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线下年销10亿的“生菜大王”,为什么也要转型做电商?

2020-07-15 17:04 · 稿源:电商之家公众号

声明:本文来自于微信公众号 电商之家(ID:iechome),作者:赵云合,授权站长之家转载发布。

转型,往往是原来的路子走不通时,迫不得已的无奈之举。毕竟迈入一个崭新的领域,就意味着将承受一定的风险,面临未知的挑战。

然而,有一位在传统行业混得风生水起的大佬,在企业处于上升期时,毅然选择朝电商转型,走出了许多同行坐得死死的“舒适圈”。

他,就是被誉为“生菜大王”的马铁民。

地摊,摆摊,生鲜

马铁民,也许你从未听过这个名字,但你多半吃过他种的生菜。因为他种的生菜不是普通的生菜,而是一种高端的结球生菜,脆嫩多汁、叶肉肥厚,是绝大多数西式快餐品牌的首选。

马铁民手里的每一颗生菜,从形状间距到重量成熟度,都有着精准的数据:每颗 400 克以上,成熟度七成,整体呈圆形,而且里面要有较为明显的空隙,这样切起来碎屑就少。

凭借这样的标准,马铁民用 14 年的时间成为了产量亚洲第一的中国供应商,而且研发水平、生产规模、年出口量都是全国第一。

除此之外,马铁民承包了肯德基、必胜客两大国际西式快餐巨头在中国60%的结球生菜市场份额,成为百胜等 20 多家世界五百强企业在中国的合作伙伴,而且打开 20 多个国家和地区的海外市场,成功将中国蔬菜贴上了国际标签。

毫不客气地说,你在肯德基买到任何一个汉堡,里面都可能有马铁民种出来的生菜叶子!

2012 年,马铁民的青岛浩丰食品集团有限公司全年卖出了4. 8 亿元的生菜,如今他们的年销售额已经突破十亿大关,成为了蔬菜垂直领域的“独角兽”。

然而, 2015 年起,马铁民就开始尝试把公司“搬到线上”,朝着电商化转型,这个行为一直让公司许多人摸不着头脑。

首先,五年前的浩丰集团的销售规模已经十分庞大,与多家食品公司有长期合作,根本不愁销路,况且农产品也根本不适合在电商平台上贩卖,在他们看来做线上毫无必要。

其次,转型电商不是简单的开个淘宝店就完事了,供应链、品营销、数据都要狠下功夫,而这些都不是能速成的,需要大量的投入和试错才能建立。

还有一个令人担忧的问题:电商的新渠道会不会和原有的线下经销体系产生冲突呢?比如董明珠就因为直播带货的定价问题和经销商产生了矛盾,浩丰会不会重蹈覆辙?

既然困难重重,马铁民为什么还要铁了心向电商转型呢?他的自信又源自何处?

其实,马铁民胆敢转型并不是因为自信,而是他与生俱来的冒险精神,这点从他的创业经历就能看出端倪。

马铁民的父母都是西北农林科技大学的教授,他从小耳濡目染,立志像父亲一样为中国农业做些贡献,大学也理所当然地选择了植保专业。

毕业以后,马铁民进入了一家新加坡的独资农业外企,担任技术员。在那个年代,这种既稳定又输入不低的工作,可是相当体面的,多少人梦寐以求。

但马铁民自己却并不喜欢这种按部就班、一眼望到头的工作,而且随着职位的变化,改变中国农业的梦想也离他越来越远。

于是,他卖掉了家里为他准备的婚房,凑了 40 万元创业基金,包了 260 亩地,开始了他的第一次“冒险”。

由于从小就接受先进的种植理念,本身又是资深技术人员,马铁民自营的生菜完全合乎国际标准。即使遇到了干旱的天灾, 80 多亩 100 多吨生菜也颗颗饱满,最后被肯德基收购,马铁民赚了 10 万元。

富有冒险精神的马铁民喜欢挑战自我,他投进去的成本刚收回来,就走上了“扩张”的道路。

2003 年,马铁民从亲戚朋友那里借了 100 多万元,在内蒙三海洼村租了 250 亩地。次年 7 月,马铁民终于种出了夏天里的生菜,总产量 300 多吨。经过验收,生菜全部达标。

由此可见,马铁民涉足电商,也符合他一贯以来的作风:敢拼敢闯,奋斗不止。

当然,转型往往开始于一个契机,而马铁民的机会,便是马云给的。

2017 年,马铁民抱着了解互联网的目的,进入了马云的“湖畔大学”学习。由于本就受过高等教育,马铁民学习速度很快,并且因改变中国农业的志向被马云赏识。

湖畔大学的经历对马铁民帮助很大,他不仅增长了电商的学识,坚定了转型的信念,还获得了阿里旗下生鲜电商品牌“盒马鲜生”的渠道资源,可谓如虎添翼。

从马铁民的经历可以看出,转型的成功不仅要不畏失败的胆气,有时候也需要贵人相助的运气。

与多数传统企业家一样,马铁民的转型并不是一帆风顺的,甚至可以说出师不利。

2015 年,马铁民把在 2008 年创立的蔬果品牌“绿行者”搬上了淘宝,开通了多个线上销路,但很快遇到了一系列问题:冷链物流不完善、运输价格昂贵、数据反馈迟钝……这都是以前在线下不曾遇到的。

调整了一段时间后,马铁民重新出发。 2018 年,浩丰成立新零售部门,开始在传统的商超渠道之外,对接盒马、Costco等新零售渠道; 10 月,绿行者食品旗舰店在天猫开店。

去年一整年,绿行者的销售状况都不甚理想,原因很简单:这两年冒出了太多的生鲜电商,什么鲜来多、呆萝卜、迷你生鲜……消费者看都看不过来,没有多余的注意力放在马铁民的店铺上。

而今年经过生鲜寒冬,绿行者不靠门店的优势就体现出来了。同时疫情也增加了生鲜电商的需求,绿行者这种可以一次性购买大批蔬菜的店铺也受到了消费者青睐,因此销量开始暴涨。

甚至,运气一向不错的马铁民还有“意外收获”。 5 月 10 日,演员关晓彤在社交平台分享了一个“自制蔬菜三明治”的视频。这个视频不仅上了热搜,也在无意中,让绿行者天猫旗舰店的后台咨询火爆。

绿行者电商负责人许宁说,从今年 3 月开始,天猫店铺的每月销售额都在 100 万元以上,其中一半是卖生菜卖出来的。同时店铺的粉丝也涨得飞快,从去年年底的 2 万人涨到 20 万人,日增 1200 粉。

看到增速如此之快,马铁民转型的信心更加坚定了。他延续以往大胆的风格,将 2021 年的销售额定在了 2 个亿——几乎是 2019 年的 100 倍!如果能够实现的话,那么整个集团全线向电商转型也不无可能。

到那个时候,竞争激烈的线上菜市场必将迎来一阵新的腥风血雨。

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