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折峰先是一个“刷客”，再是嗖谷传媒的创始人。

2017 年下半年，折峰多了一个兴趣爱好，看直播。遇到喜欢的，聊得来的，折峰就打赏。

“后来就逐渐觉得，他们也可以存活下来。”存活，意味着他认为直播这个生意有利可图。有些人给主播打赏刷到榜一，是为了获得流量和关注，但“刷客”非常纯粹，不需要关注，一心只想守护主播，也就是不求回报的打赏。

这种特殊的心态引起了他的关注。他尝试着从“刷客”“用户”“主播”的角度去思考，什么样的行为可以留下“刷客”，以及“刷客”为什么愿意买单。

“刷客”捧红了很多大主播。

那年，冯提莫发行了个人首张单曲《识食物者为俊杰》， 9 个月 3000 万打赏收入的阿冷从陌陌跳槽到斗鱼，周二珂奋战在娱乐圈。

这是直播的后秀场时代，大主播树立了行业标杆，小主播纷纷下场。

为了寻找到有潜力走红的主播，公会大规模签约年轻人。折峰在 2018 年成立嗖谷传媒，到今年，单秀场主播这个类目，公司就签约了 3 千余人。

但进入 2019 年，电商直播的风头盖过了秀场直播。手握流量的折峰，看到了更适合自己的电商之路。

秀场和电商，两种逻辑不同的直播生意

折峰出生在陕西，母亲是内蒙人，在北京一家都市报做了几年记者后，他回到内蒙古做煤炭深加工生意。

“ 2013 年到 2015 年，包括现在，煤炭深加工的品牌一直在做，我当时想把自己煤炭深加工的品牌宣传出去，想让它流量多一点，客户也能多一点。但前几年一直是在给别人做贡献，就是把广告费砸出去，看不到结果。”接触直播后，折峰想尝试一些新的办法，比如：秀场主播带货。

他在鄂尔多斯办了一场网红大赛，邀请了 60 余位主播以及行业人士来现场感受、体验产品。活动结束，他又把煤炭样品寄给这些主播。但想象当中的宣传效果并未产生，没人二次购买，也没有人继续来打听产品。

“秀场主播的粉丝属性和电商主播的粉丝属性，匹配度太差，其次秀场主播的粉丝粘合度又不是太高，所以大家对你的消费欲望不是很高，就算你去推什么产品，或者你去做什么事情，大家不一定愿意轻易买单。”这是折峰活动后才意识到的问题。

想来想去，宣传这事儿只能自己做。

折峰重新招了一批主播，专心做电商。但和秀场主播相比，他把规模放小了很多，整个公司做电商的博主，一共才 145 人。

他自己也转型成了主播，依托于微博，他挑中的平台是一直播。时间长了，粉丝也就知道他手上有什么“货”，直播间似乎成了资源交流会：“我不会直接去讲，大家都会问我们做什么的，有些客户就会(主动)找我们，有需要电煤，有需要烟煤什么的，之后就会加微信，有一些(客户)还能帮我们去处理一些棘手的事，全部是在平台上认识的。 ”

另一方面，一直播对男主播更友好。“有颜值，会点才艺，会聊几句，在一直播成长为中部主播是没有问题的。”

不过，公司并不要求所有主播都在同一个平台发展。根据不同主播的气质和发展目标，可以选择主要的发展平台。

公司有一个基本的判断，抖音更年轻，更适合年轻、秀场主播的发展。秀场主播可以通过短视频来塑造人设，遇到合适的题材，可以将一些商品链接放入抖音短视频。

“抖音其实更注重商业广告的变现。电商这块，我们其实更多的是需要抖音，开放一些引流渠道，不是说你再开一个平台就好了，我们需要这个平台的变现能力。”折峰说，主播可以自己引流，平台也需要推，如果平台不推，光靠主播个人是很难去实现的。 

快手下沉路线做得好，粉丝粘性和转化率非常高，“你像我们一个新培养的电商主播，(在快手)他才 6 万粉，但是我们测试了一下，他有30%多都是可以转化的人。 ”

“淘宝那边第一个是准入，第二是各方面的门槛，第三个是相对的运营成本，这几个都会比较高一些。”折峰告诉刺猬公社(ID：ciweigongshe)，目前他们的发展重点放在了一直播、抖音以及快手上。

在内蒙古，卖什么?

嗖谷转型电商的期间，各大短视频平台也在加速电商业务的布局。

有消息称，抖音与淘宝签订了 70 亿的年度框架协议， 60 亿元广告， 10 亿元佣金(抖音方面回应称数字不准确)。

2018 年底，淘宝放话称未来三年淘宝直播将带动 5000 亿规模成交额。今年，淘宝方面持续引入明星等资源，发力直播带货。

快手则加强了与拼多多的合作，亿邦动力网消息称，拼多多商家将可接入快手主播资源做商品直播推广。

去年 11 月，折峰在呼和浩特成立了电商公司，涉及的货品类型超过 30 个。公司一方面在挖掘内蒙古的本地货源，一方面也会将国货潮牌等大类纳入商品库。

早前，他得到消息，一直播将与淘宝直播打通。这对于布局一直播又想转型电商的嗖谷来说，无疑是个利好。

打通的消息已经得到媒体证实。

据晚点LatePost报道，淘宝直播和微博电商直播已实现打通，一系列工作基本完成，如果技术完善，淘宝新势力周上就会有一系列应用。淘宝方面称，此次打通主要是让各类红人拥有更多商业化的工具，“方便他们来淘宝开电商直播带货。”一位阿里人士称，目前淘宝直播sdk在微博已经上线。

“内蒙古东西跨度 2400 多公里，对我们来讲，整个内蒙古东西部地区够我们做的、够我们吃的，如果内蒙做好了，我不再担心其他地方，内蒙的品类就够丰富了。 ”折峰认为，这是电商的下沉路线，得益于物流仓储与信息传播机制的建设和完善，即便仓库设置在呼和浩特，也不会影响商品销售。

程程是嗖谷的签约主播，几个月前，她从鄂尔多斯搬回了呼和浩特，一心做短视频电商。她在快手不定期发布一些短视频，目前粉丝数仅有 794 人。但两个月前的一场直播，让她给公司带来了一个意外的客户。

对方是浙江某地的用户，找程程打听有没有内蒙古的煤炭资源介绍。通过私信，程程把客户对接到了公司，经过几轮的协商，从快手过来的用户，向公司预定了一年 200 万吨的煤炭量。

折峰觉得并不奇怪。这也是他在一直播做生意的逻辑。“我们在做直播的时候，还没有想过说怎么去找到我的目标客户，其实是客户找上门来了，他看到你播的东西，比如跟羊煤土气相关的东西，他感兴趣之后就会买。”