新会员经济的破局之道,精准、垂直成关键词

2019-08-16 10:48 稿源:锌财经公众号  0条评论

创业,互联网,冲刺,终点

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存量市场竞争激烈,每家企业都开始回归商业本质,更加注重成本和效率。精准触达、摸透用户需求、增强用户黏度成为近两年的关键词。

从流量思维,转变为精细化运营的“会员思维”,每一家企业都作出了不同的尝试和转变:斑马会员一反传统电商的中心化,在深刻掌握会员人群画像和需求之后,反向寻找供应链;健身市场的乐刻运动抛开了传统的模式,用月卡会员模式降低了用户购买决策成本,当会员有需求时,还能提供私教、付费课等多种服务;在这个过程当中,也给了企加云这样第三方服务商的机会,为做会员的企业提供技术和工具。

从行业人的角度来看,宏观环境发生了哪些变化?不同的企业又做出了哪些不同的尝试?

近日,在“聚势” 2019 中国新会员经济生态论坛上,锌财经创始人潘越飞主持的圆桌论坛中,嘉宾斑马会员权益增值部总监格蕾、乐刻运动创始人韩伟、企加云会员业务总经理张望、电商产业资深研究专家包国良、元璟资本投资副总裁陈默默参与了讨论。

以下为圆桌论坛内容,由锌财经整理发布。

锌财经创始人 潘越飞:

2018 年被称为"会员经济"的元年,台上的各位都是"会员经济"的见证者和参与者,以一个行业人的角度来看,各位认为这两年的宏观环境发生了哪些变化?会员经济做出了哪些异于传统电商的尝试?消费分级对会员经济是否有产生影响?

电商产业资深研究专家 包国良:

从宏观经济的角度上来看:一,中国经济进入了常态,内部增长空间非常乏力,如果不是因为房地产的增长,可能GDP维持不了现在的状态。二,从 2016 年开始,国家就一直在讲产业结构调整,这意味着很多新东西会出来代替老的东西。

会员经济跟传统电商最大的区别在于平台跟会员的触达方式、客户触达商品的方式是不一样的,这导致所有成本不一样。

乐刻运动创始人 韩伟:

整个大环境肯定是大变化的,这导致了一点:商业回归本质。这意味着企业更注重成本和效率。未来会员权益的具体怎么玩,我们的想法是必须要做变异,用创新的玩法真正把运动权益的成本效率与体验跑起来

斑马会员权益增值部总监 格蕾:

最初前几年,电商是在百度、 360 这些地方投放商品,但是最近几年转移到了微信群,所以从传统电商来看,它的流量获取非常难。怎么样更精准地投放,每个企业用户的黏性怎么做,这就是会员电商的机会。

传统电商跟会员电商有什么不一样?传统电商是一个很中心化的东西,从各个地方引入流量匹配商家和商品,供应商的精力基本上都在投放广告、做排名。但会员电商需要很深刻地掌握会员的人群画像和需求,再反向去找优质供应链。

企加云会员业务总经理 张望:

从经济环境变化上来说,企业需要围绕“人”去做运作。

原先的增量市场能够满足几家企业的同时扩张,但是现在,移动互联网和人口红利遇到瓶颈了,存量市场的竞争可能更多的是零和博弈,我多一块你就少一块。

在这样的环境里,不能去买流量,而是应该自己去画流量,从原来的流量思维变成会员运营思维。企业看到的不应该是一个IP,而是一个活生生的人。只有把会员变成死忠粉,哪怕只有一千个人,我也能够活得很滋润。否则,哪怕有一亿流量也留不住。

元璟资本投资副总裁 陈默默:

比较大的一个宏观变化:市场从供给侧的强势变成了需求侧的强势。不管是平台还是品牌,大家越来越关注消费者的需求,去研究怎样留住核心消费群体,怎样从他们的身上赚取更多的用户生命周期价值。

把视角放在消费者层面,就是消费者随着供给侧不断溢出,他们对自己的需求是越来越垂直细分和碎片化的

这种情况下,供给侧也发生了变化,大量新品牌和主题类渠道或者平台都在想尽办法去服务垂直人群的需求或者垂直场景。

至于消费分级对会员经济是否有影响,我觉得存在消费分级、以及需求的分级,我们才有可能更好去服务到消费群体。

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