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快手主播6小时卖出4亿+,背后的带货套路有多野?

2020-03-20 14:18 · 稿源:运营研究社公众号

声明:本文来自于微信公众号运营研究社公众号(ID:U_quan),作者:套路编辑部,授权站长之家转载发布。

前段时间,快手上两大头部主播双双破了纪录。

快手一哥@散打哥,曾经 1 天带货 16 个亿的他,在 18 号联合快手带货头部网红直播近 7 个小时,成为快手上第一个突破 5 千万粉丝的主播。

这月 8 号,快手主播@辛巴 直播带货 6 小时总营业额高达 4 亿+,销售 430w 单,创电商单场带货奇迹,最终全场交易额突破 5 亿多。

3 月 8 日快手主播带货成绩榜单

从榜单上看得出来,快手上能带货能力强的网红大有人在,动辄上千万、上亿的销售额让人眼红。

我们发现,除了有千万粉丝的头部主播带货力超强之外,几万粉丝的小主播的带货力也很生猛,单场销售额少则也有几十万了,堪比一家小商店一个月的销售额。

为了研究主播们的带货套路,我蹲点了两个星期的快手直播,观察了一些头部以及带货比较猛的小主播后(粉丝量几千到几万),发现了快手直播带货的 5 大引流方式,以及主播们超强带货力背后 10 条高转化套路。

PS:其中不乏无下限的主播,为了带货一边喊着老铁,一边把老铁们耍的团团转,整场直播堪称一场精彩的脱口秀。

直播带货前奏, 5 大引流套路揭秘

带货的基础是粉丝。因为只有源源不断地吸引新的粉丝进来,才能提高卖货的交易额。对于刚刚起步的主播来说,怎么在短时间积累人气呢?

有的主播会在初期尝试拍段子的方式,争取上热门获得官方推荐,然而通过这种方式的粉丝积累,过程相对来说比较漫长。

观察了 10 多个快手主播后,我发现了 5 个高效的直播带货引流的套路。

PS:这些套路分别适用于,粉丝量处于不同阶段的快手直播账号。

1)白菜价商品引流

很多主播尤其是量比较小的主播,会利用「价格极低甚至免费的商品」引导用户关注。为了控制成本,他们一般会在关注的用户中,选取少部分用户送福利。

然而有的主播会刻意造成一种,人人都能得到免费福利的错觉,夸大宣传(这种方式是很伤害用户的)。

比如某卖玉镯子的主播经常拍摄“免费送”系列短视频,背景是一大堆玉镯子,配上醒目的文案吸引用户的关注:

谁家藏的宝贝啊;都是真的,天地良心;拿了不犯法…… 

在短视频中预告,晚上八点钟的时候开直播,在直播间免邮送给大家……

我翻遍了这个主播的短视频,发现几乎每一条视频都会预告“晚上直播的时候包邮送镯子”,结果我蹲点了好几个晚上,也没看到过他送镯子。

从评论中看得出来,还真有蛮多用户“上钩”了,很多人表示关注了好久也没看过他的直播。

也有用户表示,主播其实是送了的,不过每次直播只有送几十个,几秒钟就被抢完了。

实际上,主播通过短视频给用户造成一种,只要关注他就可以免费获得玉镯子的错觉。然后不定期开几场直播,在带货的同时免费送一些来增强用户信任感,以免落下话柄,可以说是很鸡贼了。

2)购买官方直播推广

除了利用“白菜价”商品引流之外,还有一种简单的方式就是,直接购买官方的直播推广。

官方直播推广是按照效果扣费的,简单来说就是按照引流过来的人头扣钱。系统默认的是,每个观众推广费是 1 个快手币(6 块钱 42 个快币),相当于 0.14 块人民币。

但是要注意的是,快手直播推广不是说花钱了就一定有人气。

比如晚上的直播高峰期,很多主播会扎堆花钱做推广。然而看直播的人数就那么多,那么这个时候相应地也要提高推广预算,如果还按照每个观众 1 个快币来做推广的话,可能根本就没有效果。

所以说,主播要根据预算、直播分享的时间以及想要达到的效果等因素,决定每个观众的推广费。

3)引导观众增加热度

直播过程中如何继续引流呢?这就需要主播们引导在线的观众帮忙增加人气,提升直播间的排名。(直播间的排名越靠前,看到的粉丝也就越多,当然更多粉丝能进来的几率就越大)

那么如何引导观众帮忙增加人气呢?

我发现几乎所有的主播在直播的过程中,都会不断地强调让用户点击关注+小红心,引导用户分享到朋友圈。

有的主播还会在直播的过程中设置抽奖,要求观众达到一定人数后才会开启抽奖活动。然后借机让用户把直播分享到朋友圈,拉来更多的观众。这个套路运营社在 4 周年庆直播时也尝试了,效果还不错。

4)向大主播“借”流量

对于没啥名气的小主播来说,从 0 到 1 涨粉的过程十分艰难。我发现很多小主播在想尽办法蹭大主播们的热度。

他们都是怎么做的呢?有 2 种方式:钱少刷礼物找存在感,钱多的打榜连麦。

① 刷礼物获得曝光

第一种,去头部主播的直播间刷礼物。比如前两天辛巴带着徒弟@蛋蛋 在直播间卖货的时候,就有很多小主播过来刷礼物寻求曝光。

除了在直播间刷礼物之外,还有的小主播会在直播间不断“撒”红包。

比如前两天@散打哥 在直播间联合各大头部网红主播,破 5000 万粉丝的那场直播,很多”小主播“都跑去发红包引起更多人的注意,增加曝光。并且,这些人会经常去各大网红直播间刷礼物,涨粉丝。

② 打榜获得连麦机会

如果预算足够多的话,甚至还可以通过刷礼物、打榜的方式获得和主播连麦的机会。

连麦是一种在快手上的带货方式。主播们一般会根据粉丝打赏金额决定和谁连麦。一般来说,粉丝打赏金额前 3 就可以获得连麦资格(不同主播的获得连麦的资格不同)

如果连麦的主播粉丝量够大,通过一定的手段就可以实现快速涨粉。

比如在和主播连麦的时候,可以通过截屏抽奖送红包、送手机、充话费等方式来吸引用户的关注,顺便引导用户加入粉丝团,承诺从粉丝团中的用户中抽奖。

左主播连麦右主播涨粉

有时候还可以直接促进带货销量。由于打榜来的粉丝和直播是没有联系的,他们买货就看商品有没有性价比,如果能超出粉丝们的心理预期,5 万、10 万单都能卖掉。

说白了,这种方式就等同于花钱在大主播那边买个广告位。

不过,连麦带货也衍生出了一些不规范操作,甚至演变成两个主播相互约定圈钱的行为。关于这一点,快手电商官方表示,3 月 9 日开始他们将对影响范围比较大的用户连麦 PK 卖货行为进行规范。

5)发展账号矩阵

快手主播把一个账号做大了后,还会开各种小号。然后大小号之间相互打榜,相互引流。

粉丝再多点的时候,有的主播就会发展帮派、利用收徒机制等培养矩阵账号,集聚流量并将流量极致利用。

从辛巴们的带货玩法中我们或许能够感受到这种“极致”。比如辛巴会在平时直播时和他的徒弟或签约主播一起卖货,引导粉丝关注徒弟的账号。

值得一提的是,很多主播的小号与大号打通了各个品类、覆盖各个年段用户群,错峰开播,由此形成互相带货、引流的协同增长效应。

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