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两年内完成五轮融资,社交电商抢占下沉市场方法论

2019-08-29 13:37 · 稿源:锌财经公众号

电商、网购

声明:本文来自于微信公众号 锌财经(ID:xincaijing),作者:周晓奇,授权站长之家转载发布。

尖叫、狂欢、鼓掌,为了能够亲眼见证甩甩宝宝的重要时刻,后排的掌柜们直接站上了椅子,边呐喊边拍摄着整个融资发布过程。

2019 年 8 月 25 日,鲸灵集团(以下简称鲸灵)甩甩宝宝宣布完成 1 亿美元C轮融资,领投方为云九资本,腾讯、IDG资本、启明创投等老股东跟投。至此,成立不到两年的鲸灵已经完成五轮融资,总金额接近 20 亿元人民币。

2017 年底,阿里老兵邬强强创办鲸灵集团,目前旗下有好衣库、甩甩宝宝等电商平台,主要面向2- 5 线城市消费者。

鲸灵成立之初,先推出了面向代购等小B群体的“好衣库”,并从品牌库存切入,搭建起了由平台、品牌方、小B群体、消费者的协同体系。

随后又推出了小程序电商“甩甩宝宝”,主要模式为品牌商品限时特卖,以 48 小时轮播特卖的形式,为用户提供品牌直供货源、物流及售后服务,通过代购等小B群体触达消费者。

根据今年 5 月中国商业智能服务商QuestMobile发布的《下沉市场报告》显示,截至 2019 年 3 月底,移动互联网三线及以下城市的用户规模达6. 18 亿,占比超过一半,同时对移动互联网人均使用时长超过非下沉用户,且增长更快,存在巨大的人口红利。

“目前整个电商行业处于新旧换挡期,可以看到现在电商平台更多是下沉到三四线城市,这部分人群不是高频的互联网用户,他们的购买行为也大多集中在线下。”邬强强说。

他认为,当这部分人群的消费线上化后,将会带来巨大的市场。不仅电商行业会被重构一遍,教育、本地生活等服务也会被重构,今后将是一场全方位的变革,而这种变革的主角正是三四线城市的人群。

变革正在发生。据拼多多数据研究中心 5 月份数据显示,大量原本只在一线城市热销的品牌,通过拼多多触达到四五六线城市,成为热销爆款。

然而好衣库并不直接触达消费者,据锌财经了解,好衣库通过S2B2C模式,一端连接品牌方,提供正品货源,另一端连接代购等小B群体,并通过代购们向C端消费者推荐商品,实现卖货。

S2B2C商业模式示意图 图片来源于艾瑞咨询

在艾瑞咨询发布的《 2019 年库存电商行业研究报告》显示,S2B2C模式是由S(供应商)、小B(分销商)和C(消费者)三方构建一张协同网络,整个过程中S和B紧密合作,一起服务于C端消费者。

具体来说,上游品牌商的库存和订单的ERP系统与分销平台的交付系统链接,分销平台则服务于下游小B端分销商,为其提供可靠的货源,丰富的播货素材和完备的配套服务,最终分销商通过社群营销触达终端消费者。

而在整个S2B2C模式中,社群成为了商品的重要展现区域。

“我们没想到在社群推广商品,比电商平台的爆款还爆款。”邬强强说。

邬强强还记得有一款商品在社群里成了爆品,把服务器都压爆了。“我们的工程师都在电商行业干了十多年,双十一 60 亿PV(访问量)都扛住了,结果这次却没扛下来了。”邬强强说,“当时完全没想到在单品上,会有那么大的压力。

经过这次风波,邬强强彻底领悟到了社交电商的爆发力。他意识到,原先电商平台的爆款路径呈漏斗状,依赖搜索与首页分配流量,平台只需要将售前售后服务、后台压力等做好就行了,但社交电商还需要懂社交流量的规律,需要解决商品瞬间爆发与散去的过程。

然而,鲸灵除了需要重新理解社交电商的体系,还需要吸引更多品牌方入驻。刚开始为了谈下合作,邬强强一家一家去和品牌方进行沟通。

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