在出口卖家纠结生存问题之时，达到一定规模的大卖家也在面临选择的难题，如何把资源进行合理投入影响着他们今后的发展走势。

位于杭州余杭的杭州子不语贸易有限公司（以下简称子不语）则是在壮大过程中逐渐摸索出自己独特道路的一员。据出口电商了解，尽管目前仍属跨境电商淡季，子不语每月销售额仍高达1亿元，日均15万订单。

跟很多出口卖家打法不同，子不语高销量并不来源于新品类新热点的扩展，而是基于自己供应链的深耕发展。

不做组货式跨境电商

“我们和传统跨境电商还是有所区别的。”在谈及子不语的商业模式时，子不语的总经理华丙如如此说道。

在他看来，中国出口电商卖家在做的基本上是组货式模式。即将两种或以上的品类和品目组合称商品系列，塑造一盘货来满足不同进货需求的消费者。

（杭州子不语官网截图 图最中为子不语的总经理华丙如）

实际上，且不看目前大多数全品类的贸易式卖家，如傲基这类以3C产品为主且拥有独立品牌的卖家，也在筛选如无人机、服装、百货、家具用品等潜力品类产品销售给境外个人买家。连以移动通讯设备、智能设备的充电和数据传输等领域发家的Anker母公司海翼电商也在去年开始拓展智能家电市场以及车联网市场。组货式卖家仍属主流。

“大多数出口卖家都选择通过发现市场机会然后进行大规模铺货，而子不语希望的是把服装单一类目做好，并在未来成为国外服装品牌。”华丙如告诉出口电商，现在子不语需要的并不是短期把销售做到多少水平，把市值拉高，而是往产品端进行延伸。

因此，目前子不语在供应链下游的投资会更多，包括工厂、供应链人才、质量控制体系等方面的投资。据华丙如透露，目前子不语旗下已经投资了超过7家工厂，投资金额千万元级别，这些费用分别用于租地建厂、购买机器设备等。而在子不语一千多人的团队中，供应链团队占了一半。

“跟国内淘宝等电商平台基于营销的打法不同，跨境电商最终的核心还是在于产品，如何把国外消费者想要的产品生产好才是比较核心的问题。”华丙如说道。

按工厂的逻辑去干

那么，把产品生产好这个事情如何保证呢？

华丙如告诉出口电商，子不语针对生产的解决方案非常直接简单——让专业的人、专业的团队做专业的事情。

具体而言就是招专业的团队把生产事情管好。按传统工厂的打法去打，子不语在设厂时就该去做工厂该做的事情：招聘一个厂长，引入规范管理，搭建品牌质检团队和架构。

“通过完成这些传统工厂该做的事情，才能保证产品的质量。”他说道。

当然，自建厂只是其中一种模式，华丙如认为，最终的重点还是在于公司本身在品控方面投入多少资源以及公司本身质量检验团队如何去把控产品质量和跟工厂进行沟通。

华丙如分析道，实际上目前中国的时尚品类供货资源已经非常充足，因为中国服装制造出口贸易在经历了十几二十年的发展后，其产业链已经足够成熟。因此，虽然目前子不语绝大多数产品都是通过自建工厂进行生产，但仍会有部分产品让合作工厂进行生产，这些产品的质量最终就看卖家对供应链的把控程度了。

“与工厂进行合作，无非就是传统工厂在销售端没有人才和资源，子不语恰好有这个资源，所以子不语就往下游延伸下去。”他说道。

据华丙如透露，尽管目前子不语主要依靠自建工厂和强控制方式把控产品质量，但未来也可能转型成为研发式的供应链模式，因为寻求工厂合作方式让生产进程更快。而现在，子不语已经跟余杭最大的服装企业杰丰建立合作关系做资源整合。

一天100多个新款咋炼成？

然而，在保证产品质量的基础上，也得保证自身设计的产品是国外消费者想要的。而在产品设计上，子不语主要依靠设计师通过互联网手段去掌控国外潮流趋势。

“服装并不是标准化产品，不可能依靠爬虫抓取数据就能了解一个时尚趋势，需要人去掌握这些情报。”华丙如说道。

基于这种手段，子不语持续不断地推出新产品。据出口电商了解，每天子不语新上架产品100多种，现SKU数量近二十万，这些SKU均由其六十多人的设计师团队进行开发。

除了通过流行趋势判断开发产品外，子不语也通过从下往上的方式来决定各种款式的资源匹配。

目前，子不语拥有包括裤子、欧美风、黑人风、网红快时尚风等不同风格的多个下属子品牌，而最终判断资源供给的唯一法则就是销量——好卖的产品将获取更多的资源，因此目前最好卖的网红快时尚风格则成了子不语投入最多资金的款式。

当然，无论是质量把控还是产品设计，最终子不语最终的目标是成为一个受海外欢迎的服装品牌。而要成为一个品牌而不仅是一个贴着商标的产品并没想象中容易。

在华丙如看来，一个品牌有两个衡量点：1.规模，一年没有几个亿人民币的销量严格意义上不算一个品牌；2.回头率，品牌产品的回头客要比同行水平高，而且本身价格和附加值也需要比同行水平高点。

然而，对于时尚品类，要做到高回头率并不是易事。华丙如指出，在电商购物，女性对品牌度的关注没那么高，最终还是以实用性和吸引度为选择基准。

“本身是网上的东西，所以还是以关注性价比和新颖度为主。”针对这个现象，华丙如认为这是行业通病，目前服装出口卖家能做的只能是抓住流行趋势罢了。

但子不语对品牌的憧憬还是美好的。“本身美国的衣服就是中国做的，而且中国国外本身还没产生比较流行的品牌。未来子不语会否成为像Zara的品牌把美国市场占住？完全是有可能的。”华丙如透露。

现在，品牌产品在子不语销售额占比已经达到20%，在今年年底将突破50%。而子不语品牌产品的利润均比其无品牌产品例如高5%左右。

永远不踩底线

当然，不少服装跨境电商卖家其实也怀有所谓的“Zara梦”或“H&M梦”，但在通往梦的进程中却得先跨越跨境电商难以“阳光化”的鸿沟。

华丙如告诉出口电商，跨境电商本身风险是很难避免的，毕竟大部分跨境电商企业本身财务并不规范，利润点也不高。而也有不少跨境电商企业为了获取更多利润，有多少底线就踩多少底线。

据出口电商了解，随着国外对跨境电商的关注度越来越高，这种“踩底线”的打法风险越来越大。其中，在过去一年最让卖家们关注的莫过于欧洲就VAT（value-added sales tax指增值税）新推出的一系列法案，欧盟这一系列动作也在规范跨境电商卖家缴纳VAT行为，而仍走在灰色边缘的卖家必然危险了。

“子不语对自己的要求就是不能踩底线，踩底线只会游走到死亡的边缘。”华丙如说道。

在他看来，跨境电商要做正规，最好的办法就是按一般贸易方式去前进，做B2B2C。当然，如果要全部合规，最终还需卖家本身的产品拥有足够的附加值和利润。只要卖家有足够的利润，无论走什么渠道，还是能活得很好的。

（除了跨境电商销售外 子不语也开设了国内线下店 图为其子品牌imysty的线下门店）

而实际上，目前子不语已经在海外设立一个7000平方米的海外仓，并在美国注册了两家公司，来走通B2B2C模式。

“目前B2B2C模式还是为子不语本身服务的，只是改变了经营方式和货发往海外的模式，最终还是子不语本身把产品直接销售给海外买家。”华丙如说道。

毋庸置疑，在跨境电商竞争激烈的环境下，子不语这一批跨境电商卖家也正随着环境的变化去通过创新的手段实现良好的发展。创新的力量是非常强大的。在跨境电商新科技百家争鸣的年代，作为跨境电商服务商的你，也愿意走在创新时代的前沿争当先锋么？

据悉，杭州综试区已联合亿邦动力网、思路网正式启动“E揽全球”跨境电商百万创新服务活动，通过商机对接、评选等方式寻找出全球优秀的跨境电商服务商。这是一个关乎全球电商发展的梦，走在跨境电商创新最前沿的你，会错过么？