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卖家如何做好会员服务和营销

2012-10-29 10:19 · 稿源:派代网

电商很浮躁,大家都希望能够有思维图更直接,都喜欢140字微博,都不愿意花时间看个长文章,所以小弟在这里先说句:抱歉,委屈各位了!我认为:干货往往是需要长篇大论的,要不然就告诉你一句:毛列毛邓三,你根本不知是什么!而且我觉得愿意花时间来看一篇长文章的才是咱们这个圈子真正愿意学习和沉淀下来的人,而且愿意写一篇长文章的才是这个圈子真正愿意分享的!

回到原题首先思考两个问题:1、作为一个淘宝卖家如果淘宝不给你资源不给你流量,你是否还能生存?2、要真正打造一个品牌打造一个店铺真正靠的是你的哪部分用户?

电商界大家最想要的就是流量,而流量近来之后最重要的就是营销,如何利用流量带来的人气留住我们的会员,让我们的会员产生源源不断的购买行为呢?这个是我们大伙讨论得比较多的会员营销,随着今年大家对老会员的重视,很多卖家也越来越重视会员营销了,在这里就给各位讲讲我实践下来的的会员营销理念,可以很负责的告诉你,此理论有很多大卖家都是在这样做,而且理论也是从他们实践中总结出来的。

我们说会员营销的最终目的其实有两个:第一就是让会员直接产生购买行为,就是看最终的ROI;第二就是希望能够对客户产生隐形的影响,就是广告效应。知道这个目的之后沿着这个思路我们把会员服务营销分为三部分,暂且称之为会员营销三部曲吧!

第一步:常规化服务营销

何为常规化服务营销呢?简单点理解常规化营销就是指店铺应该作为一个常规的方式来运行的营销方式,例如我们很多卖家做的发货提醒,就是我们说的常规化的服务。除了这个点之外我们常规化要做的营销和服务包括:订单催付、发货提醒、蜜月期营销、休眠流失会员提醒、会员等级提醒、节假日关怀、生日服务营销。这些是作为我们店铺应该常规化的一种工作,意思就是这些工作我们是不需要考虑要不要做的,而是考虑如何做好这些工作,同时应该有一种方式能够让这些工作形成常规化的运作方式。

第二步:店铺活动服务营销

作为卖家你要明白,尤其是一些上了规模的卖家已经有一定的会员基数了,这个时候你就的任何一个行为任何一个活动都会有适合你这次活动的老会员,所以说店铺活动营销意思就是指我们有活动的时候在我们的会员池子里找出适合我们这次活动的客户进行营销,这个包括:上淘宝各种广告(首焦、聚划算等大型活动)、店铺周年庆、双十一、新品上市等店铺相对比较大型的活动。

活动营销的时候我们要考虑的就是针对不同的活动我们应该怎么定义我们的目标营销客户,尤其是从我们现有的会员池子里面找出我们的目标客户,这个是很重要的,这就是所谓的精准营销,而不能还是延续我们以前的那种粗狂式的营销,哗哗的拉出所有会员发一次短信或邮件,最终还不知道效果怎么样!举个很简单的例子:例如你有一个活动是满八十包邮的,那你想想你要做的是不是应该找出以前客单价在八十左右的这批用户,如果你营销的老用户以前在你店铺买的客单价是三十的,他对你八十包邮这个会有多大的兴趣是不是?所以在你做活动的时候我们要做到精准,精准的找出适合你这次活动的目标用户进行营销,而不是这种广撒网式的营销,不仅营销成本低,最终的ROI也不会高,这个就是我们第二个层次要做的。

第三步:逆向思维主动服务营销。

第一解释为什么叫逆向思维,简单点说:以前我们在做营销的时候往往是我有这样一个活动我再去找出我的目标会员去做营销,例如店铺周年庆,然后我才想到要群发短信。逆向思维的做法就是我现在知道我的会员池子里面有这样一批用户,然后我针对这批用户去设置一个符合这批用户的一个营销活动,例如我筛选出一批用户知道他们是学生群体,那我就专门针对这个群体去设置一个活动,这个就是逆向思维。

第二解释就是为什么叫主动,因为我们以前很多时候做活动的时候其实更多的还是一种被动营销,就是我因为有这样的活动我才来做营销,那现在我要积极主动的走出去,知道用户有这样的一种行为,那我就主动出击给他这样一种适合他的营销场景。

我们知道每个店铺都会有一批低质量难缠用户、高质量的客户、休眠流失客户、下单未付款的客户,针对这样一些用户我们就应该主动出击,根据他们的行为去做一些适合他们的营销活动。

第三个层次对我们而言最大的好处就在于:即使淘宝不给你任何资源和流量,如果你有一百万的老会员,那你完全可以维护好这一百万会员,如果他们的重购率超过百分之三十或者五十的话那我最起码还不怕公司会饿死是不?所以这就是第三个层次我们要做的工作。

不知道大家会不会觉得上面太过于理论,但是我觉得做任何事情大家都得先明白道理,然后接下来的就是把理论转化为实践和实际的行动。

先贴个图给大家看下,真正看到最后有兴趣的朋友想一起学习,共同进步的话可以留言,希望有机会给大家分享一些更加实战型的

文章来源:派代网

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