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罗永浩X转转“旧机发布会”背后:二手有矿,以“旧”换“新”

2020-10-15 17:01 · 稿源:懂懂笔记公众号

声明:本文来自于微信公众号懂懂笔记(ID:dongdong_note),作者:懂懂,授权站长之家转载发布。

大家都知道老罗终要重返手机圈的,只是无法预估时间,也很难预测以什么样的姿态再战。

14 日,就在苹果划时代的5G新机发布之后,老罗终于揭开谜底:在5G大幕开启的今天,老罗躬身入局,以品牌推广大使的身份与转转集团合作。

一头是无耳机、充电器的“毛坯机”,另一头是便宜大几千、有质保还能 7 天无理由退货,正所谓:万物新生,不及老罗推荐的严选“旧”机。

如果说,老罗当年做锤子手机是看对了大的方向,但入局时机不好。如今携手转转做二手手机这门生意,不仅看准了方向,时机也选得恰到好处。

罗永浩,锤子手机

二手金矿待挖

从3G向4G过度,引发智能手机市场大爆发,手机的普及率也大大提升。手机厂商在 2014 年- 2016 年迎来最好的日子,每年手机市场整体容量都在快速增长。从 2017 年开始,手机市场开始回落,从增量走向存量市场。

相应地,闲置手机数量也在不断增加,我国每年闲置的旧手机高达数亿台。此时,海量的二手手机就成为一个亟待挖掘的金矿。

从供给端看, 2014 年开始算起,至今我国废旧手机的存量累计已经达到了18. 3 亿台。但是,我国的正规回收率不足2%,市场前景极为广阔。

从需求端看,CNNIC发布的第 46 次《中国互联网络发展状况统计报告》显示,我国网民的收入水平相对较低,月收入在2001- 5000 元的网民群体占比为32.6%,而收入在 2000 元及以下的网民群体占比则达到了43.3%。绝大多数网民受收入水平限制,对商品的性价比有着极大的需求,二手经济日益受到欢迎。而这也是为什么老罗在发布会中提到性价比才是消费者最大的关注点!

同时该报告显示,今年上半年以二手电商为代表的电商新模式保持较快发展,在带动消费回流和促进闲置经济发展方面发挥了积极作用。

当然,这一代年轻人更务实,理性消费和环保消费等理念,也是二手经济崛起的助推器。买二手并不一定是穷,而是以最好的价格体验到最丰富多彩的人生。

今年第三季度,转转集团与老罗直播两次合作,带货二手手机。大家都没有想到,二手手机会在直播中如此受欢迎,两次直播中上架的转转严选iPhone11 系列手机都是秒售罄,且紧急补货后依然是被秒光。一方面说明老罗在手机品类上的影响力不错,另一方面也证明了二手消费理念已经被当下年轻人接受。

从极光大数据此前发布的《二手手机行业研究报告》也指出,国内的二手手机交易用户规模目前已逾千万,市场规模过百亿,未来两三年内将达到千亿规模。

另外一个角度来看,全球手机竞争格局从 2016 年开始已经向几家头部企业集中,大家的竞争越来越激烈。在存量市场竞争,用户拉新、用户留存都是重要因素。让自己的品牌作为老用户换机的第一选择,利用转转集团等二手电商平台把用户留在自己的生态体系内,也是不错的战略选择。

苹果一直是二手手机市场的钉子户,相应的,苹果也是用户留存率最高的品牌。近两年国产手机在二手手机市场也越来越活跃,特别是华为因为受到芯片供应限制之后,华为二手手机愈发抢手。二手手机对于品牌的运营来说也成为越来越重要的阵地。

潜行、探路,二手手机赛道渐宽

二手手机市场很早就存在,从北京的中关村到深圳的华强北,早年主要聚集在线下电子市场交易。但早期的交易中有诸多不规范、不透明,很多消费者都曾被坑过,所以导致很长一段时间消费者对二手手机信心不足。

后来,互联网企业陆续入局,用互联网的方式改造这个行业。一方面是让产业链更透明,逐渐增加消费者的信心。另一方面是让产业链效率更高,买家、卖家还有中间服务商,都有利可图。

以转转为例,最初以C2C模式切入,用互联网的方式重塑这个行业。首先,针对二手手机交易领域存在的信息不对称等痛点,率先在业内创新推出了基于C2B2C模式的验机质检和相应质保服务,并迅速形成行业内普遍认可的质检及服务标准。

2019 年初,转转将手机质检标准升级为 66 大项,并根据市场变化及用户需求适时更新,通过研发智能、自动化的验机设备,不断提升验机效率和准确性。颇有深意的是,转转于 2020 年 3 月正式通过国家高新技术企业认定——这告诉我们,卖二手手机是一件技术含量非常高的事,标准的树立和技术的创新可以高高筑起竞争壁垒。

极光大数据等多家机构发布的报告显示,转转集团已在二手手机用户交易、手机B2C领域建立了领先优势。值得注意的是,今年 9 月转转集团手机C2B业务也创新高,自有平台手机日收货量已突破 11000 单,远超垂直回收平台多年来日均7000- 8000 单的真实回收量。这也意味着,拿下二手3C零售市场后,转转集团开始在二手回收市场占据主导地位。

以往二手市场存在的乱象,给人造成的不信任感,担心假货、翻新机、没有保修,是很多人不愿尝试二手交易最重要的原因。随着二手交易平台的成熟化、规范化,消费者信心慢慢建立,消费者对二手市场的认知也彻底改观。与此相伴的是,市场不断被打开,赛道逐渐拓宽。 2020 年 5 月,转转与二手手机B2C平台找靓机战略合并,建立起涵盖C2C/C2B/B2C/B2B等多业务模式在内的产业闭环,估值达到 18 亿美元。

在此次旧机发布会上,老罗直言:“极具性价比的价格优势外,转转还可以提供专业的质检和质保服务;对消费者而言,买卖二手手机上转转这样实力雄厚的大平台,才靠谱。”

这恰好代表当下的主流消费心理:转转 1000 多人的验机师团队、 66 项的验机标准、 266 项验机工序,以及今年推出的严选服务体系,保障堪比购买新机。

性价比、专业质检、质保服务,都是过往二手手机平台不断突破的行业痛点。如今流程越来越规范,产业链逐渐成熟,而这正是行业爆发的基础。日渐成熟的模式会将潜在的需求引爆。老罗恰恰是选择一个最佳的时间点入局。

其实很有意思,老罗第一次进入手机市场,是希望以极致体验打动用户,当时他对小米的性价比战略并不认同。那一次,老罗进入手机市场时机不对,在强手林立时选择了一个相对小众的市场。这一次,老罗选择在二手市场爆发的档口“重返”,踩点入局。

老罗的口碑+转转的基因

老罗最近因为“真还传”口碑极好,在他诸多标签中又增加了一条“诚信”。二手手机市场其实最大的瓶颈就是诚信,而这也正是转转入局二手市场以来一直认真、坚持做质检体系和提供履约服务,希望能够不断提升的目标。

诚信,是双方合作的契合点,也是市场进一步爆发的支点。

转转集团CEO黄炜看来,爆发的需求和高速发展的市场,离不开完善的服务体系支撑。比如日本的二手市场,即便是线下也已经非常成熟;而国内市场线下目前的行业痛点依然存在,线上也尚缺乏完全统一的行业标准。

“中国有太多与二手相关的小商户,它像毛细血管一样在各个城市,在我们看得到、看不到的地方。”黄炜说,“我们希望能把转转的验机质检服务、品牌、技术等,赋能给大家,深耕并推动产业发展。”

在此次发布会上,转转还上线了“老罗严选推荐”专区。比如老罗推荐的iPhone11 ProMax, 95 新 256 版转转严选价目前为 6600 元左右,相当于官网价格的 6 折,性价比极高,颇受消费者欢迎。另外,老罗有一批“死忠粉”,对锤子手机依然情怀满满,锤子手机在转转自由市场和已验机专区上的价格也只有几百元。华为P40 是今年二手市场的热门机型,在严选专区里也倍受欢迎。

转转严选是一种更为标准化的履约服务体系,售卖的手机都会严格品控, 8 成新以上才可销售,且由平台提供专业质检和质保、售后等服务,这里售卖的产品不仅享受 7 天无理由退货,还有长达一年的质保。这个专区,可以说是二手手机市场诚信的一面旗帜,与老罗合作可以起到很好的带动效应。

当然,老罗身上网红和数码标签,也是二手手机市场爆发的助力。老罗对手机的执著,使得其在3C类消费者群体中有着很好的口碑,同时因为其网红特质,号召力巨大。在发布之前,老罗微博预热,除了#罗永浩旧机发布会#外,关于#罗永浩可能再卖坚果手机#的话题同样受到极大关注,阅读越超过千万,参与者以手机数码爱好者居多。

其实,除了规范、诚信引爆市场,还有一点就是二手市场需求的多样化。

老罗的预热海报有这样一些内容:如何用难以置信的好价格,买到你喜欢的好手机?如何拥有一部特别特别冷门的手机?最具性价比的手机究竟是什么样的手机?

有的人想买苹果,但是太贵;有的人怀旧想找一部经典小米2;有的人想多尝鲜,要把华为和三星的折叠机都体验一下;有人就想与众不同体验一下冷门的谷歌手机……现在消费分层,消费需求越来越多样化。很多需求在一手市场难以实现,新机层出不穷,最终却都被以旧换新,而在二手市场反倒可以很好的满足多元化的消费需求,这也是二手市场的巨大潜力所在。

市场逐渐成熟,需求日渐多元化,二手手机市场处于爆发期。转转以其成熟的服务体系与老罗的诚信口碑相结合,一起点燃二手手机高速增长的引擎。

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