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媒体人逃离北京,回内蒙转型做直播,现在要靠卖货年入上亿?

2019-08-29 08:43 · 稿源:刺猬公社公众号
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直播 VLOG 视频录制

声明:本文来自于微信公众号 刺猬公社(ID:ciweigongshe),作者:铁林,授权站长之家转载发布。

折峰先是一个“刷客”,再是嗖谷传媒的创始人。

2017 年下半年,折峰多了一个兴趣爱好,看直播。遇到喜欢的,聊得来的,折峰就打赏。

“后来就逐渐觉得,他们也可以存活下来。”存活,意味着他认为直播这个生意有利可图。有些人给主播打赏刷到榜一,是为了获得流量和关注,但“刷客”非常纯粹,不需要关注,一心只想守护主播,也就是不求回报的打赏。

这种特殊的心态引起了他的关注。他尝试着从“刷客”“用户”“主播”的角度去思考,什么样的行为可以留下“刷客”,以及“刷客”为什么愿意买单。

“刷客”捧红了很多大主播。

那年,冯提莫发行了个人首张单曲《识食物者为俊杰》, 9 个月 3000 万打赏收入的阿冷从陌陌跳槽到斗鱼,周二珂奋战在娱乐圈。

这是直播的后秀场时代,大主播树立了行业标杆,小主播纷纷下场。

为了寻找到有潜力走红的主播,公会大规模签约年轻人。折峰在 2018 年成立嗖谷传媒,到今年,单秀场主播这个类目,公司就签约了 3 千余人。

但进入 2019 年,电商直播的风头盖过了秀场直播。手握流量的折峰,看到了更适合自己的电商之路。

秀场和电商,两种逻辑不同的直播生意

折峰出生在陕西,母亲是内蒙人,在北京一家都市报做了几年记者后,他回到内蒙古做煤炭深加工生意。

“ 2013 年到 2015 年,包括现在,煤炭深加工的品牌一直在做,我当时想把自己煤炭深加工的品牌宣传出去,想让它流量多一点,客户也能多一点。但前几年一直是在给别人做贡献,就是把广告费砸出去,看不到结果。”接触直播后,折峰想尝试一些新的办法,比如:秀场主播带货。

他在鄂尔多斯办了一场网红大赛,邀请了 60 余位主播以及行业人士来现场感受、体验产品。活动结束,他又把煤炭样品寄给这些主播。但想象当中的宣传效果并未产生,没人二次购买,也没有人继续来打听产品。

秀场主播的粉丝属性和电商主播的粉丝属性,匹配度太差,其次秀场主播的粉丝粘合度又不是太高,所以大家对你的消费欲望不是很高,就算你去推什么产品,或者你去做什么事情,大家不一定愿意轻易买单。”这是折峰活动后才意识到的问题。

想来想去,宣传这事儿只能自己做。

折峰重新招了一批主播,专心做电商。但和秀场主播相比,他把规模放小了很多,整个公司做电商的博主,一共才 145 人。

他自己也转型成了主播,依托于微博,他挑中的平台是一直播。时间长了,粉丝也就知道他手上有什么“货”,直播间似乎成了资源交流会:“我不会直接去讲,大家都会问我们做什么的,有些客户就会(主动)找我们,有需要电煤,有需要烟煤什么的,之后就会加微信,有一些(客户)还能帮我们去处理一些棘手的事,全部是在平台上认识的。 ”

另一方面,一直播对男主播更友好。“有颜值,会点才艺,会聊几句,在一直播成长为中部主播是没有问题的。”

不过,公司并不要求所有主播都在同一个平台发展。根据不同主播的气质和发展目标,可以选择主要的发展平台。

公司有一个基本的判断,抖音更年轻,更适合年轻、秀场主播的发展。秀场主播可以通过短视频来塑造人设,遇到合适的题材,可以将一些商品链接放入抖音短视频。

“抖音其实更注重商业广告的变现。电商这块,我们其实更多的是需要抖音,开放一些引流渠道,不是说你再开一个平台就好了,我们需要这个平台的变现能力。”折峰说,主播可以自己引流,平台也需要推,如果平台不推,光靠主播个人是很难去实现的。 

快手下沉路线做得好,粉丝粘性和转化率非常高,“你像我们一个新培养的电商主播,(在快手)他才 6 万粉,但是我们测试了一下,他有30%多都是可以转化的人。 ”

“淘宝那边第一个是准入,第二是各方面的门槛,第三个是相对的运营成本,这几个都会比较高一些。”折峰告诉刺猬公社(ID:ciweigongshe),目前他们的发展重点放在了一直播、抖音以及快手上。

在内蒙古,卖什么?

嗖谷转型电商的期间,各大短视频平台也在加速电商业务的布局。

有消息称,抖音与淘宝签订了 70 亿的年度框架协议, 60 亿元广告, 10 亿元佣金(抖音方面回应称数字不准确)。

2018 年底,淘宝放话称未来三年淘宝直播将带动 5000 亿规模成交额。今年,淘宝方面持续引入明星等资源,发力直播带货。

快手则加强了与拼多多的合作,亿邦动力网消息称,拼多多商家将可接入快手主播资源做商品直播推广。

去年 11 月,折峰在呼和浩特成立了电商公司,涉及的货品类型超过 30 个。公司一方面在挖掘内蒙古的本地货源,一方面也会将国货潮牌等大类纳入商品库。

早前,他得到消息,一直播将与淘宝直播打通。这对于布局一直播又想转型电商的嗖谷来说,无疑是个利好。

打通的消息已经得到媒体证实。

据晚点LatePost报道,淘宝直播和微博电商直播已实现打通,一系列工作基本完成,如果技术完善,淘宝新势力周上就会有一系列应用。淘宝方面称,此次打通主要是让各类红人拥有更多商业化的工具,“方便他们来淘宝开电商直播带货。”一位阿里人士称,目前淘宝直播sdk在微博已经上线。

“内蒙古东西跨度 2400 多公里,对我们来讲,整个内蒙古东西部地区够我们做的、够我们吃的,如果内蒙做好了,我不再担心其他地方,内蒙的品类就够丰富了。 ”折峰认为,这是电商的下沉路线,得益于物流仓储与信息传播机制的建设和完善,即便仓库设置在呼和浩特,也不会影响商品销售。

程程是嗖谷的签约主播,几个月前,她从鄂尔多斯搬回了呼和浩特,一心做短视频电商。她在快手不定期发布一些短视频,目前粉丝数仅有 794 人。但两个月前的一场直播,让她给公司带来了一个意外的客户。

对方是浙江某地的用户,找程程打听有没有内蒙古的煤炭资源介绍。通过私信,程程把客户对接到了公司,经过几轮的协商,从快手过来的用户,向公司预定了一年 200 万吨的煤炭量。

折峰觉得并不奇怪。这也是他在一直播做生意的逻辑。“我们在做直播的时候,还没有想过说怎么去找到我的目标客户,其实是客户找上门来了,他看到你播的东西,比如跟羊煤土气相关的东西,他感兴趣之后就会买。”

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