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B2B行业网站电话销售应具备的精神

2013-03-26 15:58 · 稿源:李学江博客

B2B行业网站电话销售人员除了要具备一定的专业知识、销售技巧之外,还需要销售者本身具有一定的精神,才能更好的胜任电话销售的工作。

1 B2B行业网站电话销售的精神:脸皮厚、抗压力强、不达目的不罢休

脸皮一定要足够厚,不能说别人拒绝您,您就放弃了,要有坚持不懈,不达目的不罢休的精神,要具有强大的抗压力,再加上足够的销售知识、产品知识,B2B行业网站的销售才能成功。

销售专业知识、产品专业知识,比较简单,努力一点,2个月的学习即可完全应付,但是脸皮厚、抗压力强、不达目的不罢休的精神有时2个月的磨练可能是不够的,需要更长时间的磨练,我们常说一个人适合不适合做销售,其实不是看你对销售的专业知识了解多少、对产品了解多少,而是对一个人的性格、表达能力等综合素质的判断。

本文作者李学江以前也不是做销售的,毕业后先后做过技术、策划、推广,后来才做销售及销售管理。也不是所有人天生来就脸皮厚、抗压力强、具有坚持不懈的精神,这些都是后天可以培养的,有人培训、销售人员领悟能力好,2个月也可以把一个性格内向、表达能力不好、抗压力弱的人锻炼成一个合格的销售人员。记得潘长江在一个节目上讲过,一个人做人有激情,做事才有激情,他才能取得成功!同样的道理,无论我们做什么,都需要不断的学习,只有人充满激情,才能充满激情去做事,把一些常人认为本不可能完成的事做成功。

2 B2B行业网站大部分客户都经过5-10次跟踪,甚至更多

第一次:让客户知道了你有什么产品或服务、有一个网站提供了这个产品或服务,有一个人和他讲过,他也许会记得了解下,也许几天后压根就没有去了解过你的产品,因为太忙了或不是一定需要。你不是他的客户,而是他的供应商,除非是他的刚需,否则他可了解也可不了解,而我们B2B行业网站提供的服务,对绝大部分企业来讲,不是刚需,不是他们生产所必须的。

第二次:再次提醒客户,让他抽时间来认真了解您的产品或服务,他也许还会在和您通电话的过程中多和您聊会,说他会考虑下,有的也许还是不想花太多时间和你聊,很快挂电话。第二次的目的主要是加深了解和印象,也许说起某个网站的时候,能记得有那个人和他联系过。但有的人也许还是不冷不热的,我们就要想办法,属于销售技巧的问题,我在《B2B行业门户网站销售实战攻略》第四章“B2B行业网站电话销售实战攻略”前12节已经讲的非常多。第二次联系一般间隔时间3-7天,有特殊情况除外。

第三次:客户也许会告诉你,他会考虑下,让你什么时候再和他联系,或者他会和什么人商量。更多人会直接拒绝您,告诉您,他不需要了。我们在做销售的时候,经常会遇到第一次电话打了,很多人感兴趣,信心满满,第二次的时候大部分人可能会告诉你,他再考虑下,第三次的时候,就会有非常多的人会直接拒绝您,甚至绝大部分人都让您感觉没有希望了。不要气馁,找到拒绝原因,每个人都有他们的理由,您再反驳他们的理由,然后再告诉他们,某某老总,这样,您再考虑一下,我过段时间再来联系您。或者说您再来看看我们的网站,了解下我们的产品和服务,您也许会改变想法。或者通过传真、快递、邮件等方式给他们传递更多的产品的信息,这个也是销售技巧的问题。第三次联系一般7-15天,有特殊情况除外,比如客户就让您过2天,甚至过1个月跟他联系,按照客户要求来。

第四次:联系第四次时,拒绝的人会越来越多,拒绝的可能会越来越坚决,而我们要做的,就是想尽一切办法,为客户做决策提供更多的信息,为下一次还能沟通提供更多的借口和可能,不要放弃,不要觉得我都联系了4次了,客户还是不合作,我就放弃吧,只要客户还接我们电话,态度还不是很差,那就说明还有机会。当然如果客户直接跟你讲,我都给您讲了,不合作了,以后不要打我电话,或者多次挂您电话了,就要把跟踪的间隔时间放的很长,比如半年或1年后,您再联系他,也许他的想法会发生改变,我们就会争取到一部分这样的客户,有时会发生奇迹,以前态度坚决甚至恶劣的客户,1年后居然很您合作了。第四次联系,一般间隔时间15-25天,特殊情况除外。

第五次:联系第五次时,一般绝大部分人就会告诉您合作,还是不合作,一般不会再跟你讲,等他考虑下,因为考虑的时间已经很长了,除非是借口,正常的决策也应该做出来了。但是并不代表我们第五次以后就不联系了,要根据客户情况去判断,有的客户,联系10次以后,我们还觉得很有希望。比如客户告郑重其事的告诉您,我们考虑好了:不需要,那您还得和他讲,没关系,虽然没有合作,我们还是朋友,以后有合适的客户我会推荐给您,有什么需要帮忙的,尽管和我讲,没事也多来上下我们网站,发点公司产品、文章什么的,免费为您们公司带来推广。下一次的沟通,那可能就是朋友间的随便聊聊,比如节假日发点祝福短信,QQ上发点B2B行业网站发布出的行业最新动态给他看看,不要提合作的事,否则他可能就不会再理您了。适当的时候,或者多联系几次以后,才可以委婉的提下合作的事,有时他们过一段时间会主动来找您合作,这样的案例我遇到过很多。

有的时候,我们当月达成合作的客户,大部分都是几个月前,甚至1年前、2年前就联系的客户,有许多不是5-10次,是10次以上、20次以上的沟通才促成的合作。

第六次

……

作为B2B行业网站的电话销售人员,不要指望一次电话,客户就会达成合作,除非是自己主动来找我们合作的,否则可能性非常小。销售人员每一次与客户电话沟通,都要为下次沟通找理由。根据相关的调查结论,大部分的销售都是经过5-10次跟踪才谈成的,B2B行业网站的电话销售也绝不例外,这也正是我在《B2B行业门户网站策划实战研究报告》里讲过的,B2B行业网站不适合个人经营的重要原因之一:销售需要一个团队,从成千上万客户中找到愿意交钱给网站的客户来实现盈利。

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