都在千万左右,这个成绩是比较靠前的水平了。

但是还有很多人认为罗永浩开始“凉了”,但是事实真的如此吗?

根据壁虎看看抖音版的数据显示,近 15 天罗永浩直播了 2 场,销售额和最开始直播的罗永浩下降了不少,但是罗永浩的直播节奏直播的专业程度提升了很多。

现在的罗永浩的直播进入了“平稳期”,这是罗永浩直播逐渐稳定的表现。

最开始直播的罗永浩在直播间经常口误,屡次登上热搜,产品发货的问题也是频出。

但是现在经过一段时间的直播和运营之后,这些问题早就解决,直播现在对于老罗来说也是轻车熟路。

第一场直播老罗的直播间产品价格优势并不明显,但是现在很多品牌和产品也会给老罗“全网最低价”

作为之前锤子科技的CEO罗永浩的科技属性人设也在直播间开始展现。

很多手机等科技类产品会频繁的出现在老罗的直播间,一加手机之前就联合老罗的直播间进行了全网首发,最后老罗的直播成功卖出千台手机。

最近罗永浩的直播间也开始进行了“联名”,之前和很有名的罗翔老师一起开了一场带货直播,这样的嘉宾很符合老罗人设。

现在的老罗还有很多主播的特色活动:比如粉丝节等没有举办过,如果开始举办,直播间再次大爆也不是没可能。

除了罗永浩,陈赫最近也是抖音上的高人气主播。

陈赫直播首秀就取得了 8000 万GMV的成绩,现在的抖音粉丝数 7000 万,这个粉丝量级比快手辛巴的 5000 多万粉丝数还要多。

但是陈赫在粉丝数量远多于罗永浩的情况下,带货的成交额低于罗永浩,为此很多人都质疑陈赫的账号数据。

造成这样现象的原因一定程度上和自己粉丝的黏性有关。

罗永浩自从入驻抖音之后,每周都会进行直播,但是陈赫因为个人综艺等行程等原因,开播次数远低于罗永浩。

这就说明开播场次也很重要。

新晋主播在刚开始直播带货时,一定要保证开播场次,这样不仅可以提升自己的曝光量进行用户转化,固定时间开播也可以养成粉丝的用户习惯,维护粉丝的黏性,更好地促活。

之前我们也分析过,抖音虽然直播带货的成长空间很大,但是现在还没有形成头部主播,没有自己的直播带货的“标杆”。

这对于抖音直播带货的发展还是很重要的,罗永浩和陈赫作为抖音目前的超人气主播,如果坚持下去不是没有可能成为平台的头部主播。

但是最近抖音主播 @韩国媳妇大璐璐 的带货成交额已经超过了罗永浩和陈赫,排在七月抖音月榜第一位,加上转战到抖音的@朱瓜瓜,抖音直播带货的头部主播之争愈演愈烈。

快手:张雨绮 2 亿神话谁来打破?

快手和淘宝、抖音相比,星光就“黯淡”了不少,明星开播的数量并不是很多。

造成这样的原因除了快手用户下沉严重之外,还与快手家族直播带货过于强势有关。

快手第一直播带货家族 818 团队,仙男在之前的文章中已经给大家分析过了:

鹿官宣离开, 818 团队签约新主播,快手的家族模式该何去何从?

此前,王祖蓝在快手直播带货 500 万+,展现了不错的势头。

随后张雨绮作为快手 616 品质节的官方代言人在 6 月 16 日当天,背靠平台活动,直播带货GMV2 亿+,成为了快手明星直播带货的天花板。

2 亿+的成绩虽然有平台的助力,但是也显现出张雨绮人气的火爆。

除了以上两位,快手最近也在吸引明星入驻,目前已经有黄子韬、王祖蓝、郎朗、蔡明、张雨绮、华少等多位明星创建了账号。

此前,华语乐坛的顶流周杰伦也入驻快手,上个月的直播也是成为了快手的大事件:

周杰伦快手直播首秀,带领无数老铁「爷青回」到「跨时代」

从总体上看,快手明星入驻的数量和带货开播场次没有淘宝直播和抖音那么多。

但是咖位并不低,快手请明星入驻不是为了向淘宝直播那样为平台引流,也不是抖音为了打开自己直播带货的知名度,而是为了“内容破圈”。

快手直播带货已经有了像 818 团队、散打哥等多位头部主播,每场直播破亿不是梦,而且快手的直播带货现在也趋于成熟。

明星即使开播不多,但是张雨绮创造下的 2 亿记录,也是其他人难以企及的。

快手从转型做短视频平台起,就一直因为太“”被诟病,确实快手的用户下沉比较严重。

但是我们现实生活其实就是像快手里所展现的那样“土”,这才事实。

正如快手的宣传语所说的那样,我们确实可以在快手上看到每一种生活。

这一点在直播带货里也可以看到。

即使快手家族模式玩的很溜,但是也有很多普通的电商和普通的直播在这里找到了自己的价值。

很多拥有自己供应链和货源的电商,在快手上自播都取得了不错的成绩,这样的带货直播解决了商家和厂家自己的销售问题,这就形成了一个小的闭环。

(数据来源:壁虎看看快手版)

快手对于电商来说真的是一份“沃土”

现在的淘宝直播马太效应十分严重,抖音的电商还在成长阶段,很多内容都在探索。快手依靠自身的巨大流量,为很多有货源的商家和厂家提供了直播带货机会。

快手独特的挂榜玩法也为很多主播获取流量提供了新的途径。快手近年来积极打造的社区生态也是适合电商成长的。

快手虽然“土”,但是它反映的真的是我们的生活。

结语

前文我们为大家介绍了抖快淘三个明星直播带货的情况,分析过后,我们总结出了 3 条电商直播带货的秘籍:

01 电商直播是精细化的运营

对于很多在电商一片大好形势下入局的人来说,对电商的理解可能还是存在于:流量+货的认知阶段。

但是实际上电商直播不仅仅需要良好的货源和足够的流量,电商直播是精细化的运营。

“人、货、场”贯穿直播前、中、后三个阶段,运营团队的精细化程度甚至可以决定主播以后的发展。

02 要选择自己合适的平台

现在抖快淘“三国杀”的局势已经形成,微信小程序直播也开始崛起。

了解各大平台的现状和玩法是十分重要的,平台的选择也要结合自身的情况而定。

马太效应严重的平台已经很难再培养出超级主播,新的平台机遇一定要抓住。

03 跨界玩家要及时把握风口

今年明星纷纷入局电商直播,除了明星还有很多其他行业的从业者开始转型做电商。

作为跨界玩家一定要对这个领域十分的了解,前期是一个不断学习的过程,要快速成长才能把握住“风口福利”。

电商的机遇不等人,快速学习的能力很重要。

有的明星可以大获全胜,有的则是黯然离开,跨界并不是那么容易的。

万物皆可播的时代已经到来,电商的黄金时代也已经开启……

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