零售运营如何智能化?慧策从一体化解决方案开始

2019-07-29 17:07 稿源:用户投稿  0条评论

作为零售云服务商,慧策(原旺店通)经历了从电商ERP到线上线下融合的全渠道中台,再到一体化智能零售解决方案的发展历程,通过一体化解决方案解决数据打通和数据积累问题,实现数据智能应用。同时,在服务好大客户的基础上,开启客群下沉战略。

如果从 2009 年第一次双 11 开始算,中国的电商行业已经历黄金十年发展期。从以淘宝为代表的C2C平台到以天猫、京东为代表的B2C电商,期间跨境、会员、导购电商等各系分支风口不断,再到如今全渠道融合的新零售时代,电商模式的迭代更新从未停息。

电商蓬勃发展的十年,离不开背后的技术服务商的支持。一波又一波风口下,零售商不断面临新的业务痛点。往往这些时候,也是支付、物流、软件及大数据等技术服务商成长的机会。

作为零售云服务商,慧策(原旺店通)经历了从电商ERP到线上线下融合的全渠道中台,再到一体化智能零售解决方案的发展历程,从电商ERP服务商升级为智能零售服务商。

01 产品第一,服务第二,销售第三

2012 年,原世纪佳缘CTO肖彬带领团队创立了慧策(原旺店通),探路电商ERP领域。肖彬相信,这将是一个价值千亿的市场。

在肖彬看来,中美在零售行业信息化上存在巨大的差距。美国等发达国家的企业信息化投入占GMV的2%左右,反观中国目前最头部企业对应的比例为0.9%,腰部以及以下企业更是只有0.05%。按照发达国家2%的标准,中国零售业的IT投入每年将达到 7600 亿。

尽管当时电商行业已经行至中途,市场上已有管易云、E店宝等众多电商ERP服务商。但肖彬认为,很多传统厂商的强项在于销售能力,在电商ERP领域仍然缺乏强产品的公司,这是慧策切入的机会所在。

虽然整个To B服务领域普遍强调销售导向,肖彬坚持的原则是“产品第一,服务第二,销售第三”。他认为,优秀的产品能力对销售和客户成功都有杠杆效应,会体现在获客转化效率和续约率等指标上。而作为深耕互联网领域的技术团队,慧策的产品能力将帮助其实现差异化竞争。

好运气也一直伴随着肖彬。依靠着阿里巴巴聚石塔计划的推荐,慧策于成立当年就获得了首位大客户,是来自母婴行业的朵朵云。在通过首位客户验证了技术和产品能力,并打磨出合适大型客户的解决方案后,慧策陆续获得中粮、蒙牛、强生等大型客户,迎来快速发展。

02 全产品线布局,升级一体化解决方案

发展至今,慧策形成了基于零售企业经营全链路布局的较为完整的产品体系,涵盖ERP、O2O、WMS、建站、大数据分析等模块,各产品模块组合形成线上电商、新零售、全渠道等多重解决方案,以标准化产品灵活构建而成。

2019 年,慧策将其长期服务大型客户的技术能力进行沉淀,打磨出PaaS平台旺店通ERP旗舰版。一方面,为商家和各类开发者提供能力平台,可以在此平台上开发更具个性化的模块和插件,助力商家打造能够灵活对接各类前端、处理全渠道业务的一体式运营能力;一方面形成以慧策为中心的服务生态,构建智能零售服务入口,造就竞争壁垒。

图:慧策一体化智能零售解决方案

近些年,随着商家加快数字化应用布局,一个商家往往使用了多个技术服务商的产品,但彼此数据未打通,数据定义维度不同,容易出现数据孤岛的现象。在数据应用上,大量的人工干预下出错率高,多系统对接成为商家面临的一大效率瓶颈,尤其决策者不能实现经营数据闭环。

针对这个问题,慧策基于多产品线的能力,整合推出了一体化智慧零售解决方案,包括了前端店+小程序、智能POS和闪店通分销系统、中台旺店通ERP、旺店通WMS及后端客优CRM、卡米全渠道,云筹大数据等产品线。

一体化解决方案也成为慧策在产品上的显著特征和升级方向,其核心价值在于解决经营效率和数据智能应用的问题。一体化解决方案实现了商家全部业务流程在线化和数字化,通过全链路数据闭环,最后融合智能方法,也就是推荐系统,做到业务的智能化,同时帮助商家做更好的决策。

03 补充弹药,启动客群下沉战略

肖彬表示, 2018 年慧策营收过亿,此前一直处于盈利状态,在融资上也一直没有大的动作。

然而 2019 年,肖彬定下的预计收入目标是 3 亿元。其中,最重要的增长策略是客群下沉:从主力获取年GMV 在 1 亿以上的大型客户,逐步下沉至客户数量更广的年GMV在 5000 万元左右的腰部客群。

之所以选择在这个时间点进行客群下沉和扩张,肖彬解释道:“产品打磨成熟,客群具备服务价值,这就是最好的时机。”

一方面,通过长期服务大客户的打磨,慧策的产品及服务体系已相当成熟。另一方面,在服务了众多大客户后,慧策累积了行业头部商家的优质、前沿的电商管理经验,对腰部客户提出更具针对性的建议,助力其快速发展。

为此,慧策在今年 5 月初完成了新一轮融资,得到TPG软银合资基金过亿元人民币投资,充分储备了弹药。

除了产品和服务做好准备以外,慧策也在调整销售体系。以往大型客户的获取方式主要依靠招投标,如中粮、强生、百威、蒙牛及周黑鸭等。但中小客群需要更加“广撒网式”的打法,建立本地化的销售和实施团队。截至目前,慧策本地服务城市扩张到 50 余个,覆盖城市 338 个,实现 5 线以上城市的就近服务能力,以此进行客群下沉。

近期,慧策创始人及CEO肖彬接受爱分析专访,就公司业务、运营、战略及行业趋势等方面进行了深入交流,现将部分内容分享如下。

肖彬,慧策创始人及CEO,在2004- 2010 年任职TOM在线,曾担任网站事业部副总经理;2010- 2012 年担任世纪佳缘CTO一职, 2012 年 5 月创立慧策(原旺店通)。

04 淘宝潜力客群超 200 万,行业发展空间大

爱分析:离开世纪佳缘后,为什么选择在电商ERP领域进行创业?

肖彬: 2012 年的时候,To B的创业环境比现在差不少,很多传统软件公司出来创业首先就对商务看得很重,花很大精力在销售上面,毕竟只有达到一定客户量才能获得融资。但我们团队当年就觉得产品能力更为重要,优秀的产品对销售和客户成功都有杠杆效应。我们发现电商ERP领域仍然缺乏强产品的公司,这给予我们通过产品能力进行差异化的可能,也是我们的机遇。

爱分析:如何考虑电商ERP的市场规模?

肖彬:第一个维度是商家数量。阿里系包括淘宝、天猫上有 1000 万商家,我认为未来20%即 200 万会为ERP进行付费,原因在于淘宝上有用打单工具的商家其实数量远比 200 万多,使用打单工具证明他们已经有了管理需求,未来当它们的业务持续增长的时候就需要引进ERP系统。

第二个维度是从行业分析的角度来看。国外零售行业的IT投入大概会在2%,而中国现在大概是2‰,有十倍的差距,而中国整个零售行业现在大概是 38 万亿,2%就有 7600 多亿。这个差距决定了未来我们一定会出现一个加速,因为未来这个世界的发展一定会慢慢趋于平衡,而据我观察,中国零售信息化的发展速度非常快。

爱分析:企业对公有云的接受程度有多高?慧策坚持以100% SaaS形式交付,是否会因此遗失一部分的客户?

肖彬:其实我们看大型客户从 2016 年起就开始转变,到 2018 年的时候很多企业已经觉得SaaS是可以接受的。在此过程中他们也在被反复教育,因为全球最好的公司现在慢慢都在做云化,像SAP、Oracle等。并且可以看到,在一些非关键模块已经可以完全实施。确实也有部分客户会坚持,但不接受的情况在慢慢减少。

爱分析:从目前主要服务的大中客户来看,LTV和获客成本财务模型如何?

肖彬:我们这个数据做得很不错,基本上首年就能覆盖获客成本。我们是从成本结构的角度出发来考虑这个问题。对于To B厂商来说,花钱效率很重要,这其中涉及几个关键点。

第一,首先做好产品,销售谈判起来会容易一些,转化率会高点。第二,是培训销售的体系,包括培训体系等,如何做到研发产品和客户成功的协同。在这些方面,我们从创业期间就开始积累,如今逐渐形成方法论。

爱分析:通过怎样的策略进行中小客群的拓展?

肖彬:我们设定了不同品牌服务不同类型的客群。在中小客户方面,我们通过一个叫“E快帮”的产品进行获客,因为中小客户的需求和大客户不同,中小客户追求灵活快捷方便,而大客户追求速度极致。E快帮从去年开始推,现在在淘宝服务平台上有超过 1600 个店铺在使用。

爱分析:从大中小各类客群来看,哪类客群的财务价值更高?

肖彬:未来,上市公司大客户带来的利润肯定更高,只要看国外优秀的软件公司,肯定都是靠大客户贡献的价值。

但是在现阶段,大客户价值跟小客户价值差别没有那么明显。目前我们做的大客户利润比中小客户其实差别不那么大,大客户的优越性在更加稳定。从我们未来希望开展的业务来看,我们对腰部客户也十分重视。

05 持续创新能力保证产品的差异化

爱分析:慧策一体化智能零售解决方案的逻辑是怎样的?

肖彬:我们现在从前端来看,在零售业分成三层。第一层是前端交互层,第二层是中台,最后是后台。

前台是关于交易的部分,我们现在做了小程序、微信商城及APP,另外还有线下收银和分销系统,三元、燕莎和眉州东坡等客户都在使用我们的相关产品。

中台产品ERP、WMS等是最核心和成熟的产品线,另外我们也在做自己财务系统,未来会将该部分的产品换成自主研发的。

后端产品有CRM、O2O全渠道等,像蒙牛、周黑鸭在使用我们这部分的产品。

当然,我们现在也做大数据产品,希望通过大数据提升我们的竞争力。

爱分析:慧策强调一体化能力,那又有什么系统是自己不会涉足的?

肖彬:我们的愿景是,希望在流通领域,做到国际一流的云服务提供商。这意味着我们只做流通,而不做生产制造。其实线下的相关ERP有很多,它们主要是帮客户完成生产制造或财务,比如说我们有很多客户像中粮、强生等,用SAP来管理生产制造,这些我们不会涉及。

爱分析:产品客单价提升动力有哪些?

肖彬:客单价提升的动力有几点。

第一,电商行业的获客成本在提升,所以通过系统提升客户粘性,分摊其获客成本,这是最重要的逻辑。第二是减少员工人数,提升工作效率。第三是通过差异化的微创新产生让客户认可你的价值。

我一直有个观点,我觉得软件之间是不一样的。因为从长期来看,数据的积累是不一样的。大家在不同的地方进行微创新,产品走向会不同,微创新能力决定未来的竞争力,因为老板买单一般是因为差异化而不是共同点。

比如过去几年,我们持续创新能力保证了产品的差异化,降低了销售谈判的难度和实施的难度。智能采购、仓库拣货人员动态路线、云黑名单等都是当时看上去一般般,事后被证明有很大作用的功能。

从实际情况来看,也能感受到客户的付费意识在提升,过去几年客户对价格的接受能力,从我们的企业版到现在的旗舰版,有很大提升。

爱分析:目前公司的财务情况如何?如何考虑规模化盈利的问题?

肖彬:去年我们的营收过亿,ERP占主导,其他的产品线,因为还没形成规模,所以就很难分析。成本里面研发成本最高,其次是销售和实施费用。

关于盈利方面,我们每年都会盈利。但是融资之后我们可能不会再追求利润,因为现在最重要的是抓紧时间进行拓展,圈定一批我们认为的目标客群,包括还有渗透空间的行业,以及竞品的迁移。

爱分析:现在的团队规模如何?

肖彬:我们现在 1000 多人,销售 300 多人,实施 300 多人,研发 200 多人。销售遍布在全国大约 30 多个城市,这些城市都是直销,没有代理。

本文由站长之家用户投稿,未经站长之家同意,严禁转载。如广大用户朋友,发现稿件存在不实报道,欢迎读者反馈、纠正、举报问题(反馈入口)。

免责声明:本文为用户投稿的文章,站长之家发布此文仅为传递信息,不代表站长之家赞同其观点,不对对内容真实性负责,仅供用户参考之用,不构成任何投资、使用建议。请读者自行核实真实性,以及可能存在的风险,任何后果均由读者自行承担。

声明:本文转载自第三方媒体,如需转载,请联系版权方授权转载。协助申请

相关文章

相关热点

查看更多