“我做了一个让我自己都很意外的决定，光荣地成为一名主播，时代在改变，没有一个创业者想永远待在自己的舒适圈，出于安全感，我选择了做一名光荣的主播。”

不久前， 王不凡给朋友圈的同仁、合作伙伴们写了一封信 ，说出了他选择做带货主播的缘由。

在此前，王不凡一直顺风顺水: 2017 年踏入智能早教行业之后创办的智伴科技公司发展稳定，长期稳居行业头部。

直到疫情的到来，公司收入受到影响，这让王不凡有些焦虑，就像丢失了一部分安全感，需要寻找新的营收增长点。

王不凡选择了直播带货，但他没有“光着脚丫子下海”。此前积累的 2000 个社群、多个公众号及早教APP、众多线下渠道，加上选对了平台和路子，王不凡的带货路和他的名字一样“不凡”。

“ 12 小时，带货 1637 万”

8 月 14 日晚直播结束后，王不凡什么也没做，瘫在椅子上，脑袋放空静坐了半个小时。他刚刚在腾讯看点进行了一场大型直播。这场超过 12 个小时的直播里，王不凡几乎没有休息。但仅仅半个小时后，王不凡回过神来，开始和团队复盘整体的直播——

“三二一，开始!”， 8 月 14 日中午 12 点，王不凡开播。直播画面里，他情绪饱满，与助播一起介绍、试吃产品，定时抽奖送福利。

直播间流量不断攀升，王不凡自身公司的公众号、APP 、推广平台、 2000 多个社群沉淀下来的私域流量共同运转，为直播间导流。同时看点直播本身的公域流量加持，也为王不凡直播间带来了不少流量。到下午五点，直播间人数直接突破了 500 万人。让直播间沸腾的顶点是，他拿下了 12 台小鹏汽车，在 814 的直播间全部送出。

这场直播最终创造了 1637 万的销售额，平均每分钟成交 2 万元。此时平台正在举办“看点直播疯抢狂欢夜”红人巅峰赛， 8 月 14 日正是收官之夜。王不凡直接登上了榜一，成为腾讯看点首批红人主播TOP1。

“这场直播我做了很大的投入，我希望大家能够记住814，能够记住有我们这样一群人。”王不凡在直播间对着粉丝说道。为了 814 的直播，王不凡和他的团队准备了近大半个月，为了全力备战，在 8 月初，王不凡把吃住都搬到了公司。“负责此事的整个团队连轴转，夜晚九点后，还经常能看到办公室坐满了人”。公司有供应链团队，专门负责选品，团队先选一次，王不凡自己再过一遍，最终锁定产品。在 8 月 14 日凌晨 2 点，王不凡和团队还在进行第三遍产品校对。这个环节看似简单，实则需要小心翼翼，产品好不好是直播带货能不能长期做下去的核心。自成为一名带货主播以来，王不凡越来越习惯忙碌的状态。这在以前的他看来，是无法想象的。在成为主播之前，王不凡是创业老兵，有十余年创业经历。 2007 年，还在上大学的王不凡就开始尝试电商创业; 2016 年正式进军智能早教行业，售卖儿童智能机器人产品。入局智能早教行业的王不凡一路顺风顺水，公司一直是同行里的头部玩家。直到今年初新冠疫情的到来，王不凡遍布全国各地的线下渠道店收入受到了较大的影响。直播带货兴起，这让王不凡看到了开拓新销售渠道的可能，他决定入局试水。

“我有 2000 个社群”

在成为主播之前，王不凡深耕社交电商，光是社群就超过 2000 个，本身在微信沉淀了众多的私域流量。因为有丰富的社群运营经验，团队甚至制作过多期社群裂变课程，对外售卖。这也成为他的直播优势。王不凡的社群来自各个渠道，包括公众号、个人微信号，大多数社群的命名都与“宠粉群”、“福利群”挂钩。此外，王不凡还有几十个微信个人号IP ，头像与名称一致。这些个人号会在直播间抽奖发福利，并定期邀请微信好友进群看直播，领奖品。 8 月 13 日那天，公司旗下 2000 多个社群就已经提前准备就绪， 14 日直播一开始，各大群管理员直接分享直播间链接进群，并鼓励社群人员自行转发。王不凡旗下 300 多万粉丝公众号“智伴育儿说”当天连发两条推送，引导公众号粉丝进入直播间。其超过 400 万用户活跃度的同名APP 也在首页上线了直播推送。此外，王不凡团队在各大平台进行了广告投放， 8 月 14 日当天腾讯视频、QQ浏览器都有相应的弹窗广告。私域+公域，让王不凡直播间的流量直接被引爆。但有社群就一定能玩好直播电商吗?当然不是。在看点直播之前，王不凡为流量苦恼了很长的一段时间。由于不是直播行业原生玩家，王不凡对几大直播电商平台不熟悉，摸不准哪个平台更好。一开始，他选择多平台布局。这期间，他尝试了快手、抖音和淘宝直播，摸索几个月，前后投入了几百万，却一直不见起色。他曾经依靠大力推广、直播抽奖送福利多种方式，将快手账号做到一百多万粉丝，但带货效果依然不尽人意。

在王不凡看来，他入局抖快淘的时机有些晚，如果有足够的成本和资源，可以玩抖快淘，但对于资源不足的中小商家，想脱颖而出很艰难。在这个过程中，王不凡发现，反而之前不怎么重视的看点直播，效果出乎预料的好，直播间成交额居高不下。“好的时候单场最高销售额能超过百万。”他回忆道。王不凡分析，看点直播扎根于微信，玩家对私域流量依赖大，这种模式有别于抖快淘，却非常适合自己:“看点直播相当于提供一个平台，能够短时间内把私域流量汇聚到一起。”比起其他平台，主播分享看点直播的链接，用户点进去后无需跳转第三方平台，这也大大提高了用户观看直播的接受度。

(此外，今年 6 月份，看点直播小程序首页改版上线，公域流量也成为了主播直播间流量来源的重要渠道。王不凡曾在 7 月 17 日的直播中，配合平台的现金红包活动，依靠纯公域流量，单场直播间人气超过 20 万。 )在王不凡看来，看点直播目前最大的优势在于公域流量和私域流量的打通，同时社交属性极强，这就有利于商家进行流量裂变，从而改变销售模式。对于那些在微信群、朋友圈卖货的商家来说，他们很大可能将变成在腾讯看点直播卖货。“任何一个做企业的人，永远害怕用户不在自己的掌控之中。无论在哪个平台，只有把用户转换成为自己的私域流量，对企业家来说才是最有安全感的。”此后，王不凡逐步减少了快手和淘宝直播投入，把重心放在看点直播上。

“社群+裂变，打破天花板”

自在看点直播开播以来，王不凡在该平台的直播时长超过 750 个小时，最近的 8 月份，更是连续开播了 20 多天，高强度的开播频率带来的好处是:王不凡越来越来熟悉看点直播的玩法。社群成为王不凡直播间流量的重要来源，但玩过社群的人都知道，社群的管理和维护都是一大难题。“我们公司目前社群管理方式有两种，一种是公司员工直接运营，另一种是由铁粉协助管理。”这种方式既能减轻公司的管理运营压力，也能够增加粉丝的参与感。“公司社群超过 2000 个，团队目前有五六个全职在做社群的员工，如果算上铁粉运营，负责社群运营的人有一千多号人。”此外，社群能集中性进行用户维护，刺激用户的活跃度。直播过后，凡是下单的社群人员有任何疑惑都可以在社群里反馈和沟通，用户的服务更为直接。

而“经常鼓励社群老用户对福利货品、直播间奖品的视频晒单，也是很好的方式，能够进一步提升粉丝粘性。”除了管理好社群，如何利用好平台及社群进行裂变，打破天花板，也成为王不凡的突破点。王不凡就在看点上找到了让流量进一步裂变的方法。看点直播的社交属性极强，在看点直播的左上角，你会看到一个非常显眼的助力榜排名，直播间观众邀请越多的好友进入直播间，就越有机会登上主播助力榜。

在王不凡看来，助力榜是主播直播间拉新的强有力工具。

王不凡认为，这个功能依托微信，能简单快速产生社交裂变，从而为主播直播间带来更多的流量。在 814 那天的直播中，依靠助力榜红包，第一个小时王不凡直播间就拉新了一万UV。除去助力榜红包，看点直播近期还推出了“福利拼团”和“直播推广员”功能。商家可以设置低价福利商品以吸引用户邀请好友拼团抢购，用户还能够成为主播直播推广员，推荐好友进入该直播间并下单，直播推广员可以获得红包奖励。这三个功能像一套组合拳，王不凡经常配合使用。“看点直播推出这三个功能时我就率先使用了，助力榜红包拉新效果很快，之后再通过福利拼团和分销，把拉新进来的用户留存下来。” 据了解，在此次看点主播巅峰赛期间， 看点直播带动直播间观众主动分享 50 万次，卷动 10 万+社群，总下单金额超1. 05 亿元。能达到这个成绩，三大社交裂变玩法在其中发挥的作用功不可没。

直播拯救创业者

在王不凡看来，经历了疫情之后， 大家对安全感更为依赖，“选择成为一名主播，是想紧跟时代，为公司的未来寻找安全感。”借助看点直播找到了新增长点之后，王不凡的智伴科技公司也在迅猛发展。公司团队目前 400 余人，负责直播运营 30 多人，之后也会进一步扩充，招募更多的直播运营人员。公司的全职主播如今有6- 7 个，有合作的线上主播数百位，之后王不凡打算招募更多的主播，建立主播矩阵。 

他想在保留传统的销售模式基础上，大力发展看点直播，两条线共同进行。直播带货改变了众多行业，王不凡所在的早教行业同样如此。如今他举目四望，所有的同行都在尝试直播。但这其中绝大部分都没有成功，甚至包括在全国拥有几百家店儿童教育机构，依然还在苦苦摸索。这与公司所具备的资源、人力储备，选择的平台息息相关，影响直播带货的因素众多，且充满变数。 

但在他看来，直播带货依然是值得尝试的，它最大的价值是提高了销售效率，直播带货无法取代传统电商，但当下如果不做直播，公司就会丢失掉一大部分增量。直播带货也扩宽了王不凡的销售品类，过去专注于智能早教产品， 但现在在直播间，他销售的品类包含母婴、食品和美妆等各个品类。王不凡粉丝宝妈群体居多，依据粉丝群体的需求提供最具性价比的产品，是王不凡在直播间能创造的最大价值。

“老话说得好，机会总是给第一批敢于尝试的人，哪怕错了，我也是第一个吃螃蟹的人。”王不凡想做智能早教行业里最能直播带货的，而这个目标正在逐渐成为现实。