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做私域直播月入百万?你必须知道的10个关键点

2020-06-24 08:27 · 稿源:私域运营指南公众号

声明:本文来自于微信公众号 私域运营指南(ID:newrankco),作者:常皓靖,授权站长之家转载发布。

私域直播越来越热闹了。

一方面,众多商家开始做私域直播,并取得了不错的成绩。例如,小小包麻麻单场GMV破千万,梦洁家纺 4 小时直播卖出 2500 万,完美日记购买转化率比其他平台高出2- 3 倍……

另一方面,也有多家服务商入场。比如,今年 6 月,有赞投资了微信直播平台爱逛;再如,微盟举办了 616 直播带货大会,吸引了 360 万人次观看……

直播 VLOG 视频录制

相较于买网红坑位的公域直播,私域直播的优劣势分别是什么?私域直播到底值不值得做?有哪些经验可以借鉴?

针对这些问题,近日,私域运营指南(ID:newrankco)采访了花无缺。花无缺是《跟着龚琳娜学唱歌》、《卫哲:商业实战课》、《EMBA国际商学院》、《注册会计师线上考培》、《己予-肌肤自诊训练营》等千万级课程的操盘手,给教育机构、商学院、考培机构、咨询公司等做过运营变现咨询方面业务,并且兼任多家互联网公司顾问,有着多年的线上线下丰富实战经验。

这是私域运营指南(ID:newrankco)第二次专访花无缺。之前,我们跟他聊了聊完美日记的私域策略(文章链接戳《做私域就要学完美日记?错!》)。文章发出后,花无缺独到的观点受到了用户的认可和赞同。

以下为花无缺的口述节选,经私域运营指南(ID:newrankco)编辑:

1、私域直播的界定,包括了社群直播、语音直播、视频直播

我们要先来界定一下什么是私域直播。私域直播包括了社群直播、语音直播、视频直播。

从这个角度来看,直播不能称之为新的营销手段,也不能被看作是新的线上趋势。很早就有人在做直播,比如用千聊、小鹅通等工具来直播,以及社群也是一种直播方式。只是社群直播是图文形式,现在多了视频形式。

2、直播的好处在于触达效率高,但并不能解决核心商业问题

不管是私域直播还是公域直播,他们的好处在于触达效率高。

以私域直播为例,假如一次直播有 1 万人观看,如果是用社群来做,则需要几十个社群。不过,做社群肯定需要裂变,但微信如今对于裂变有很多限制。

不过,直播只是一种手段,它并不能解决核心的商业问题。例如,董明珠直播解决的只是触达效率问题(从线下售卖变成线上售卖),但是没有解决用户的购买理由(本来不需要空调的人,不会因为董明珠带货而下单)。

3、部分公域直播“赔钱赚吆喝”的根本原因:用户不匹配、选品策略不对、主播不专业

目前,大部分商家把主要精力放到了公域直播上。不过,经常有人说,做公域直播是在“赔本赚吆喝”。我认为,其本质原因在于以下三点,我以明星直播带货为例谈谈我的观点。

第一,用户不匹配。明星直播的时候,抖音会给其配置很多的流量,但带来的很多用户往往只是看热闹的,并不是商品真正的受众群体。

第二,选品策略不对。有一位拥有超 2000 多万粉丝的明星做直播带货,其中有一件商品是T恤,她自己穿上都不好看,结果可想而知——价格只有几十块的T恤,最终销量连 300 件都不到。

第三,主播不专业。明星卖货,有很高的关注度,但往往卖货的效果并不好,甚至经常翻车。这是因为,他们做的前期准备根本不够,无论是话术,还是流程,他们都非常不熟悉,以至于工作人员怕明星出错,经常上来插话,给观众的体验非常不好。

相比之下,刘涛就做得很好。虽然她在直播时也有一些瑕疵,但可以看得出来,她做了充分的准备,假以时日,她一定可以做得更好。此外,罗永浩做得也比较成功。罗永浩的用户群体对他有很强的认同感,他本人也有自己的选品策略。

4、私域直播的好处:精准引流、提高转化率

我接触到的人中,教育类、零售业做私域直播有很多。

为什么他们选择私域而不是公域?

要回答这个问题,我先举个例子。比如,你在抖音上有超过 200 万粉丝又怎么样,这些用户真的是你的吗?你可以在自己举办活动的时候,轻松邀请他们来看吗?根本做不到,最终还是要看抖音是不是给你分配流量。如果想得到更多的流量,就需要花钱。

很多人说抖音是去中心化的流量池。其实这绝对是一个误区,抖音的流量非常中心化。相对于抖音来说,快手是相对去中心化的。而微信公众号的流量是完全去中心化的,从来不会给任何一个公众号配给很多的流量。

所以,相较于公域直播,做私域直播的好处在于:

第一,私域的品牌价值和品牌的信任感会更高。

第二,引流的用户往往是比较精准。

第三,用户的流失率会比较少。

5、私域直播的缺点:技术尚未成熟、用户容易失焦

不过,做直播比较容易翻车,特别是在私域里面做。

第一,私域直播技术不是很成熟,有时候会卡顿,甚至断播,这会让用户体验很不好。

这是我最近遇到的一次事故,而这种事故,在微信是常态。

(某大企业直播翻车)

所以,我建议,直播的时候要用大公司做的工具,或者行业人士用得比较多的工具。

第二 ,微信最大的场景问题是,很多人在看直播的时候经常要看微信的新信息,所以需要中途退出私域直播。这样一来,容易出现用户失焦和流失的情况。

6、建议大部分商家都可以尝试私域直播

我建议,现在私域上有一定用户的商家都可以尝试一下私域直播。

私域直播解决是信息沟通的问题。只不过,公众号是用图文沟通,而直播是用视频沟通。但是,做直播,要求用户要比较集中,才能完成整个营销,所以需要做充足的准备,来降低流失率。

公众号做得好的,用户多的,私域直播做得不会差。无非要考虑的是,自己做直播不能提高销售效率。如果能提高效率,就做,如果不能,只做社群就可以了。

补充一下,我所说的公众号做得好不好,指的不是公众号的量级,而是投入产出比——做一场直播,投入几个人,投入了多场时间,产生了多少回报。对有的团队来说,一场直播收入 10 万也很划算。

7、私域直播的两个成功案例:完美日记、格力

私域直播有两个比较成功的案例:

第一,完美日记。对的用户+匹配的产品+精准的流量=完美日记私域直播的转化率比公域直播高2- 3 倍。看完美日记私域直播的用户,本身就对品牌有信任感,所以品牌用私域直播来做销售,效率自然更高了。

第二,格力董事长董明珠带货也是一个很好的私域带货案例。与其他企业不同的是,格力是带动全国的经销商来完成引流和转化,并会监测代理商带来的流量。

8、不止是大企业,小企业也可以做私域直播

刚才提到的两个私域直播的案例都是大企业。

但这并不意味着,小企业不能做私域直播了。

我认为,只有1、 2 万用户的小企业也可以做私域直播。

对于小企业来说,一个月营收可能不过百万,那么一个晚上通过私域直播卖出去 3 万、 10 万元,难道不是一个好的收益吗?

例如,我一个做律师行业的朋友,他们团队只有 3 个人。他们在《民法典》推出来后,及时找到了《民法典》的撰写人来做老师,在私域里授课, 3 天卖了 300 多万,完成了课程运营团队几个月的业绩目标。所以说,用直播来提升卖课效率的前提是,你的产品是用户所需要的。

而且,对于小企业来说,做私域直播是最划算的,也是最好的路径。他们不像大企业有那么多的流量来源用户来源,而在公域做,会有很大的损耗,用户流失率很高。

9、做直播,要做好用户增长,以及摸清直播套路

无论是公域直播,还是私域直播,有两件事情都是要做好的。

第一,要做好用户增长。没有用户增长,何谈销量。

第二,要摸清直播的套路,熟悉直播的流程。最快的学习方式是模仿——找几个对标的主播或者是公司,跟着它的全流程多走几遍。

我在这里,介绍薇娅直播的 19 个“套路”,供大家参考。

10、找到适合自己的运营模式,经济成本和团队决定了做怎样的选择

一家企业,一定要找到适合自己的运营模式。比如,你是把侧重点放在私域,放到企业微信,还是放到抖音上?每家企业的资源有限的,对于中小企业来说更是如此,你怎么可能把每一件事情都干好呢?所以,应该找到你最适合自己的道路。

那么应该如何选择?

第一,要想好自己的运营模式,计算不同模块的选择能够带来经济成本表现。

第二,更重要的是,要看团队适合做什么。做公域直播,要求团队很熟悉平台本身的玩法;做私域直播,则要求团队熟悉微信的规则和玩法,会做裂变。

如果你没有一个专业做抖音内容的团队,又盲目尝试抖音,那么大概率会失败。在这种情况下,你就只要把私域做好就行,起码成本低一点。

此外,对于私域直播来说,一定要做好复购,推出阶梯的产品,这样才能把事情做起来。

私域运营指南小结

私域运营指南(ID:newrankco)认为,大多数商家都可以尝试一下私域直播,私域直播也或将成为下一个风口。有三点理由:

第一,微信日活跃用户超过 12 亿,小程序日活跃用户超过 4 亿,有着庞大的用户群体。

第二,“社群+私域直播”是一种很好的运营策略。一方面,社群做变现,直播做转化,直播需要社群进行预热,社群需要直播进行变现,两者可以互相支持、互相促进。特别是在企业微信推出后,以企业为主体的账号,好友数没有上限,配合社群做微信运营,大大提高了私域直播的营销效率。另一方面,即便直播出现了卡顿、掉线等情况,商家还可以通过社群与用户触达和联系。

第三,抖音直播、快手直播、淘宝直播的流量主要集中在头部,如果想有更多流量需要花钱做投放。而私域直播可以通过微信号、朋友圈、微信群、公众号无缝跳转到直播间,引流更容易和更高效。

做好私域直播也并非易事,需要持续做好用户增长,了解微信裂变规则、企业微信不断变化的新政策、直播方法等等,需要一定的时间,沉淀属于我们自己的实践经验。

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