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我内容创业6年,遭遇了六个大坑

2020-07-30 09:03 · 稿源:混沌大学公众号

声明:本文来自微信公众号“混沌大学”(ID:hundun-university),作者 耿伟,授权站长之家转载发布。

创业是一个充满艰辛与未知的旅途,途中有很多坑,很多创业者不经意间就会掉进去,有些能爬出来继续向前,有些只能在坑中腐朽。

有人能从坑中爬出,就有经验可循,用别人的经验去总结自己的经验,让自己少走弯路。

创业 工作求职 员工

我就是一个不断从坑中爬出的人,虽然我的创业不算很成功,但该掉的坑一个都没少,所以,今天给大家讲一下我的血泪史,希望能帮助大家少走弯路。

分享嘉宾|蛋解创业创始人  耿伟

舞台选择以及进入的时机

第一个坑是舞台的选择和进入的时机。

我第一次接触内容是在 2014 年,当时做的是音频,后来又做了公众号、短视频,到今天,我是既做音频、图文,又做短视频的创业者。

经过多年的摸爬滚打,我对内容创业这条赛道的理解越来越深,我发现其实每个平台都有阶段性的红利期,如果你在 2008 年开始做电商,你就是浪尖上的“飞猪”,因为当时淘宝会扶持一批淘品牌。反观现在去做电商就有点费劲。

内容平台红利期可分为三个阶段:

第一阶段:投放红利期

第二阶段:内容红利期

第三阶段:运营红利期

2014 年,我刚开始做音频,当时还没有特别像样的创业类节目。我们只要做了这类节目,就是独一无二的,并且当时即使没有好的内容,也可以享受很多红利。

一条创始人徐沪生在 2012 年~ 2013 年,微信平台投放红利期,用一百万的创业资金直接砸出了一个大号。处于投放红利期的微信平台,获客成本非常低,不到两毛钱。现在微信的获客成本非常高,想像徐沪生那样,拿一百万砸出一个大号根本不可能。

2015 年,像“咪蒙”这样的大号涌现出来。当时是内容红利期,只要内容做得足够好,就可以与别人形成差异化;内容做的垂直,就可以在相应领域吸引足够多的粉丝。如果今年你再去发力微信公众号就需要精良且垂直的内容,同时还需要非常强的运营团队在背后运营,才能做成百万粉丝的大号。

由此可见,每个做内容的人必须要考虑平台的选择。

对于我们来说,如果在 2014 年选择的不是先入手音频,而是先开一个微信公众号写文章的话,可能成就要比现在大得多。如果当时能以现在的内容深度写图文内容,可能会做出一个几百万粉丝的微信公众号,产生更大的商业价值。

我们走过最大的坑就是在微信平台的红利期,没有抓住平台的红利,同时还选择反了做内容的平台。如果我在 2014 年选择微信平台,在 2017 年选择增加音频,在 2018 年选择做短视频,抓住每一步的红利,我的内容创业之路可能比现在更顺利一些。

如果你是一个小白,想要做短视频内容进行创业,我建议你选择B站这样的平台,这比你做抖音更实际。为什么呢?我们在 2019 年初开始做抖音,当时涨粉速度特别快。到了今年上半年,继续用原来的方法和套路,涨粉就没有那么快,因为抖音平台红利期正在更迭。

而另一边,B站现在正处于投放红利期和内容红利期的中间档,此时的B站属于一个流量的价值洼地,投一些UP主很便宜。

另外,在B站做内容创业有一定的优势。比如B站的财经领域原来只有两个大UP主,一个是巫师财经(现在已经退出B站),另一个是半佛仙人。任何一个平台都不希望一个领域只有一个或者两个大UP主,最理想的生态是百家争鸣,这样流量才会更分散。

所以,现在如果想通过内容涨粉,B站平台是一个好的选择,反观此时选择做微信公众号就不是一个好的选择。

商业模式

第二个坑是“商业模式”。

2015 年,大家都在鼓吹“互联网+”以及“O2O”,见面与人打招呼只能说规模、估值、以及未来改变世界的想法,只有这样别人才会高看你一眼,如果谈赚钱,别人会鄙视你。所以当时大家都在忙着把规模做起来,把估值做起来,进行更多轮次的融资。

在这种风气下,我当时也做了一个音频节目,刚开始没去多思考我们的商业模式是什么。直到了 2015 年下半年,资本市场进入了寒冬期,此时并不是资本市场没钱了,而是赚钱的项目变少了。既赚不到钱,也融不到资,此时我们才开始思考我们的商业模式到底是什么,应该靠什么赚钱。当时我们的音频节目有一百万粉丝,我们开始尝试帮创业者介绍投资人,但结果是大部分的创业者都拿不到钱。另外,这些想创业的人和再创业的人有一个共同特点,他们在没融资之前,没钱给我们服务费,融资之后不想给我们服务费,导致我们忙了很久却挣不到钱。

2016 年得到推出了知识付费的概念,我们也开始尝试做知识付费,但是所产生的效益不足以支撑一家公司。一份产品 99 元,即使卖了几万份产品,除去平台分成,也养活不了一个团队。

为了生存,我们开始不断摸索其他渠道,后来我们发现做连锁加盟的交易撮合是个不错的选择。

当时针对我们的内部用户做了一个调研,发现听我们音频节目的人群中想创业的人占比较大,他们是只想做点小买卖,改变自己的创业者,而不是想做改变世界的创业者。

于是,我们把用户分成两种。

一种是进取型创业者,即想企业上市、改变世界的创业者;另一种是生存型创业者,即想做小买卖的创业者,比如开个店铺。

中国大部分群体都是后者,而不是前者。如果过分地聚焦前者,很难赚到钱。于是,我们决定围绕生存型创业者来思考,如何通过他们来让公司盈利。

生存型创业者听课不是为了思维模式和思维框架,而是实打实的赚钱项目,上手就能干的那种项目,针对这些用户画像和用户诉求,我们发现做连锁加盟是很好的选择。

连锁加盟行业,在中国已经有二十年的发展历史,但是这个行业很混乱,对项目无筛选,骗子横行、信任缺失,真正踏实做连锁加盟的企业主很少。

针对这样的行业情况,我们打算做一个连锁加盟品牌的优选平台,优选一些靠谱的连锁加盟品牌,然后把它们对接给用户,我们在其中就是做交易撮合。

为了找更多的品牌方,我们用的方法不是做广告,而是以商学院的模式做培训,通过培训吸引项目方。我们做了一个培训班叫蛋解实战沙盘课,研发了一个沙盘课件,目标客户群体是连锁加盟品牌的创始人。我们教他们如何搭建连锁加盟的正规体系,怎么融资、品牌营销、管理人员、运营督导。我们做这个培训的目的不仅仅是为了收培训费,更重要的是和品牌方创始人建立联系。同时,我们通过一套筛选机制,筛选出靠谱的项目,然后做成内容推给客户,这是B端获客的方法。

另外,通过内容建立信任。很多用户愿意在平台上挑选加盟项目是信任我们的平台,因此我们还推出了各种各样的保障措施。比如,我们和签约品牌承诺:如果想在我们的平台做招商,必须加盟开店宝,给想加盟的人延长冷静期,保证金可退等服务。只有同意了这些服务,我们才能把你推荐给加盟商。

我们不仅帮助了项目方招商,也帮助想加盟的人找到了很多好项目。但当我们觉得自己做的还可以时,结果却是“里外不是人”。

我们有所谓高尚的道德情操,所以必须对每个项目严格把控、筛选。但这让项目方觉得我们太装,审核过于严格。而加盟商这边,即使我们精挑细选的项目,也有人加盟后还是赔钱,但他们并不觉得是自己的问题,问题出在品牌方和我们身上。

总之,不管你怎么找项目,都会有人觉得你不好,当时这给我带来了很大的打击。我们用心地在帮他们防坑防骗,但是不管是因为选址的问题,还是因为经营不善,他们都会把失败的原因归咎于平台。

另外,在资本眼中,这不是一个好的商业模式,因为我们的每个项目都是非标品,导致不可规模化。我跟一个比较大的资本明星投资人进行过交谈,结果他的评价跟其他资本的评价一样,认为我们的商业模式发展前景不大。后来,他投资了一家跟我们同行的杭州公司,这家公司的模式是先收 12800 元的加盟费,后面很少服务加盟商,并且大部分员工都是做电话销售。它和我们是同一时间开始做连锁加盟交易撮合,但是人家去年的业绩就达到一亿,而我们还是平稳发展。

你梦想净化市场、改变行业,结果发现自己“里外不是人”,资本不投你,品牌方觉得你装,同行觉得你扰乱市场环境,粉丝觉得你坑人。

所以,当你开始做内容创业时,应该想清楚未来打算靠什么赚钱。比如做抖音,你就需要思考是接广告、卖货还是转私域流量。

不要等粉丝涨到一百万后再变现

第三个坑是等粉丝涨到一百万后再变现。

很多人想先做内容,等粉丝涨到一百万后再进行变现。以前做公众号可以用这样的方式,但现在做短视频如果还用这种方法很可能事与愿违。仔细研究抖音你就会发现,无论你在抖音上涨了五十万粉丝还是五百万粉丝,这些粉丝只是一个数字,因为它是属于平台的,即所谓的公域粉丝,而不是私域粉丝。

如果你想尝试做短视频,或者正在做短视频创业,一定要知道抖音不能采取涨粉到一定程度再变现的方式。当然,这不是让你去骗人,是流量来了就应该接广告或者卖产品,千万不要有等攒够了粉丝再变现的想法。

我们就是前车之鉴,去年我们少挣几百万。从下图可以看出,我们从去年三月份开始做抖音,到四月份我们的抖音号粉丝达到了 150 万,到五月份我们的抖音号粉丝达到 100 万。当时我们的涨粉速度特别快,但是当我们的账号粉丝达到 100 万时,我们的第一个想法是再涨涨,然后再开始卖货,结果我们发现,当我们想卖货时,很多粉丝已经不来看我们的内容了。

另外,我们的抖音号达到一百万粉丝时,第一想法是卖蛋解创业的周边产品,比如带有自身品牌LOGO的衣服。当时我们问粉丝:“想不想穿这样的衣服”,得到的反馈是很多人都想穿,但是当我们做出第一批衣服时,他们早就无影无踪了。

我们犯的最大错误就是想等涨粉到一定程度再进行变现,这是极为错误的。建议大家做短视频,一定要及时变现,如果今天拍视频涨了十万粉,第二天就要开始思考卖什么,因为这几天是你的热度期,过几天你可能就被忘了。

随波逐流

第四个坑是随波逐流。

今年年初,很多人都说:“微信公众号已死,直播时代到来”,他们鼓吹做直播的好处,谈私域流量应该怎么玩,当时我们就随波逐流了。当时我们每天都在尝试新的私域流量套路,做直播测试,我当时听很多人说做直播只要坚持就可以了,然后我坚持了一段时间,结果事与愿违。

除了我们,那段时间很多人都选择了加入直播、做短视频,这就是随波逐流。

如果你仔细分析一下自己的优势,你会发现自己很难超过李佳琦或者薇娅。首先,他们有这方面的天赋,然后还刻意练习了直播带货的话术。

其次,直播带货做得好的有三类人,第一类是以前做过导购销售的人,第二类是做过微商的人,第三类是做过电视购物的人,这三类人做直播是比较有天赋的。薇娅和李佳琦在做直播之前,都做过导购销售,你与他们有差了一截。而且,如果你属于半路出家,等你摸索透其中的套路时,风口期已经过去了。

就内容创业而言,应该结合你自己的公司的特点、优势,去挖掘到底适合做什么。直播对于我们来说只是一个辅助工具,我们的优势是能做更深度的内容。当然,你的内容创业做得有一定积累后,也不要随波逐流,要结合自己的优势来走最擅长的路。

我参加过很多短视频交流大会,有很多玩家操盘手谈怎么投放、做直播、引流,但是我觉得对于我们做内容的人来说,这条路真的不适合我们。后来我们尝试了另外一条路,视频推荐产品。既然我们在文笔上有优势,能够写出深度的内容,拍出好的作品,我们就应该朝着这条路去走。

在抖音上赚钱的方法有三种,第一种是接广告,第二种是直播带货,第三种视频推荐产品,然后附上购买链接。

我们从今年年初到四月份一直在尝试做直播,整个团队做得很吃力。我们渐渐明白,我们的优势不在做直播,而在怎么做好内容。从四月份开始我们把所有的精力放在做短视频,我们也因此得到回报。当时我们拍了一条视频用来推荐《苏世民:我的经验和教训》这本书,获得大概一百万的播放量,卖了八千多本书。

这件事给了我们一个特别明确的方向,我们应该发挥自身的优势,写出比别人更吸引人、更有深度的内容。后来我们开始卖按摩器、乳胶枕,GMV(销量)也非常可观。当大家都在疯狂地做直播带货时,我们另辟蹊径,找到了最适合我们公司的赚钱方法。

疫情

第五个坑是新冠肺炎疫情。

新冠肺炎疫情的突如其来,对我们的打击很大。

2019 年年终总结会时,我们发现了一个商业机会,抖音、快手短视频的职业教育可能是马上要崛起的一个行业。

从 2013 年微信推出公众号之后,很多机构推出新媒体运营的培训课程,他们看到的机会是微信的成长会带来一个很大的行业——新媒体运营。微信公众号成为每个公司的标配,但每个公司缺乏一个新媒体运营的职位,比如说文案、小编等。因此我们联想到短视频未来也有可能会造就一个职业,即短视频运营、策划、拍剪。

我们发现还没有公司专门去做这个职业的教育培训。同时,我们看到一个现象,抖音上教别人拍短视频的人有两种:一种是特别会讲,但是自己却做不出大号;另外一种是自己能做出大号,但是不会讲。相比之下,我们就是全能战士,既能自己做出大号,也能总结出方法论和经验套路。

于是,在 2019 年年终总结会上,我们规划, 2020 年要成为一家专注于抖音、快手短视频的职业教育的公司。但“天有不测风云”,春节爆发了新冠肺炎疫情,我们的计划也成为了泡影。因为就教育来说,线下交互才是最好的方式,尤其是教别人拍短视频。

另外,我们有几百万资金存在第三方托管平台做理财,但由于疫情,平台面临集中兑现,导致我们的钱也取不出来了。这对于创业者来说犹如晴天霹雳。

虽说各种变故给我们带来了巨大打击,但公司还得经营下去,为此,我们精简了人员,从三十多人变成十几人,不过,公司的主要业务并没有因此受到影响。

万事皆有利弊,对创业者来说,疫情对公司发展也有积极的一面。在疫情期间更能看清谁是有效率的人,谁是没效率的人。当你把没效率的人辞退后,既在财务上节省了成本,效率也没有因此而降低。

对于我来说,疫情的打击不是毁灭性的,它反而让我看清创业的本质就是,找到一个核心的商业套路疯狂地进行出击,它是效率的提高,而不是人数的提高。面对疫情,每个创业者都要有随机应变的态度。

TO  VC

第六个坑是“TO VC”, 即to venture capital(风险投资),企业创业是等待风险投资公司来投资入股,或进行股权出售。

如果你是一个从 2015 年开始创业的创业者,你肯定有一个融资的梦。

对于我们来说,也进行了多次融资。但是最开始融资的那几年特别不快乐,因为当时我做的所有事情都是为了满足资本的需求,比如GMV、日活跃用户数量、播放量,这些事从某种意义上说对社会没有价值,但是,资本一定对你的企业有增值效果。如果我能融到足够多的资金,蛋解创业会比现在发展得更好一些。

对一家企业而言,如果没有融到足够多的资金,就需要被迫地不断调整战略和方向,此时资本可能会对企业的发展有加速作用。但是如果你在融资方面没有一技之长,资本有时会让你浪费时间,你会幻想着别人投你,为此你会把时间和精力放在包装和粉饰上,业务却停滞不前。

所以说,企业家不要被资本迷失,你要做的不是对资本负责,而是对用户、项目负责。真正能够融资破亿、纳斯达克上市敲钟的企业是凤毛麟角的。当然,融资也是有必要的,但是不必为了融资而调整有发展前景的商业模式。

内容创业之路上肯定会不断的遇坑,每个创业者都要有随机应变的态度。当你经历过这些坑之后,回头再看,其实没有过不去的坎。

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