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​私域电商白皮书:“一切围绕小B”的生态服务正在崛起!

2021-06-10 15:25 · 稿源:见实公众号

声明:本文来自于微信公众号  见实(ID:jianshishijie),作者: 见实,授权站长之家转载发布。

见实在梳理《私域电商崛起》白皮书时意识到,当下绝大部分成功的私域运营案例,都可被囊括在一个底层算法中:私域价值=流量池*圈粉能力*粉丝变现率

或者再简单点说,“小B+供应链”就是这个算法在不同垂直领域的大量复制、复用,背后都是“一切围绕小B”的生态服务。其复制成功的前提有两个:

一是高频产品,可以在私域流量池中持续复购;

二是具有非标性,依赖于小B的信任背书、个性化推荐和持续进行个性化服务。

从市场发展规律看,目前,围绕小B的服务还处于早期阶段,如何把素人变成高效小B,是私域电商平台和各类垂直领域的私域创业团队的核心竞争力。这也是近期见实与多位私域操盘手沟通所获得的方向。

而在可见的将来,围绕小B的生态服务将会有巨大的市场,比如供应链、商品、物流、消费者、数据服务等各个领域。

《私域电商崛起》白皮书在讨论的正是这个不断细化、爆发的新赛道。本文选取的是白皮书中的部分精编内容。在见实公众号后台发送关键词「白皮书」,即可免费获取完整版白皮书

现在,就让我们先从部分内容中一睹为快。如下,Enjoy:

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【私域电商白皮书总目录】

第三部分 一切围绕小B

(内容精选)

1、围绕小B做生态服务

鲸灵CEO鬼谷更是认为,传统电商生态里并没有小B这个角色,只存在买家和卖家的双边市场。而私域电商必然是一个以小B为中心的三边市场,分别连接供应链和C端用户。将来围绕小B的生态服务会有巨大的市场,比如供应链、商品、物流、消费者、数据服务等。

“其中有无数事情可以做和值得去做、需要做”。

三边市场带来巨大市场机遇,也对传统巨头带来巨大冲击,首先中心化电商APP需要被解构才能加入新模式,但这么做无异于革自己的命,大部分人不会有勇气干颠覆自己的事情。

现在,鲸灵集团的重心⸺也可以说国内多家私域电商团队的重点,都是聚焦小B, 展开各类生态服务。

2、把素人变成高效小B

鲸灵的小B画像显示,参与良品铺子活动的小B人群,主要为宝妈、家庭主妇、白领、公务员等,集中在二三线城市。其中,部分头部掌柜仅靠销售良品铺子即可日入过万、过千(分佣)。

需要特别提及的是,这个分佣指的仅仅是销售良品铺子,还不包括其他品类。通常, 每个小B会同时销售多个品类商品。

这可以理解为一次爆款商品的打造过程,我们从中看到了几个要素:

-高佣;更高的佣金投放给到小B,而不是用在广告和渠道上,更利于调动小B的积极性;在社群、关系链之间的信任推荐,对销售转化及复购的帮助是巨大的,直接就反应在了销售数据上。

-种草;私域电商的本质是信任和关系推荐,不仅利于用户有直接需求的销售转化,还便于拉动潜在的购买需求,甚至种草行为的影响会延续很长一段时间;

-聚焦;圈子(社群)中,多会对某一类商品有共同认知,和相似需求。小B的扩散会利于带来这一类高频消费用户;

这三个要素协助小B更高效发挥作用,既是良品铺子,也是更多商品短期内、快速在私域电商中爆发的基础。

从市场发展规律看,目前,小B还处于早期阶段,如何把素人变成高效小B,是私域电商平台的核心竞争力

小B停留在某一平台的关键是:内容和商品有整套系统和数据的沉淀,供应链和技术系统做长期存在的价值,基于这些做好底层支持,小B才会有滚雪球效果,做的时间越长收入越高,相对应的,私域电商(如鲸灵)的护城河就越高。

需要特别强调的是,不论是刚提及的围绕小B做生态服务,还是把更多素人变成高效小B,机器人和培训这两项支持业务都非常重要,尽管他们属于不同维度。

机器人的加入是为了降低小B们的服务门槛,提升“人效”。培训则是降低素人进入这个行业的入门门槛。

3、提升小B的收入上限和转化上限

1)阻碍小B提升收入的三大障碍

550万家企业在布局私域,去重用户数就达4亿,这是2020年底企业微信公布的数字。

仅就目前而言,许多品牌和团队的私域流量池普遍很充沛,但圈粉能力和粉丝变现率仍然处于初级阶段,大部分小B可能1个月连1000块钱挣不到,标杆、头部小B则可达到几万块钱/每月,这意味着,小B们的收入、推荐转化,普遍提升空间很大。

杜暮雨将阻碍提升小B收入上限的问题归纳为三:

第一,不知道如何建立活跃的群;这是小B与好友进行售前售后等必要交流和和转化的载体;

第二,没有分享必赚的商品;卖什么东西能让小B赚到收入,尤其是第一桶金?这需要确定性;

第三,营销内容的缺位。小B建好群、选好商品后,就需要好的营销内容和素材,随意丢购物小程序无法提升转化率,也不利于信任的背书。

3)新增小B第一个月要赚1000元

结合刚才的私域电商新算法,提升上限不仅仅依赖扩大私域流量池,核心还是通过提升圈粉能力来实现。培训也罢、机器人协助在群内推荐更合适的商品也罢,还有更合适的选品、及时响应用户好友需求等,都会有效提升上限值。而这,显然需要运营的重点推进。

杜暮雨在前不久见实科技策划的系列主题直播中,详细分享了蜂享家的小B运营策略。他说:“蜂享家内部有一个指标,即‘新增小B在第一周要能赚到100元,第一个月收入1000元’”。

在刚提及的用户画像和收入背景下,如果小B能通过线上,轻量且碎片化模式每月增加收入至少1000元,实现持续经营的可能会很大。

4、配给小B更好、更精准的货品

围绕小B做什么?小B又需要什么?

我们可以再度提及鲸灵的那个调研,结论是:“好货、好价、好赚”

在货品端,需要配比给小B更好、更精准的货品,好指的是物美价廉、品牌不掉份,售后让人后顾无忧。更精准指的是符合小B所组社群成员的调性和需求。只有这样,小B才能服务好C端用户。同时,大量机器人在不断协助小B工作,这本质上是一件平权的事情,即小B和平台的权力几乎类似。

关于“好货”,还可以进一步解读。杜暮雨提到,在鲸灵集团,10%品牌诞生90%交易,是典型的“一九效应”。这些商品在实际运营中满足了两个指标:

指标一:开单率大于50%;

指标二:售后率小于1%;

5、“小B+供应链”模式值得复制

鲸灵提炼的私域电商的商业模式还可被这样概括:

“小B+供应链”

这一组合可在不同垂直领域大量复制。某种程度上看,完美日记,花西子就是这一组合模式的垂类代表。

该模式复制成功的前提有两个,一是高频产品,可以在私域流量池中持续复购;二是具有非标性,依赖于小B的信任背书、个性化推荐和持续进行个性化服务。

第四部分 私域*电商未来

(内容精选)

现在,朋友圈让上货变得自动化,小程序让交易变得自动化,企业微信让品牌和用户之间实现一对多的沟通自动化,加上值得期待的视频号,相当于在微信上建立了互联网产业。

企微、视频号、机器人技术等新的工具迭代会让B端效率越来越高。随着越来越多的场景通过机器和数据解决,效率会产生巨大飞跃,同时进入私域电商的门槛越来越低。因此,我们会看到:

- 新机器人公司将大量涌现

鬼谷认为,未来3-5年内私域电商领域会诞生许多新公司,尤其是以数据为基础的、重点解决人货匹配效率的机器人公司。

- 个体品牌、定制品牌崛起

无数圈层、社群会孵化出自己喜欢和需要的商品以及小众品牌,品类也会发生动荡变化;

- 公司前后端分离

在公司结构上,前后端会出现分离,但供应链集约效率越来越强大。

- 公司制和职业制被颠覆

从现在开始,许多品牌或不再需要更多员工,而是有100个优秀的小B就够了,这会是一个巨大的改变。

-两头贵是最关键 秒赔会出现

在关系的维度下,部分小B为了更好的用户体验做到了秒赔。他们以客户为核心,以信任和连接为基础,希望挣到长久持续的钱。当然,从小B与用户之间的连接和信任来判断也会更准,因为小B更了解用户。

- 用户端、货品端同时进化

当私域带来的GMV占到知名头部品牌收入的50%时,优势供给会毫不犹豫倾斜在私域,继而让更多消费者在私域购买。超过50%的流水占比,就是头部品牌重点倾斜私域电商的临界点。

- 货找人

未来在消费领域,是一个去大中心化的过程。以“平台”为核心的大中心会变成一个个以“人”为核心的小中心,用户买东西冲着品牌去、冲着KOC去。

- 市值比拼排名第一的会是私域电商

从电商终局来看,市值比拼排第一的一定是私域电商,虽然规模都能拥有万亿级市场空间,但电商竞争是由时长和人口决定。

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