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一起盯上680万家“夫妻店”,马云和刘强东图个啥?

2017-11-14 09:08 · 稿源:i黑马

到线下去,到乡下去,改造夫妻老婆店...

文 | 王巧爱

编辑 | 刘建强

到线下去,到乡下去,改造“夫妻老婆店”,这是马云刘强东不约而同的举措。他们的“葫芦”里分别都装了什么“药”?这“药”又会有什么“疗效”?创业家&i黑马带你一探究竟。

这个双十一,天猫首次开启线上线下大规模联动营销。从北上广深等 52 个大核心商圈,到 3 万个村淘服务站,以往只在线上售卖的商品,这一次线上线下都能同时买到。而且,线下店内购买的大件,也将有人一小时送货到家。

有人说,新零售元年,阿里是在借这次双十一“阅兵”。

在线上获客成本变高、流量红利渐失的困扰之下,阿里和京东早已开始争夺线下阵地。他们规模最大的动作是一起盯上了还属蛮荒之地的夫妻老婆便利店。

两大巨头企图通过挂牌改造这些小店,重建一套智能、高效的零售供应体系。这意味着新的流量入口,对供应链的整体控制——商品批发利润之外,按需订购和制造是更遥远也更动人的蓝图。

更大的价值可能来自各方都不愿意详谈的供应链金融。这是一个无法想象边界的市场,巨头们的资本通过难以数计的“夫妻老婆店”为代表的基层商业组织,在供应链中奔流,激发商业活力的同时带来滚滚利润。

到线下去

阿里和京东正在用挂牌改造便利店的方式,在全国各地插小旗。

宣布改造小店计划一月后,阿里零售通通过招商会拿到了全国 17 个城市 15000 家小店的挂牌改造意向书。

同一时间,他们也在对接分销商,准备盘活以往利用率不高的存储仓。至 9 月中下旬,零售通已经铺设了 20 万平方米的仓储体系。

阿里巴巴副总裁、零售通事业部总经理林小海告诉创业家&i黑马,他们准备织一个“天罗地网”,“每家店能在一两天内拿到最新鲜、最优质的商品”。

另一家巨头京东,正在贯彻“百万小店”纲领。 2017 年 4 月 10 日,京东集团CEO刘强东宣布了一项集团战略性计划:未来五年,京东将在全国开设超过 100 万家京东便利店,其中一半在农村。在京东背书下,有人甚至投入上百万元挂牌改造自己的店。京东的地勤小哥遍布全国,从首都到市县镇村,正在一个一个走访对接小店,为“百万小店”添砖加瓦。

京东新通路事业市场营销部总经理王征告诉创业家&i黑马,目前,每个地勤小哥对接300- 400 个小店,而这个队伍,正在迅速扩张。

这是一场渗入毛细血管的跑马圈地,是“新零售”的现实操练之一种。

2016 年 10 月,“新零售”概念被首次提出,现在,它已成为 2017 年电商零售行业的主旋律。

王征说,京东需要传递一个概念就是“整个京东都能卖”,含义之一就是线上线下都能卖,打通线上和线下。

就在马云的新零售样板盒马鲜生落地生根时, 8 月,阿里启动了天猫小店挂牌改造计划,称 2018 财年要在全国落地 10000 家天猫小店。零售通也要对接“ 100 万”家商店,到 2020 年占领三分之一的便利店市场。

不同于京东的“自有模式”,阿里更强调“兼容”,从小店到品牌商、经销商,以往的参与者都在未来的“智能、高效、低成本的智能分销网络”之中。

这是一场线下零售业数据化的战争。据调查,全国有 680 多万夫妻老婆便利店。目前,零售通对接的小店有 50 万家,京东掌柜宝覆盖了 30 万家,加起来也还只是一个零头。

改造

2017 年 8 月 1 日,杭州西溪路 418 号的维军超市正式改头换面,挂上了一块带着天猫logo的LED招牌,鲜亮醒目,总能吸引路过者驻足或者转头一瞥。

这个 140 平米的综合小超市,最大的改变是增加了天猫专属货架和智能装备。前者优化了商品结构,后者实现了收银、库存数据化。

老店主的儿子黄安说,改造一个多月后,新增的猫超货架虽然不到10%的SKU,却带来了20%的销售额。他打算继续优化。

经过改造,小店成为平台的“渠道”,商品和资金流通的种种可能就此展开。

不过,在线上流量成本越来越高的背景下,阿里和京东首先盯上的是流量入口。

8 月 28 日,在零售通战略发布会上,林小海指出,零售通除了建立分销渠道外,也将是阿里巴巴新的流量入口:如果一家小店每月有 1 千个顾客, 600 万家小店就能带来 60 亿流量。

大流量意味着平台将对接更多流量需求者——从传统零售到互联网金融,后者也因此将被纳入平台的数据网络中。

目前可见的成果是,小店已开始提供收发快递、代购、保险销售等增值服务,收入增加明显。

“这些小店就像微信平台上的各种公号,运营起来有很多赚钱方式。”猎科新零售研究院联合创始人陈欢告诉创业家&i黑马,小店作为节点可挖掘的价值很宽泛,其核心是把消费者聚拢起来,创新消费体验,体验频次越高,价值也就越大。

以小店为连接,线下零售的每个环节都来到了智能分销平台上,每个环节的参与者都能从中找到新的价值。

比如,最末端的便利店主除了卖出更多商品、对接增值服务外,接入智能供应链系统,让他们享受到低库存高周转的经营收益。

再比如品牌商。在对接智能体系前,品牌商更像是个盲人,它的销售体系和第三方机构的调研数据是两条线。对接后,品牌商可以直接触达消费者,通过终端消费数据实现精准营销和推广,还可以节省与各级省代、市代的博弈成本。

四川白家陈记是个很好的例子。据其电商主管张琢玉介绍,白家陈记主要做方便面粉丝, 17 年来一直集中在川渝和东三省售卖,依靠传统的分销渠道,货品通常需要走 3 至 4 周才能到店。对接平台后,除了货物抵达快之外,他们终于了解到这 17 年来一直生产的东西到底卖给了谁。 7 月数据显示,白家陈记增加了 11050 家售卖的店,而且原先主动放弃的华东地区,现在能为它们贡献30%的销售额。

对于上游,平台可以利用数据孵化自有品牌或生产商,做柔性生产及定制化生产,直接切割生产制造价值。这已经不是想象,7- 11 以及罗森便利店就是靠关东煮、奶昔蛋糕等自有商品带来品牌影响。

“这是一个存量市场和增量市场的关系,当存量市场完善做到1,后面的可能性也就无穷大了。”现为一家区域性B2B平台总裁的羊永祥认为,阿里、京东在布局的这场收编战,更像是修路,“路一旦通了,所有都通了”。

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