作为众多 B2B 技术服务企业中的一员, 你所面临的营销问题有哪些?所有这些问题是不是可以归纳为“我如何将自己的 B2B 产品推入市场?一旦我决定这么做了,我该如何制定并执行一个营销策略来吸引买家的注意呢?”
以下我们总结了 B2B 技术服务企业正在努力解决的一些主要营销问题,同时提出了一些建议来帮助优化你的策略、资源。
1、在拥挤的市场中占有一席之地
随着“双创”浪潮的兴起,以及创业者的进入门槛越来越低,B2B 技术市场变得拥挤不堪,而且这种情况会继续增长。这就要求B2B技术服务企业在品牌和产品的定位,信息传递等方面不仅要脱颖而出,而且要被目标买家清楚地理解。
所以,在进行营销的过程中,你要做的是解决问题,而不仅仅是“兜售产品”。你必须把你产品的特性映射到市场的需求上,以证明你是如何解决买家的实际问题的。
2、获得买家的关注
同上面的问题一样,B2B 技术服务企业要想被目标客户所注意到,就需要投入更多的营销资金来提高人们对你们技术解决方案的认识和需求。
所以,你选择展示信息的途径非常重要,必须是能够真正触及到目标客户的,比如平面广告、SEM、展会、专业的技术论坛等等。
说到这里,小编就不得不自诩一下我们火眼云自家的 ABM 智能获客云平台了。该平台独有的 B2B DMP 涵盖 6000万+优质企业全景画像和 1.2 亿职场人群意向数据,可通过技术服务企业对目标客户的具体标签准确锁定目标客群及关键决策联系人信息。
之后,通过追踪目标联系人的活动轨迹,通过多形式、多渠道的全域触达来在目标客户中建立品牌意识和产品/服务信任感,来转化客户。
3、适应 B2C 销售的影响
尽管 B2B 技术服务企业的目标是企业,但无论是决策者还是影响者及最终的使用者,他们都是一个个的“人”,也都被 B2C 的购买经验所影响。这就要求 B2B 公司提供相应水平的便利性、个性化、透明度和愉悦感。
在《福布斯》一篇讨论 CMO 和 CSO 之间区别的文章中指出,在 B2B 中,过去是非常线性的、理性的销售过程,现在变得更加微妙。
诸如“信任”、“与他们共事的难易程度”、“有共同的价值观”和“声誉”等标准对决策的影响不亚于或超过财务分析。买家不仅仅想知道你的工具或能力;他们想知道你理解他们面临的问题,并相信你能解决这一切。
4、关注战略,而不仅仅是战术
许多 B2B 技术服务公司都把市场营销看成是一组产生销售线索的活动。他们对市场营销的了解,要么是从网上资源上读到的,要么是从同辈人那里听说的。结果,活动变成了一个昂贵的“黑洞”,无法获取可直观测量的结果。
这就要求营销人员需要采取战略方法,使营销与商业目标相一致——而不仅仅是销售目标。成功不仅仅体现在投资回报率、赢得的交易、收入和其他关键绩效指标。你还需要衡量一些具体的指标,以证明你正在把潜在客户进一步推向购买周期。
比如,从 IQL(信息合格的线索) 转化为MQA(市场合格的客户)的比率,从MQA转化为商机的比率,客户流失率等等。更具体的指标及说明,可参见我们火眼云发布的《ABM营销白皮书-实操指南》。
5、寻找正确的营销技术工具
研究表明,企业平均使用 16 种不同的营销技术(有些大公司的这一数字甚至高达 98 种)。市场上不乏电子邮件、CRM、自动化等工具。但问题是,如何寻找正确的工具和解决方案来实现正确的目标呢?
这就要求 CMO 和营销部门首先必须明确目标——仅仅是实现管理上的便利还是能够带来实际收入的增加呢?
火眼云 ABM 智能获客云平台基于数据+营销双引擎,不仅仅能通过营销自动化功能帮助 B2B 技术服务企业更好地对目标线索进行管理,还能通过更加精准的数据帮助他们提高营销获客效果,从而实现收入上的增加。
当然,一千个读者有一千个哈姆雷特,不同的 B2B 技术服务企业在营销过程中可能还存在一些个性化的问题。这些问题是否阻碍了你的营销获客之旅呢?没关系,这些问题火眼云都能帮你解决。
关于火眼云
火眼云基于 ABM 营销策略+人工智能技术,通过 6000万+优质企业和 1.2亿职场人群画像,预先指定目标企业决策人,并进行大规模个性化触达和培育,帮助 ToB 企业实现全流程自动化线上获客。
