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作者介绍：Casey Winters ，硅谷增长实践鼻祖，前 Pinterest 增长负责人，打造 Pinterest 超 2 亿月活用户；硅谷顶级风投 Greylock 增长顾问，多家顶级科技公司全职增长顾问；“美版美团” Grubhub 前首席营销官，实现用户 100 倍增长。

本文根据 “2018 GrowingIO 增长大会” 现场演讲内容整理，授权 GrowingIO 发布。

本文约 3500 字，预计阅读需 7 分钟。

• 原有增长方式失效后，如何找到新的渠道实现增长？

• 当原有增长方式某一环节失效后，如何重新促活？

本文从以上两个案例入手，深入阐述 Casey 的闭环体系：

• 如何通过内容闭环来获得持续增长？

• 如何打造适合自己企业的内容闭环？

• 除了内容闭环，还有哪些闭环可以获得增长？

Pinterest 如何通过内容闭环获得持续增长

什么是闭环？闭环是指可持续推动增长的系统或循环。类似一种特殊的漏斗，把流量引到漏斗中，并持续获得新用户。但闭环和漏斗根本不同在于，新用户可以持续吸引更多新用户，闭环是可以自循环推动增长的。

Pinterest 是如何实现获客闭环及留存闭环的？

其中，获客闭环是让已有用户自发持续吸引新用户进来；留存闭环是通过对产品的运营，持续提升用户使用产品的黏性，让用户持续留存。

一、原有闭环失效后，如何找到新的闭环？

在最主要的流量来源 Facebook 的开放协议被关闭后，Pinterest 需要新的增长闭环。

Step 1，如何寻找一个新的获客渠道？

首先梳理用户在 Pinterest 的所有行为，再从这些行为中找到增长机会。（可以使用 GrowingIO 这类用户行为数据采集和分析产品，通过无埋点+埋点采集方式，无需依赖大量工程资源，快速获取全量用户行为数据。）

Pinterest 有一个产品功能，用户就某个感兴趣的话题收集图片进而生成专辑页。我们优化了这些专辑页的搜索引擎排名，比如在谷歌搜索男装穿搭，Pinterest 的相关内容就会显示在结果中，这个优化带来的获客效果不错。（即中国的 SEO 优化）

Step 2，如何把内容在这个渠道更精准地呈现？

我们设定话题，通过跟踪专辑页数据，我们确认更受欢迎的话题，为它们创建话题页，所有人都可以在同一个话题页创建内容。

下图是艺术家 James Turrel 的页面，这些图片是 Pinterest 用户们共同收集的，我们对这个页面进行了 SEO 优化。

SEO 效果不错，因为 Pinterest 提供的内容，与人们搜索词高度相关。通过这个有效获取增长的方法，Pinterest 实现日均 1500 万访问量。

但问题是，这些访问流量并没有真正转化为我们的用户。很简单，如果你搜索关键词并找到优质图片，但不知道这张图片跟 Pinterest 有什么关系，Pinterest 又是谁，搜索—找到图片并不能成为用户下载 Pinterest 的动力。

Step 3，如何将流量沉淀为用户，实现闭环？

我们做了一个实验，在搜索引擎中上线一个全新页面，访问量增加了，注册量却减少了。通过分析数据，我们发现访客通过搜索引擎进入 Pinterest ，在看到内容前需要先完成注册，很多人就直接跳出了。

我们对此进行了测试，经过优化，用户可以在谷歌看到 25 张图片，点击进入 Pinterest 后，用户可以看到无限张图片。我们进行了再次调整，访客在 Pinterest 也只能看到 25 张图片，继续下滑，会弹出这个窗口：“如果想看更多内容，不如注册成为我们的用户吧”。

这个实验持续两天，数据显示，在搜索引擎来的流量并没有减少、注册用户激活率也没有下降的前提下，转化率提高了 50%。

Step 4，形成的闭环还需要优化吗？

我们发现这个方法奏效后，开始不断优化这个环节，Pinterest 转化率因此提升了 5 倍。

这就是 Pinterest 的思路：以最小代价测试，找到撬动的增长点，对这个增长点快速迭代、持续优化，将效果提升到最高。（除了 Pinterest，国内很多公司也正在这样做，我们推荐热拉案例（点击查看），他们正是通过这种方法，找到增长点，专注每一个1%转化，获得80%的留存。）

搜索引擎来的新用户目的明确，激活率较低。Pinterest 设计一个弹窗请这些用户选择感兴趣的话题，向他们展示这些内容，提升活跃度和黏性。

Pinterest 通过分析用户行为了解用户喜好，并以信息流的方式推荐内容，大大提升了活跃度。同时，我们定位为用户的个人助理，将用户感兴趣的内容在合适的时间、以合适的数量通过电子邮件、推送通知、手机短信等渠道触达用户。