【亿邦动力讯】对于杭州柠智教育的创始人Tina来说，如何获得客户一直是个令人头疼的问题。
教育培训行业通行的销售方式柠智都尝试过：地推、周边社区推广、电梯广告，时下流行的抖音和微信等线上渠道也投放过，不过，整体的转化效率和宣传效果并没有达到理想状态。
“在电话销售过程中，存在很多还没听完就挂断的情况，后续对家长的跟进和维护也会有些断档，这是我们面临的最大问题。”Tina说。
不仅教育培训行业，很多依赖销售获客的行业，都面临类似的状况，地推广告满天飞、营销电话每天接……销售人员的付出很难得到转化，接电话的人也不胜其扰。
究其原因，客户识别不够精准，沟通方式过于直接，形成销售行业长期存在的获客痛点。今年 4 月 15 日开放的网易互客针对这一问题提出了一个新的解决方案：互动。
作为网易企业业务的新产品，网易互客在 5 月 28 日举行的网易智慧企业 2020 年度见面会上正式亮相，是网易智慧企业 2020 年战略的重要组成部分。
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内容是销售的“秘密武器”
具体来讲，网易互客为销售员提供了一个内容工具包，包括文章、表单、文件、海报等多种形式，销售员可以写文章或一键转发公众号文章，在微信中传播;共享团队销售文件材料，一键微信分享给客户;利用海报模板简单修改，完成专属海报设计。
有了内容，互客充分利用了微信生态的官方连接能力：公众号、小程序、企业微信。销售人员可以通过内容工具包在微信中与客户互动。
“我们认为，未来的销售方式和潮流应该是互动，而不是强制的骚扰或转化。”网易互客总经理肖钰妍向亿邦动力说道。
互客将自己定位为SCRM产品，强调以内容为基础，注重线索培育与复购，让销售以简单、快乐、高效的互动方式去赢得客户。
SCRM意为Social Customer Relationship Management，即社会化客户关系管理，这个概念出现于 4 年前，概念里所包含的新内容解决了传统CRM的痛点，强调社交和连接属性。不过，肖钰妍认为，只有连接是远远不够的，因为社交需要销售和客户能够互动起来，甚至成为朋友，因此，重要的不仅是连接渠道，丰富的内容营销工具更为关键。
“我们有一些客户已经在做这样的尝试了，他会组建一个 10 人的销售团队，同时还会招聘一名内容运营。内容运营的人员产出内容，销售人员拿着标准化内容跟用户互动。”肖钰妍说，“这就有点像玩游戏，内容运营的人给销售人员加了Buff(增益效果)，可以更好地做产品的价值传递。传递完价值之后，互客系统的“客户雷达”功能把内容的浏览动态收集回来，也让运营人员知道下次应该怎么优化迭代内容。”
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将客户互动行为数据化
今年 3 月，柠智教育开始使用网易互客的SCRM系统。据Tina介绍，店庆期间的广告投放和转化效果取得了不错的成效。“网易互客可以让我们追踪到很多互动数据，比如图文广告家长看没看、在相应的页面停留多久、有没有做转发等，这就方便了销售团队后期进行点对点的跟进。”
这里说的就是互客的“客户雷达”功能，可以追踪客户行为轨迹，通过行为洞察客户的真实需求，关键行为也会及时给销售推送通知。如此一来，被标签化处理的客户数据就可以辅助销售的跟进和自动任务，更加精准地找到意向度较高的客户。
“大家有时会把Social简单地归集到运营或群发工具的价值上，但却并没有去注重工具有没有做好深入利用。销售产品的核心还是要能够做转化，而这一点如果离开数据洞察也是没有办法实现的。”肖钰妍谈到。
对网易互客来说，“S”的含义除了社交，还有Simple(简单)和Smart(智能)的涵义。肖钰妍表示，互客的目标是用智能化的手段将销售变得更简单，背后需要有强大的技术能力支撑。
对于一些传统的CRM来说，需要人工进行大量的信息输入，这就导致不是系统在帮助人，而是人在帮助系统。当销售人员不愿意录入数据时，CRM基本处于不可用的状态，这距离帮助企业实现数字化转型的目标相距甚远。
互客不仅记录客户资料，还可以按时间轴记录客户旅程。根据历史互动行为智能计算出客户的“互动指数”，帮销售更加了解每个客户。
肖钰妍说：“所以我们在做产品时，首先要创造一个场，在这个场域下有内容进行互动，互动的背后支撑就是网易的大数据及AI能力。”
针对复购推荐，互客可以通过大数据和AI能力挖掘到二次转发的KOC，而这些KOC就值得销售人员点对点维护。传统的销售可能很难判断这个节点是谁，但通过互客可以挖掘到这样的节点，也可以为节点人选申请特殊激励，带来更高的成单量。
因此，在内容与大数据加持的基础上，网易互客可以帮助企业精准找到“对的人”。
除了帮助销售团队有效跟进和维护客户外，在智能化提升销售转化的方向，肖钰妍还介绍了一个具体做法：将销售团队中能力强的“销冠”行为记录下来，基于其行为进行模拟并推荐自动任务给其他普通销售人员，帮助团队达到中等或以上的销售能力水平，以降低培训成本，提升转化率。
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低端销售岗位需要向内容营销进化
肖钰妍表示，网易互客的使命主要是赋能销售团队获客转化，帮助企业做内生的增长。“我们希望的合作伙伴有几种类型，一种是垂直行业的，可以有相关的合作性和开放性。另一种是内容的产出者，因为有些企业自己比较难产出内容，我们希望引入第三方的内容合作提供商。另外是可以做下沉市场渠道的合作伙伴。”
亿邦动力了解到，网易互客看好教育中长期的社会影响和社会价值，将教育行业客户作为重要的赛道。前期主要做朋友圈的社交互动和销售转化，后续会持续向教育营销端的全链路发力。另外，诸如软件服务、商业服务类型的B2B企业也是主要的客户类型。
对于 2020 年的规划，肖钰妍坦言，互客还是新产品，现在主要的目标不是推广和业绩，而是如何把产品打磨好，把想做的事情做好。“现在其实会发现市面上所有的CRM同质化比较严重，无非是大客户的定制实施能力上大厂更有优势。按照我们的理解，用数据智能的方式重做很多场景，将SCRM重新定义，是我们特别兴奋，也觉得特别有挑战的一件事儿。”
肖钰妍对销售行业的趋势变革也分享了自己的看法：“曾经的人力成本很低，2000- 3000 元就可以雇佣一个中专、大专的毕业生做销售，这个阶段大家都用人肉电话的方式刷存在感，但转化率非常低，销售人员的提成也就会很低，有种‘割年轻人韭菜’的味道，这也导致销售岗位的流失率较高。我们的客户反馈，现在让他们天天打电话，每隔1、 2 个月销售的小伙子就会辞职，但你让他做内容做社交互动，跟客户在社群里聊天就有很大可能持续做下来。”
她认为，销售行业经历了面销、电销、网销阶段，特别机械化的、低端的销售岗位可能会消失，而如广告营销、策划等能够为销售赋能的岗位会更多。这样的角色给销售做前期潜在客户的储备，后期又有内容营销的赋能，这样可以使企业进入一个相对良性的经营模式。
“我们有客户从 2018 年开始做这样的转型，后面发现其实综合算下来，成本并没有增加。最重要的是员工稳定性提高了，管理成本也会降下来。我觉得对于销售赋能这件事，还是一个长期可见、持续出现的影响，随着企业的管理体系愈加趋于成熟，销售会成为协同作战的角色。”
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