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百姓车联:让汽修夫妻店不再内卷

推广 · 2021-11-11 10:59 · 稿源: 厂商投稿

  “现在传统汽修店的生意越来越难做了”,在江苏常熟的林联汽修厂,开维修厂开了二十多年的陆老板时常发出这样的感叹,汽车维修行业因为内卷和互联网的冲击,经营状况越来越差。

  如何摆脱不断走下坡路的状况,让生意好起来?这不光是陆老板的追问,也是国内43 万家维修厂想知道的答案。

  维修厂生存不断恶化

  维修厂经营效益变差主要受到内外两方面影响,内部是同行之间不断加剧的恶性竞争,外部则是互联网企业入局。

  同行之间服务同质化,各厂家之间进入到价格的内耗阶段,导致维修厂面临盈利下滑,口碑变差的内卷难题。

  有统计显示,目前国内注册的维修厂数量为43 万家,国内载客汽车的保有量为2.48 亿辆,这意味着国内每家维修厂平均维修的汽车数量仅为576 辆/年,而美国一家维修厂每年维修的车辆为3300 辆,中国维修厂每年服务的汽车数量仅为美国的18%。

  蛋糕就那么大,竞争者众多。为了多业务,维修厂之间陷入到恶性竞争,以低于成本价格的服务为噱头获取客户,对车辆进行过度的维修保养……

  恶性竞争的结果是汽修行业投诉数量居高不下。据天眼查数据显示,全国共有2 万家维修厂受到了8 万多条的行政处罚,处罚条目有“掺假”、“虚假宣传”、“以假充真”等。

  车主对维修厂越来越不信任,中小型维修厂越来越难获得客户,如此往复便陷入到了“业务不足—价格竞争—服务变差—车主流失”的生存怪圈。

  在行业内卷的同时,阿里、京东等大型互联网电商平台纷纷成立养车的分支业务,依靠技术、流量、资金的优势,进一步压缩了传统维修厂的生存空间。

  目前,传统维修厂的获客成本约为150-300 元之间,而天猫、京东借助电商平台的流量优势,基本可以做的零成本获客。平台依靠既有品牌背书,根据现有用户中的有车人群,不定期推出低价格的防冻液、润滑油、玻璃水、机油等高频产品,将现有车主用户引入到养车平台入口,车主将会不自觉的在这些互联网养车平台中沉淀下来,形成重复购买习惯。

  如果说同行之间的内卷竞争,对维修厂是毛细血管的持续放血,那么阿里、京东等大型互联网电商平台的进入,对于维修厂来说,则是主动脉的破裂。

  内卷加上互联网巨头在资金、流量上的降维打击,维修厂在内外夹击下的还有生存空间?

  外力赋能降本增效

  维修厂原本侧重服务,在此基础上拓展渠道,它更应该形成区域性的服务。

  对此,百姓车联的一名高管深有体会,“我们去美国考察维修厂的时候,印象特别深,当地的一个维修厂几代人都在做汽修,他们带我们去吃晚饭,一进餐馆,餐馆内所有人都在向这些技师打招呼。”

  其实维修厂有存在的底层逻辑,但目前它面临的经营难点在于如何降本增效——通过降低各项成本,压缩不必要的开支,应对行业内卷带来的恶性竞争;通过增加维修效能,提高服务质量,留住客户,建立紧密的信任关系。

  为此,百姓车联通过直采直供、数据化服务、建立行业标准等多项措施,为维修厂降本增效,提高他们的竞争力。

  据了解,维修厂的成本支出主要来自固定成本、人工成本、配件成本、运营成本四方面。其中,固定成本和人工成本包含房租、装修,人员工资等,支出相对固定,而配件成本和运营成本包含配件和耗材费用、获客费用等,约占到总成本的五至七成。

  百姓车联通过直采直供模式和C端流量,帮助维修厂降低配件成本和获客费用。

  “品牌厂家的零部件要经过三四层经销商倒手才能到到消费者手中,价格比出厂价最少增加了五成。”百姓车联供应链负责人表示,层层的经销商体系导致维修厂进货价格贵,消费者购买价格更贵,减少中间的经销商,就能降低维修厂的进货成本。

图为百姓车联合作维修厂林联汽修厂。

  据了解,目前百姓车联凭借旗下2500 多家的维修厂资源,直接对接壳牌、巴斯夫、顶峰等国际知名品牌生产商,供应链进行的直采直供后,让维修厂真实降低进货成本。

  而在获客费用上,百姓车联具有流量优势,对于口碑好、服务满意、维修质量好的维修厂,百姓车联将向维修厂免费导流。“加入百姓车联以后,我的服务半径拓展到了10 公里,以前我只能服务3 公里以内的客户。”郑州市车之尚汽修厂宋老板表示,通过百姓车联免费的导流服务,其服务地域已经增加了11 倍。

  除了降本,百姓车联还推出养车日历,利用数字化,帮助维修厂提高服务的专业化程度。

  花了大力气,为什么客户留不下来?对于很多维修厂来说,让老客户留下来,比开拓新客户更加重要,但让车主留下来的抓手在于维修厂的服务专业度。

  就像美国那些小镇的维修厂一样,祖孙三代世代为这个小镇上的人修车,对于每一辆汽车的车况非常熟悉了,所以才会有那么多人老客户。百姓车联推出养车日历,养车日历对每一辆汽车的车况都建立了记录档案,甚至能够根据汽车零部件的质保期限和磨损程度,提前预估出车辆需要维修检测的事项,让维修厂的技师能够充分熟悉每一辆车,并对车主给出低成本、可行的维修保养建议。

  目前,国内汽车平均车龄只有5 至6 年,随着车龄逐步老化,未来将会有大量的保养维修需求。而在汽车后市场发展的过程中,需要包括百姓车联在内的互联网养车平台,利用技术、资源等优势,赋能维修厂,推动行业健康有序发展。

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