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每天流水1000万元+,这个小程序电商稳了!!!

2020-05-11 09:02 · 稿源:见实公众号

声明:本文来自于微信公众号见实(ID:jianshishijie),作者:见实,授权站长之家转载发布。

见实看到“玩转旅购小程序的数据时,真是吓了一跳, 4 月初时所见交易数据几天内从百万飚至千万级别。到了 5 月假期再看,已经稳稳站上了日均千万的风水岭。

活跃用户中,89%以上为女性,25- 39 岁之间更占到73%以上。人均客单价超 4000 元

在见实所见小程序电商团队中,这是妥妥的第一阵营。

关键是,这个团队还在快速上涨。见实和玩转旅购CEO丛刊的两次讨论分别发生在 4 月 8 日和 4 月底,比对今天所看到的数据和那时截图留下的数据,上升速度仍然惊人(如开篇所述有千万级别的流水)。一年半前,见实也曾对话过这个团队(我们客单价超 2500 元 是全行业第一,线上流水两月增长 15 倍),那时人均客单价2500,如今已经升至4000。

玩转旅购甚至将自己的数据后台完整地授权、开放给了见实,任我们浏览和分析。

其中,固然有疫情背后用户行为习惯变化、消费变化所带来的影响。大时代掉下的果子或也能砸在一些团队头上,不过,我们做好了接住果子的准备吗?

甚至,怎么分清头上掉下的是果子还是像大山一样的灰尘?其中迹象也能辅助我们看清新的机会?

在边浏览数据之余,见实也毫不犹豫地约着玩转旅购CEO丛刊长聊,以看他们在疫情期间做到了什么,又做对了什么?以看能否给更多创业者以借鉴参考。一起吧!对了,如果还有些问题没有问到你的痒处,可以随时在评论中提出,我们再约丛刊给大家补充。如下,Enjoy

玩转旅购小程序支付笔数

见实: 2 月到 4 月,玩转旅购小程序交易数据涨这么快?

丛刊:从产品本身的数据来看,是的。

大量用户由线下转移至线上购物,开始“无接触式购物”,促使了商业模式转化。“无接触”式其实是一个大趋势,这次疫情得到嬗变,所以用户增长是以前的300%

另一大背景,免税零售行业在机场本身是高流量的场所,纯天然线下流量,是买免税商品的必经之地。

所以,从一开始我们预期春节是交易爆发的时候,但疫情使得机场的零售从线下开始往线上迁移。疫情期间一个最大的突破,是增加了大量付费会员,并且促成会员体系更加成熟、福利更加多样化

见实:疫情前后数据变化是?

丛刊:疫情没来之前,我们预期春节期间在玩转旅购平台的 4 家机场,预订提货的交易额约为3~ 4 千万,线下优惠券购买的交易流水一个月约6~ 7 千万左右。两者相加起来是一个亿左右的流水额。

总交易额不是我们自己真正的流水,是让用户直接把交易支付进机场商户。钱的经手直接由小程序特有的功能,用小程序唤起N多个商户主体的收款帐号。所以,很感谢微信小程序的这个能力,让交易实现了去中间商

但是,这次疫情又直接导致短短两三周内平台面临着三千多万的退款。因为用户没办法提货,机场的人流减少和无法出行,机场商业无疑成为了重灾区。于是各大机场也开始思考如何向线上转变,反倒加速了更多商业体入驻“玩转旅购”小程序的进度。

因此,为我们直接带来五个数据的变化:

1、疫情之前我们的日活跃用户为 3 万人,目前已经稳定在 15 万人;

2、疫情之前我们的每日新增用户为 4000 人,目前已经突破 3 万人;

3、疫情之前付费会员人数为 2 万人,目前增长到27. 7 万人;

4、疫情之前我们的客单价是 2000 元,目前已经提升到了 4000 元;

5、疫情之前我们只有 4 家机场提供预订提货服务,目前确认入驻的机场已经超过 10 家。

也就是说,疫情促使了“无接触式购物”的爆发,导致机场业务从线下转移至线上,也就是免税店流量从实体店转移至互联网,面对更加活跃的用户以及用户需求的转变,我们的付费会员制应运而生,不管是会员身份还是会员福利,都为我们带来了新的商业利益。

见实:如果疫情不发生,机场免税店入驻到玩转旅购小程序中来,那会儿推进这件事情的难度在哪儿?

丛刊:疫情未发之前,对于传统免税零售商来说,主要是靠线下流量。无论是我们平台,还是其他线上渠道平台,实现线上预订只是一个补充。愿意做就做,不太全面依靠线上。

但是当疫情发生后,线上交易成为线下商业体最主要收入来源。当然,大环境也鼓励“无接触式”购物。因此玩转旅购小程序线上预订、购买就成为他们一个非常好的工具。

在这期间,我们和中国最大的免税运营商中免集团签署了战略合作协议,接下来也会快速把未加入的机场免税店完成入驻,覆盖更多拥有国际航班的机场,包括海外,如柬埔寨、香港等目的地。

见实:多个机场的入驻,玩转旅购小程序中的商品信息是实时的吗?

丛刊:对的。我们和零售商的系统都做了对接,用户所见即所得。如果机场已经售罄,那用户也会提前知道。玩转旅购就像一个平台,可以把它理解为特殊的购物场景,商品和货架都属于机场免税店,所以玩转旅购平台并不是一个独立的店铺,更准确的说是一个购物中心,承载了各个机场的免税店。

见实:运营做了些什么?

丛刊:免税店的商品价格,本身是一个比较有优势的价格,更是爆款集合地。卖货需要一个推力,一个拉力,推力就是商品本身,拉力是营销运营端做的好。

因此,我们身为运营平台要做的事情,都是提升用户黏度的,从策略和玩法就够了,很少在商品上下功夫。也因为玩转小程序上免税商品的价格真的很有优势。比如某知名品牌的精华专柜可能 1000 元左右,免税店卖 700 元左右。所以产品本身具备了很强的拉力,而用户的认知和增长是在用户与用户聊天中天然积累的

见实:聊天过程当中增长起来的用户,持续性怎么实现的呢?

丛刊:中国,目前为止有一亿多本护照,旅购用户大部分集中在江、浙、沪一带。现在玩转旅购总用户有 250 万,约占上海出国人群的三分之一。

靠用户自己传播,用户增长虽然不快,但用户很精准,留存也很高,留存能做到40%。玩转旅购现在的用户,纯粹靠稀缺性和独特性。这么的好的天时地利人和,流量是免税店所赋予的,不是网络赋予的。

我们只需要找到带着很强的双标签用户:1、出国的人;2、旅游购物的人。目前,玩转旅购只服务双标签用户

增长的持续性,一个场景能帮助理解:比如闺蜜群如果知道你要出国,会让你代买机场商品,之前她们需要整理给你一个购买清单,然后存下来到免税店现场一个一个参照买,有货没货都不知道。同时结账要排队,还要咨询店员等。现在你只需要把“玩转旅购”小程序推给她们自己挑,放进购物车,然后转给你,这样就方便多了。

见实:为什么不经手流水?那收入模式怎么体现?

丛刊:我大学专业是飞机设计,从工科男的视角来看,互联网就是飞机上的那台发动机,所以玩转旅购做的很简单,用户相信的是谁?肯定相信的是免税店卖的正品,因此我们也不需要教育用户,让用户直接将钱付给商户,就是最好的方式。

玩转旅购小程序不卖货,只是帮助用户找到货的桥梁。就像京东、天猫,是为品牌提供的一个场地,让商家卖货给消费者。因此,玩转旅购提供了线上的平台,为传统机场免税店去赋能。

见实:无论是付费会员,还是广告模式,都能够给平台带来一个健康的收益。玩转旅购靠什么赚钱?

丛刊:因为疫情关系使得我们拥有了新的付费会员体系,通过这个方式做了变现,用户的很多旅游购物福利是通过购买PLUS优选会员所获得的。

付费会员形式,一是可以增加忠诚度,二是用户付费进来的,对产品本身和平台本身的信任感,会逐渐加强。

见实:会员体系是如何设计的?带来哪些关键指标的提升?

丛刊:产品本身的定位属性是工具,目前工具阶段已经走完,现在迈入了服务阶段。

旅购会员体系的设计有非常重要的构成:

第一,CRM的旅币体系,是一种代金货币,所有交易旅币可以提供返现。用户完成订单下单之后再使用,类似于飞猪会员里程体系。玩转旅购的用户,想要获得旅币的方法是“签到”、参与官方运营活动,比如,发帖、告白等,也可以获得旅币。

第二,CRM的成长数据,我们设计了积分成长体系,积分也就是经验值,积分代表了用户在玩转旅购上所花的钱,因此消费能力叫做积分。

积分获得的通道也只有一种,通过购物才能获得积分,积分决定了用户的会员等级,代表着他的消费能力,会员等级越高,对于这个生态的价值也就越高,这也将成为吸引越来越多合作伙伴跟我们合作的重要考量。

目前非付费会员分为普通会员、白银会员、黄金会员和铂金会员,四个等级的会员完全由用户自身决定。这其中,也是为了识别出更高频、有消费能力的精准人群。

因此我们会容纳越来越多的免税店商送用户更多的优惠券,让用户通过消费获得积分。

我们做的不是电商,做的是一个互联网,找到精准人群,并且能够用非常好的工具和服务,服务好他们。对于我们来说,这些人是花钱都买不回来的高价值用户。

而付费会员就是“PLUS优选会员”,都是从非付费会员发展而来。必须是有一定积分标准,消费能力、对旅游购物这件事的忠诚度和熟悉程度比一般小白高很多。用户不管对平台、对品牌甚至对银行都更具有价值,即使在疫情时期也能创造很大的商业价值。

见实:付费用户体系让整个生意、用户暴增、流水都实现了爆发,还有其他因素促成吗?

丛刊:其实是意料之外,情理之中吧。玩转旅购一直强调的是社群,因为这个人群是忠诚度很高、教育程度也很高、且消费能力也很强的人群。

2019 年我们总共线上预订,线下提货的交易中平均客单 2500 元的用户近八万,有 80 多万的用户在出国旅行中使用我们的小程序。

同时,这些用户都是玩小红书、玩抖音的,我们把所有线上平台交易过的用户都加到粉丝群里,进群后可以非常快速地把购买力再次激活。所以,运营侧重“运用好用户的忠诚度+私域群”的方式,这两点是我们做得最舒服的事情。

在用户素质很高的基础之上,通过私域的方式进行更多维护、售后服务等,实现更多系列动作持续维护私域池子。

我们一直认为用户每分享一次小程序,用户数就在聊天中增长了起来。也一开始就认为,既然做的是微信小程序,就要充分用好微信群起到的作用。

见实:用户CRM体系的构成,和两年相比,又洞察到了哪些?

丛刊:旅购的会员体系由两个非常重要的参数来调节,一个是积分,一个是旅币。积分和旅币是很大的杠杆能力。用户在这购物,给到的奖励是积分,带来的是归属感,从而形成忠诚度。

积分其实是没有任何货币价值,但积分可以帮助用户升级,得到不同权益。旅币会成为下一次交易时的返现筹码,如果你有一百个旅币,会得到返现价值。

这套体系和之前相比,帮助我们把我原来预订提货的客户,很快地吸引到到PLUS优选用户的转变,通过积分的门槛,挑选了一批精准消费人群出来。如何识别忠诚度很高的用户,看积分就知道了,积分越高,消费越多。

见实:日常运营呢?

丛刊:首先会让用户知道旅购积分到达了一个标准之后,可以获得相应的购物福利。第二,在这个过程中会去强化教育用户,如何能够获得旅购积分,只有交易才能获得积分。

为此做了很多视频,玩转社区的活动里一个IP叫做“旅购大表姐”,会分享一些如何使用会员福利,如何升级,如何获得积分,如何获得购买资格等方法。并且鼓励用户去小红书、社交账号进行分享晒单,给予一定的奖励。

见实:都在喊用私域流量的方式方法进行长期维护,长期转化,目前你们看到的问题是什么?

丛刊:取决于你手里的东西,市场决定一切。你手里的东西是不是他们要的,如果你手里的东西是他们可要可不要的,效率可能是20%。如果你手里的东西是他们一定要的,效率会是100%。

目前,我认为很多创业公司是为了私域而私域。其实私域的转化率完全取决于你卖的东西,是不是他们一定要的。

不是你选消费者,是消费者选你。用户觉得你的群有用,自然会留下来,如果觉得群没用,群里每天发红包,也不会讲话的。

服务有价值,用户自然会跟着你走;服务没有价值,就是浪费他的时间。

见实:旅购行业长期的市场价值有多大?

丛刊:玩转旅购是一个打造垂直的线上预订、机场提货的旅游购物服务平台。

那么回到生活中的优秀平台,奢侈品购物比较厉害的有唯品会、寺库等交易平台。再比如航空公司,东航、南航、国航是有旅游人群的,把这两个人群交叉在一起的平台很少,几乎没有。

中国人每年在海外消费的能力是一千亿美金,购物方面中国人出国买买买的消费占了60%。所以会慢慢有一些大平台也参与到了这个赛道。

一年半的过程,我们看到一些巨头纷纷在开始聚焦旅游购物的赛道。比如携程全球购、飞猪购,也看到了出国购物带来的巨大的空间。

一年半前我们叫玩转全球免税,现在改名叫做玩转旅购。疫情终将会过去,我们非常期待旅游行业尽快恢复到正常的状态。

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