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利润率最高达70%!可这个90后主导的盲盒市场才刚刚起步呢

2020-02-27 09:49 · 稿源:见实公众号

声明:本文来自于微信公众号见实(ID:jianshishijie),作者:见实,授权站长之家转载发布。

年底年初之时,反而更多新机会爆发出来。如我们今天聊的盲盒这个市场。

够酷(goco)联合创始人钱敏杰告诉见实,在刚过去的 2019 年,够酷销售额 1600 万,预计 2020 年会达到 4500 万。如果是自己研发的产品,利润率能达到70%。

虽然这个赛道上,第一要数泡泡玛特,新进入的玩家则越来越多,但钱敏杰认为,对比日本盲盒的发展史,中国未来的“精神消费市场”才刚开始。是的。他定义为“精神消费市场”。年轻人对盲盒的热爱,是因为这是一种精神陪伴、情感交流。

在够酷的用户构成中,17- 24 岁的 90 后和 00 后占比70%,这个创始团队也以 90 后为主。在现在推新的节奏中,一个月出一个新款和一个预售。产品更新速度快,粉丝粘性高,粉丝的转化率也很高。

只是,这些基础的描述让我们无法深度理解这个市场,不妨花些时间坐下来,和钱敏杰一起细细聊聊,看看会对我们有什么启发。对了,文末我们有一些新机会的相关文章梳理,大家可以一起看看,是不是有更多启发。近期,见实还会发布多篇关注新机会的文章。如下,Enjoy:

见实:做盲盒的想法是怎么诞生的?

钱敏杰:够酷(goco)成立也有一年多了,其实最早切入这个领域也是基于泡泡玛特,我和另外两个合作伙伴都是潮玩爱好者,想做一些自己喜欢的事。参加完泡泡玛特在北京的展会后,觉得震撼很深,认为这个领域未来会有很大发展。

然后去做了调研,去商场观察,发现这个细分领域只有泡泡玛特这个品牌店,于是有了做一个新品牌的想法。在消费场景下,如果用户在泡泡玛特没有找到自己想要的产品,可以来我们这里找到。

见实:够酷目前的销售渠道主要在哪?

钱敏杰:线上渠道主要有goco小程序,用户可以在线抽盲盒。还有淘宝店铺等,天猫商城也马上会开,目前与B站也有合作。

线下渠道已经在全国 180 多个商场布局了无人机,紧随着泡泡玛特的脚步布局,离泡泡玛特很近。 2019 年有 1000 家经销商, 2020 年会在 3000 家门店上架,如国内大的零售商门店,全家、西西弗书店、言几又、酷乐潮玩等,希望用户能在自己附近的商区能买到够酷的产品。

见实:线上、线下渠道的销售额各占多少?

钱敏杰: 2019 年线上销售额占比35%,线下无人机销售额占比35%,经销商销售额占比30%。去年销售额是 1600 多万,预估 2020 年能达到 4500 万。我们的产品上新后就都脱销了,库存积压少,周转时间短,利润率很高,能达到70%。

我们对比日本盲盒的发展史,中国这条路才刚开始,中国未来的精神消费市场才刚开始,未来还有很长的路要走。本来我们对 2020 年做到平均一个月 300 万销售额很有信心,我们的渠道也越来越多,但因为疫情影响,现在也比较担忧。

见实:目前的盈利模式除了线上、线下渠道销售外,还有哪些?

钱敏杰:还有帮B端做定制产品开发。比如在文旅这块,已经和陕西历史博物馆、西安华清池、大唐芙蓉园等有合作。他们提供IP,够酷给他们做定制方案,做成产品后会上架到对方的景区渠道,也会上架到我们自己的渠道。

合作的效果很好,因为未来景区会有更多 90 后,原来的义乌小商品等纪念品卖不出去,只有做成用户喜欢的产品,他们才会买单,一个几十块钱,价格也很容易接受。

今年我们和其它几个大的景区也会谈合作,他们需要创新,需要外部公司给他们提供案例,需要定制化产品。我们之前有合作过的案例,利润、成本、转化率都在那里,他们更容易接受。

(够酷 2019 年圣诞限定款产品)

见实:你之前说过通过小程序渠道的复购率是50%,怎么做到的?

钱敏杰:其实这与够酷的产品上新速度有关,小程序上每个月都会有新产品。我们一个月至少出一个新款,一个预售。产品更新速度快,粉丝粘性高,粉丝的转化率也很高。目前有 5 个原创IP, 170 多个SKU,PUWA系列卖得比较好。

所以做盲盒,对公司的研发要求和资金链要求很高,供应链上要保持产品的持续更新能力。

见实:供应链和产品研发这端怎么解决?

钱敏杰:要做品牌,就要把产品做好。我们一开始并不顺利,后来又用 2 个月考察了一些大、中、小工厂,最后收购了一家工厂, 300 多人的团队,做手办十几年了,与日本、欧美国家也有合作。这样我们的供应链底部就打通了,然后再上架到自己的渠道。

研发主要分两部分,一部分是签约了2- 3 个长期合作的设计师、工作室,这些设计师来做产品设计,我们会提供热点和用户数据,来给合作工作室做设计参考。

另外,够酷可能会和B站达成合作。因为我们很多用户在B站。B站有自主研发的动漫IP和外部采购IP,我们会筛选好的IP,和B站联合开发产品,绑定平台去推内容。

见实:会有新技术融入产品创新中吗?

钱敏杰:会,我们每个阶段都在做,会去研究市场上的热点。除了产品设计,还有玩法、材质的升级,我们会结合热点玩法做创新。

如材质的创新上,会有热感应材质,遇到阳光就会变色。还有香味陪伴类,会有冰激凌味道、奶油味道的产品等。圣诞夜有和AR结合的产品,用户可以扫码、拍照、互动。我们还会开发更新潮的玩法,给用户更多惊喜。

见实:记得你之前说过“潮玩是用产品反向孵化IP的逻辑”怎么理解这个逻辑?

钱敏杰:其实我们一开始也想去签IP,然后做成盲盒的形式去推,因为如果是自己研发的新产品,用户不太容易接受你要推的新形象,相比影视、动漫等IP形象,自己研发产品的粉丝量会比较少。

但经过一年的实践,我们分析数据后发现,销售最好的前三名都是自主研发的产品。用户更多需要的是从产品的设计感觉、产品色彩、产品玩法等打动他们。所以是从一个没有IP的形象,慢慢把它孵化打造,当用户对产品的认知更高之后,我们会做其它的延伸产品,再做成动漫等作品。整个逻辑是反着推的。

当然,因为B站的用户更精准,我们未来可能也会和B站IP有合作。泡泡玛特有更多资源可以和世界级IP合作,但这种产品的版权费很高,利润率很低,没有自研产品的利润高,泡泡玛特可能更多想借此做品牌和名声。我们目前比较注重转换率,注重有没有贴近用户去做产品。这是我们和他们不一样的地方。

见实:够酷团队目前最大的竞争优势是什么?

钱敏杰:团队都是 90 后,整体比较年轻,创新能力比较强,他们也喜欢盲盒产品,做的很开心,在做自己感兴趣的事情。

我们三个合伙人原来是好朋友,互相了解,各方面的能力和社会资源不错,公司初创阶段,这种组合很适合我们。在每个阶段,每个合伙人做什么,自己都想的很清楚。

和泡泡玛特相比,我们还在做文创领域的产品开发和定制,泡泡玛特主要围绕C端用户开发,我们除了C端用户,还有B端用户。未来也会侧重和加大B端业务的开发和投入,希望未来B端和C端各占50%

见实:公司目前有遇到哪些发展瓶颈吗?

钱敏杰:我们需要很多资金,想等 2020 年业绩提升后再融资,这是第一个瓶颈。第二个瓶颈是行业竞争。现在进入这个行业的人越来越多,但我觉得这像马拉松比赛,我们有可能在中途爆发,也有可能在未来三、五年爆发,就看谁走得更久,走到最后才胜利。

这个行业是未来三年、十年、几十年要做的一个产业,内容生产这块只会越做越久,越做越重。今年不求多大的爆发,希望公司各方面业务能在下半年稳定度过。

见实:内容会越做越重?怎么理解?

钱敏杰:盲盒只是一个载体,我们比较看重内容,未来的产品是对内容的延伸。我们一直在研究用户,研究 90 后, 00 后,甚至 10 后。我们可能会与B站合作,就是想把用户喜欢的IP做成产品。未来 10 后喜欢的内容,我们也会据此开发新的产品。每一个阶段围绕内容来做,所以内容会越来越重。

见实:够酷的目标用户属性是怎样的?

钱敏杰:年龄属性是:17- 24 岁的 90 后和 00 后占比70%。职场白领和大学生都会有,白领购买力更好一点。地域属性:主要以北上广一线城市为主,还有长沙、重庆、成都、武汉等新一线城市。

见实:这些用户喜欢盲盒的背后,反映的是什么需求?

钱敏杰:是一种精神陪伴,一种情感的交流,它是个精神产物,填补用户精神世界的一种方式。另外还有一种惊喜感,用户花 59 元就可以买到惊喜,会觉得很值得,尤其抽中自己想要的那款会很激动,很开心,这种惊喜感很重要。

见实:在打通整个供应链和渠道上,有过哪些试错?

钱敏杰:供应链上,一开始找了个东莞工厂做代加工,但对方做的产品有瑕疵,没有根据我们的设计去做,产品交付周期也不定时,第一批货品从制作到出厂经历了3、 4 个月,损失了 100 多万。供应链不是自己的,就容易有这些问题。

渠道方面,由于我们是新品牌,在进入各大商场,如凯德等商场时很难,吃了很久闭门羹,一个一个去谈才得到了认可。还有一开始,一些供销商如果卖得不好,会要求退货。

见实:最近的疫情对公司最大的影响是什么?

钱敏杰:我们在线下60%的自营渠道和经销商都受到了影响。春节黄金期,很多合作景区、商场都关了,整个线下黄金周没有销量,整体销售下滑70%-80%,我们这个行业也受灾比较严重,但我们体量不是很大,所以相对影响还不是特别大。线上的销售增加了,但增加还不是很夸张,上升了10%-15%之间,也没达到我们预期。

见实: 2020 年有什么新的规划?有在短视频布局吗?

钱敏杰:先把产业稳固,提升业绩。上半年加长线上布局,现在线下和线上是互通的,在线下抓取到的流量会导到线上平台,线上流量也可以互通到线下各个网点,最终会形成真正的线下和线上互通。期望线上线下能各占50%,不管哪边受挫,另外一边都能承接住。

去年已经在做短视频方面的布局, 2020 年在抖音、快手等平台会有新的玩法模式,比如会和主播带货做结合,有些还在规划中,有些已经上线了。

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