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富士康打工妹,三次淘宝创业,这次刚开张就月销百万

2020-08-07 10:39 · 稿源:天下网商公众号

声明:本文来自于微信公众号 天下网商(ID:txws_txws),作者:蒋婵娟,授权站长之家转载发布。

上山捡柴火、田里摸螺蛳、下地摘野菜,这些农村的日常生活,都是秋月的视频内容。

同样身在四川农村、同样主攻美食领域,相比于李子柒的仙气飘飘,秋月则显得更接地气。就地摘取的新鲜食材,在她的巧手下成为一道道川贵美食,弟弟生火打下手,爸爸喝上一杯酒,妈妈捧场赞美,像极了每个平凡的家庭。

或许也正是这股人间烟火气,让秋月在美食领域快速站住脚跟,半年多的时间里,她圈粉超过 700 万,淘宝店也在今年 6 月正式启动运营,一款单品就拿下了月销售额上百万的成绩。

美食 莲藕

很多人不知道的是,在成为美食达人之前,秋月和她的丈夫黄中平早在 2011 年,就已经在淘宝打拼,“川香秋月”这个品牌,是两人的第三次淘宝创业。

从代销别人的产品到自建工厂做品牌,再到转战短视频,打造人格化的品牌,这一条路夫妻俩摸索了 9 年。直到这次,黄中平才觉得自己找对了路子:“前两次的创业失败是我最宝贵的财富,这次我有信心让品牌奔着亿级去。”

被疫情按下快进键

一身贴身花袄,扎着清爽的马尾辫,再配上洪亮的嗓门和麻利的手脚,通过视频,印象中农村姑娘的形象就这样在秋月身上变得鲜活起来。

现实中,秋月也确实出生在四川泸州的一个小农村里,印证了穷人家的孩子早当家那句话,从七八岁开始,她就会垫着脚尖,在大灶台上给一家子做饭了。泸州自古就是美食之城,素有“食在四川,味在泸州”的美誉,秋月做美食的手艺是在奶奶、妈妈等老一辈亲自调教下练出来的。

这些成长经历,为秋月如今的短视频内容打下了基础。去年年底,准备进行第三次创业的黄中平和秋月,把眼光投向了大火的短视频。

秋月家门口有一大片竹林,随便一拍都是美景。关于要拍什么内容,夫妻俩很快达成了统一:农村美食。首先,这是秋月熟悉的领域,两人立马就能上手;其次,这块内容受众广泛,城里长大的人想要了解农村,农村出去漂泊的人容易找到归属感。

两人要解决的最大问题便是与市面上的农村美食博主形成差异化。说起农村美食网红,很多人第一时间都会想到李子柒。“我们就加了台词和家人团聚的场景,跟她区别开。”黄中平总结了秋月拍摄的内容,无非是“真实”两个字,“这都是我们以往打工回到乡下最日常的生活。”

不过刚开始,两人拍摄的视频反响并不好,上镜拘束、画面抖动、内容主次不明等新手入门的问题,夫妻俩都一一踩了坑,加上黄中平还要分出精力去做其他的工作,拍摄和剪辑的工作就主要交给了秋月弟弟吴二娃,这导致视频更新频率一直难以提升。

直到疫情的到来,才让秋月的账号走上了涨粉的快车道。被困在泸州乡下老家的夫妻俩索性把全部精力投入短视频内容生产,比如用三脚架替代手持,解决画面抖动问题,将视频内容剪辑成多版反复对比优化,把视频更新频率提升至每日一更,养成粉丝观看习惯。

内容优化加上疫情期间短视频迎来流量红利,秋月在 2 月底出了首个播放量破千万的视频,光这一个视频就给账号带来了 50 万的粉丝。黄中平称,今年 4 月,秋月冲上了抖音星图指数榜总榜第 1 名,半年多的时间里,抖音账号粉丝已经突破 700 万。

赚钱要看长远

在涉足短视频前,这对夫妻在创业路上已经摸索许久。

此前,两个同村的年轻人,恰好都南下在深圳的工厂里打工,其中秋月曾经在富士康工作。几次回乡大巴上的偶遇,让他们走到了一起。与很多在外打拼的人一样,一年下来跟家人聚少离多。

为了离家人更近一些,两人决定回四川工作。作为西部鞋都的成都,成为了他们创业的起点。

彼时,一件代销的模式加电商的流量红利,让这对小夫妻小赚了一笔。经过一段时间的运营和累积,他们的淘宝鞋店利润基本能保持在每个月 2 万元,销售旺季甚至可以翻上几番,但这也成了店铺的天花板。不管如何选款、上新和运营,店铺始终只能在这个规模原地踏步,无法再上一个台阶。

“代销利润很薄,同质化竞争也严重,我觉得货源还是要掌握在自己手上才行。” 2014 年,黄中平放弃了处于盈利状态的鞋店,把这些年赚到的钱投入到第二次创业中。

这次,他看中了线上相对空白的冷吃熟食类目,这些也是四川非常特色的美食,比如麻辣牛肉干、麻辣凤尾鱼、冷吃兔等等。

为了弥补自身在食品方面的短板,黄中平邀请了具有十多年掌厨经验的亲戚来做产品研发,建立了属于自己的食品加工厂。

没想到的是,找对了市场,店铺确实迅速圈住了喜爱这类食品的人群,但由于产品口味的问题,一路走高的销量下,负面评价也伴随而来,店铺评分飘绿了。

期间,黄中平不断地调整店里冷吃产品的口味,始终未能获得大多数消费的认可,负责把控产品口味的合伙人,也一直拿不出解决方案。

靠着不断丰富产品线以及店铺的先发优势,这家主打冷吃的淘宝店每个月保持着五六十万的营业收入,可产品的止步不前让黄中平十分不安,他只能投入更多费用到新客引流上,以此来解决复购率不高的困局。

“厨师做菜好吃,跟研发出批量化的美食,还是隔行如隔山。”挣扎了几年,黄中平品尝到了选错合伙人的苦果,前期大几十万的投入,让他一下又拿不出放弃的决心。最后,还是秋月替他拍了板,“看起来店铺流水还行,但投入也很大,都是在消耗积累的用户,看到头的生意往往做不久。”

以慢打快

两次失败的创业经历告诉黄中平,产品、流量是生意走得远不远的关键。

办工厂他是门外汉,被美食环绕的川渝地区不缺成熟的食品工厂,合作或许才是更好的出路。打定主意后,黄中平打算先搞定流量,大火的短视频让他看到了机会。

秋月从小爱做美食,以真实的生活作为题材,就有了源源不断的内容,没有剧本,没有策划,没有专业团队,一切都闲得是那么的自然、真实。有了秋月这个人格化的IP,再将优质的本地土特产推荐给粉丝,便显得顺理成章了许多。在账号内容趋于稳定后,黄中平开始了第三次淘宝创业。

端午前夕,他用粽子在新开的川香秋月淘宝店铺做了第一波试水,没想到一下子便销售出了 6 千单。由于合作厂家的产能限制,发货速度远跟不上销售能力,导致店铺物流评分飘绿,这让黄中平接下来的步子更加谨慎。

在跑了周边大大小小几十家工厂后,经过一轮轮选品,店铺把第一款正式上新的产品锁定在了萝卜干上。

“包括香肠、腊肉之类产品,我们其实都有去周边厂里考察、试吃,先选了萝卜干是因为这款产品没有时节性限制,这家厂规模大,产能有保障。”黄中平说,这次秋月也更加深度地参与到了产品生产研发中。店铺在售的萝卜干口味,完全是根据秋月的要求调整和定制的,“就跟秋月自己做出来的味道一样,是地道的川味。”

人格化品牌带来的好处在于,秋月就是最好的种草机。萝卜干上架前,秋月先通过制作萝卜干的短视频给产品预热,后又结合直播的方式给店铺引流,这款新品在直播间一下就卖出了一万单,月销量达到上百万。黄中平悬着的心总算放下一半,这次的路子找对了。

不过,前一次在产品上栽过大头跟,重新开始的黄中平步子更慢了。他没有趁着良好的势头,一股脑儿把手头的货品都上线,而是选择了以慢打快。

比如萝卜干销售出第一波之后,口味获得了大多数消费者的认可,同时也暴露出了一个小问题,快递运输后,极小部分用户收到的产品有漏油现象。

一方面,黄中平联系这部分客户,进行退款或补偿;另一方面,他紧急联系工厂,改进产品包装,从根源上解决这一问题。直到把这款产品调整到满意之后,近期店内才上线了第二款新品。

“我们现在上新先不推,让它自然成交,根据种子用户的反馈把产品调整到最佳,再大面积进行推广。”黄中平说这也是慢节奏带来的优势,以往上新是广撒网,确实一下子就起量了,但产品出现问题很难一 一去调整。更重要的是,把每款产品先打磨好,再推成爆款,短时间看量不惊人,却能打造出更绵长的爆款周期,“这次我有信心让品牌奔着亿级去。”

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