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日烧6000万,免费模式能否颠覆To B市场?

2020-07-14 08:24 · 稿源:Tech星球公众号

声明:本文来自于微信公众号Tech星球(ID:tech618) ,作者:宇婷 ,授权站长之家转载发布。

一直被视为“赚辛苦钱、发展慢”的To B行业,终于迎来了一波巨大的市场红利。

Tech星球(微信ID:tech618)独家获悉,继众多的互联网大厂之后,网易有道也上线了高清视频会议应用“有道云会议”,产品定位为用户提供高清多方的视频会议解决方案,不限参会人数、支持多端灵活参会,用户仅凭会议码即可加入,支持语音、视频、屏幕演示等多种方式。

       

       

无独有偶, 7 月 13 日,百度旗下人工智能办公平台“如流”发布全新版本,新增项目管理、会议管理、在线文档等功能。

2020 年俨然成为了“线上办公元年”,看中这块巨大市场的显然不止网易和百度。疫情期间,腾讯会议两个月的日活过千万,阿里云和京东相继推出“阿里云会议”和Joymeeting。

到了 5 月下旬,钉钉宣布用户超 3 亿、企业组织数超 1500 万;翌日,企业微信宣布用户数2. 5 亿,服务数百万企业。随后,百度推出“如流”移动办公平台,字节的飞书也加大了国内市场拓展的力度。

不仅To B产品的推新与涨势高歌猛进,马云、李彦宏、徐雷等互联网大佬们也开始密集为自家的To B业务站台和发声。

“Zoom的市值超过了百度,而且毛利极高,在服务 1000 个企业用户时,其毛利达到80%”,一位To B企服赛道的从业者告诉Tech星球,这激发了互联网公司“参战”的斗志。

互联网公司做To B业务的节奏感越来越强,但吆喝声越响亮,To B业务的“囚徒困境”也越显著。

绝大多数To B企业仍未实现规模盈利,少数To B公司艰难上市,甚至如果钉钉没有诞生在阿里,可能也需要思考如何商业化。

市值超过 600 亿美元的Zoom和市值 1800 亿美元的Salesforce都已实现盈利,国内上市且盈利的To B 企业在哪里?国内互联网巨头能以免费模式颠覆To B市场吗?

流量和赚钱是一对矛盾?

疫情期间,互联网公司推出的协同办公和在线视频会议产品全部免费。如果说互联网公司在电商、出行、外卖等领域打的是价格战,在To B领域则直接打免费战。

但互联网流行的免费策略,真的在To B领域适用吗?互联网巨头给出的答案,是依旧适用。只是这次逆趋势而动,它们有更深层级的思考。

一位行业人士告诉Tech星球,“高峰期,某互联网大厂的一款To B在线会议产品,一天的开会人次大约 2000 万,每个参会者的带宽成本和云端、主机等成本加在一起算 3 块钱,一天的成本将近 6000 万,如果用免费的形式做,难以持续。”

“在线会议鼻祖”Zoom一直实行免费策略,疫情期间的战略调整别有用意。

在中国互联网公司大行免费之时,Zoom在 5 月停止了中国的新用户申请,收缩了免费使用范畴,安全因素和营收是主要原因。

Zoom设置了参加会议前 40 分钟免费策略,也是为了引流新用户和教育市场,本意并非要免费。

Tech星球了解到,尽管飞书此前宣称,为中小企业提供 3 年的商业版免费服务,其线下团队也一直在国内不同区域拓展企业用户,未来用户规模起来后是否收费还未知。

另一位行业内人士告诉Tech星球 :“面对华为、钉钉推出了协同办公的硬件设备,字节跳动也在和一家苏州的会议降噪公司,名为蛙声科技的企业合作推进硬件研发”,卖硬件,也是赚钱的方法之一。

暂时的免费只是表象,互联网公司也必须符合商业的本质——盈利。

“互联网公司做会议视频,是希望反哺核心产品线,带动公司整体市值。腾讯、阿里的大策略就是把所有应用最终拉到自己的云上,这是一个公有云的大平台策略。积累很多数据后,产生联动,对广告业务也有帮助。”科天云高级副总裁、大客户及战略伙伴部总经理粘清泽亦告诉Tech星球(微信ID:tech618)他的看法。

目前一旦大规模收费,用户很可能快速跑到对手平台上。这就不符合互联网公司想要通过To B获得用户增量的目的。开始的时候,互联网公司要的是用户和流量,收不收费不是重点。一旦有流量和用户,用户在平台里花的时间更久,就能巩固整个公司的大平台策略。

以用户思维导向的互联网巨头平台,在To B领域尝试了免费做规模的打法。这与微软、Goole和IBM等科技公司的传统打法都不同,国内互联网巨头试图搭建To B服务生态,但如何盈利有待验证。

用户10%的稀奇古怪想法

没有互联网巨头“掌控雷电”的能力,独立发展的To B选择了接地气的服务盈利模式。但是这种“地派”打法也存在一定的局限性,“用户10%的稀奇古怪想法”成了每一单的难题。

一个企业客户再大也就是几万人。如果想拓展到几亿用户,一家家企业攻坚下来,一年下来也不可能完成目标。做企业级客户,一般到年底用户只能增加十几万。

然而,想要收费,却必须向真正的大企业收费,满足大企业细碎的需求。

“企业级软件是一个商业逻辑系统,场景更复杂,客户总会有10%的各种稀奇古怪的想法要去实现。每一个采购都对应着一个明确的问题,企业采购不会是随意的消费。这就是做企业软件的复杂性”,人力资源科技公司北森的联合创始人、CEO纪伟国向Tech星球(微信ID:tech618)表示。

纪伟国在企业级服务领域创业超过 18 年,他告诉Tech星球,因为坚持收费和大客户,几年前他逆着行业的做法,让他受到了很多“嘲笑”和“不理解”,但现在来看,北森这样的企业确实穿越了几个经济周期,活得比较好。

“互联网公司想通过一个标准化的产品驱动用户,无法深入To B领域。To B行业需要大量的定制化开发。这种需求甚至产生在企业级用户使用产品一年后,也就是说真正能够和客户走多远(用户的持续付费),可能要一年以后才看得出来。”

纪伟国认为,客户定制化的毛利非常低,企业不是为了赚这些钱,但这是解决客户问题不可或缺的一环,“企业级客户的需求个性化、多元化且客制化,这和互联网公司想通过大一统的产品网络用户是矛盾的。”

中国的企业级向来低调而“不性感”,这与躬身服务大客户的底层基因有关。北森等To B企业的商业模式,与互联网强调边际效应的商业模式不同,这是两种物种,也难以用同一逻辑对比。

To B企业在服务客户的时候,其客户的采购和使用决策链复杂多变,服务过程琐碎,安全性要求高。既要要帮助客户做数据打通;又要考虑客户的碎片化垂直场景。这也是To B公司难以形成用户线性增长的原因。「大一统」平台是未来,还是幻想?

互联网公司也试图用平台化的方式,满足用户的定制化的需求,并找到下一步收费模式。

“通过应用商店的模式收费,通过第三方应用去赚钱,目前看这个挑战是蛮大的。”

“大家都说要开放API,问题是谁来整合,谁来付钱,谁来保证互联互通的稳定性和数据安全?”上述企业级资深人士亦表达。

一位在企业级工作多年的从业者告诉Tech星球(微信ID:tech618),“平台集成已经不是门槛。但如果你是一个集成平台,数据是割裂在不同供应商那里的,企业客户需要的是紧紧围绕场景,能够一体化使用的业务平台。”

“腾讯会议、钉钉会议、Polycom宝利通(视频会议硬件提供商)的用户是不可能打通的。一个比较现实的例子,如果腾讯会议有一天要和钉钉打通,出现断线或者会议被窃听,谁来承担责任?”

在To B领域做大统一平台,钉钉探索的相对成功。今年 5 月,钉钉第一次推出了企业“专属钉钉”名称、logo、界面、功能、存储、安全……直至整个APP,企业、学校、政府定制化。在官方宣传中,强调到:它不再用消费互联网时代的中心化思维来服务客户,它把自己视为基础设施,愿意为客户做出最大程度的改变。

长期看来,“大一统”依旧是To B领域共同的愿景。但梦想要有,互联网公司做To B的近忧也不能忽视。

“疫情过后,用户高频次的使用率会下降,不具备连续性。在获得大量客户之后,To B行业要关注如何做转化。企业最终要靠To B这个工具赚钱,吸引更多的客户,把客户留在这个工具上,从而有更多盈利的机会。”容联云通讯CPO熊谢刚认为。

“我并不认为疫情结束后,在线会议仍然会持续很久,如果互联网公司进入这个领域只是为了占领会议市场,我对此存疑。会议市场比较单薄,即便把存量市场吃掉以后,真正能走多远?”

粘清泽认为,“To B需要考虑三点:第一安全性;第二数据的打通;第三则是碎片化的垂直场景。B端用户的最大考虑是安全和商业机密”。

 “互联网公司做视频会议,最终数据在其公有云上,这一点对于特别注重安全的大公司客户来说,是一个阻碍。设想一个传统公司的老板,对于把核心的行业数据放在公有云上,是不会安心的”,粘清泽补充道。

破解「囚徒困境」的摸爬滚打

尽管有种种挑战,互联网To B刚迈出一小步,却有着难以抗拒的吸引力。

在熊谢刚看来,互联网巨头有一些天然优势,阿里、腾讯研发出来的工具,可以通过自己的渠道,推荐给To C的用户,进而转化成为内部To B应用。这是任何一个单纯做产品的公司所不具备的能力。因此,腾讯会议、阿里钉钉等在疫情期间用户数量快速起来。

“互联网公司的优势,首先在于技术研发能力,能够以足够快速的速度推出产品;其次,能够承受很便宜甚至免费的价格”,粘清泽也认可互联网巨头有无可取代的优势。

“互联网厂商进入这个领域对我们也是个好事。越大的厂商杀进来,越会一起推动产品做得更好。大家也会更好地推动从安装版到SaaS云模式的转型,市场会变得更大。肯定对我们也有更多的利好。”纪伟国认为,客观看待,互联网巨头抢食To B市场,但也带来了市场扩容的红利。

今年 5 月,钉钉和企业微信比拼着自己的用户量,折射出C端用户使用To B产品的门槛降低。

其次,社交裂变在产品中的价值凸显出来。疫情之后,互联网产品中腾讯会议起量明显,这和其能够在微信中分享社交链接有很大关系。

“互联网公司还有to C的渠道,可以把工具直接推给自己的客户。特别是腾讯会议,因为可以通过微信分享,社交属性更强,在这一轮增长中起量明显。”一位企服从业者告诉Tech星球。

此外,互联网公司的进化速度不容小觑。钉钉的 2 周一迭代,企业微信的迅速扩容 8 万台服务器,这些能力也都弥足珍贵,证明企业服务也有机会、也有能力打大战。

“这一波互联网公司做To B业务,在产品上给传统To B行业响亮的一击。To B的产品也要看用户体验,需要用户觉得‘爽’。”汉能投资董事总经理、投行并购业务负责人朱海认为。

除此之外,大公司做To B的打法策略也略有不同,但都沿着自己的能力半径做业务,以期尽早走出To B业务的“囚徒困境”。

朱海向Tech星球分析了几家巨头的打法:

“相对百度、腾讯和阿里,京东商业模式比较重,物流和服务属性让京东在做To B业务时,相对其他互联网公司更容易些。”

“阿里的体系根植于中小企业,是服务中小企业和C端商户起家的,其核心业务向外延伸,扩张到To B领域,通常会采取收购公司的方式,再逐渐渗透。”

“腾讯的风格是连接,腾讯To B领域的触角主要是腾讯云,加上腾讯投资了上千家公司。”

“美团的基因主要在于餐饮商家,餐饮行业足够大,美团还没有碰到边界。它向供应链、共享充电宝等拓展,空间正挖得越来越深。”

 纪伟国认为:“从国外经验看,企业级服务还没有从免费的模式赚到钱的,国内的情况不太一样,希望能走出不一样的路。”

中国的Salesforce将诞生在互联网公司还是传统企业级公司里?这值得期待。

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