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网店运营的五个维度

2011-07-29 16:52 · 稿源:派代网

一个网店运营的成败是一个系统的体系,体系中的各个环节会相互作用,不能单纯的从一个点来论断,就像中医理论对人体的理解一样,各个脏腑之间是相互联系的,不能头疼医头脚疼医脚,为了更清楚的帮店主厘清头绪,我把网店运营的体系用中医五行的理论作一下比喻和对照性的解说,希望他能从中看到问题的关键点,找到着手点,同时这种方法也适用于其他的网商朋友们,大家也可以用这个方法自我诊断,做个自己店铺体检,找到自己店铺的潜力点。

从图中我们可以看到,网店的运营一共分为五个维度:1.战略,2.营销,3.产品,4.服务,5.管理。这五个维度对应的网店运营表象是,1.定位,2.流量,3.销量,4.转化率,5.绩效。

定位是先天之本,一个没有明确战略定位的店,很难在竞争中胜出,我们看到这家尚层居家的店产品体系很混乱,有家电、有服装还有家居用品等。消费者进店后很难找到重点。这个的根源应该是店长本人对这个店没有明确的战略目标,也没有清晰的战略定位造成的。赚钱都做,啥赚钱就做啥,这种思路只适合商业的初级阶段,也就是卖方市场,商品稀缺或者信息稀缺的阶段,这个阶段竞争还没进入激烈的状态,通过一些简单的带来流量的方法就能卖出去东西,但现在电子商务已今非昔比,竞争状态不断升级,已经是百舸争流的状态,所以没有定位再强的团队都会多面受敌,在电器上卖不过电器城的大卖家,在服装上不是服装品牌店的对手,在家居用品上也不会有竞争力。这样的店生存状态会变成随机状态,偶然遇到一两个热卖产品,就赚一阵子钱,遇不到就惨淡经营。即使店长很有智慧,商业嗅觉很灵敏能够不断找到热卖单品不断推出,但积累的也是销量,很难积累客户和品牌,也对团队没有帮助,一旦店长疲惫了或者想更大的发展了,那么就马上遇到瓶颈。

尚层第一步要做的是要明确定位。已经两个皇冠了,有一定的客户群,团队基本技能也都锻炼的产不多了,要给未来一个规划。根据这个店和团队的特点,我建议锁定在家居用品上,就是那些小件的,花样繁多的小件家居产品上,闹表、摆件、挂件、创意小物件等。并且在一年左右的时间后再细化到适应那种家居风格上,是民族风还是简约派,是环保主义还是哈雷族;不断的在这个定位上强化和积累。

在定位明确后,我们会看到以下的变化必然会发生:

一、水生木。营销容易做了,因为定位准确,团队很容易找到类目的热点。关键词得到优化,自然流量和直通车都更精准了。现在店里的自然流量很少,因为没有“爆款”产品占领自然搜索和类目排名的位置,产品多意味着单个SKU的累计销量都会变少。流量少客户进店人数少,那就在店里拼命多放产品,来让客户购买,然后销量更分散,这个循环会恶性化的。经过定位后,可以有效占领20个热词的自然流量,保持4000左右的免费流量进店,再加上1000左右的直通车。这个店就会在财务上很稳定,就有魄力有财力来进一步整合产品了。

二、木生火。产品利润提高。由于定位准确了,流量也有了,那么在几个产品上会持续增加销量,这些销量会增加客户对产品和店铺的信任,产品会越选择越适合我们的客户,喜欢我们产品的客户也会对这个店产生好感。在销量累计到一定程度后就可以适当的加价,一点点的加。同时店长也对供货商有了更好的议价能力,现在对行业也有所熟悉,知道什么时间会热卖,也敢提前现金囤货了。那么我们就可以比别人更早拿货,也就是能更低价进货,更快速度补货。这些供应商可不敢得罪你这个大客户。而且做到一定阶段还可以延长账期,利用代付货款做现金流转。这样局面就打开了。

三、火生土。产品过硬,客户精准,转化率自然就提高了,服务工作也好做了。仓库容易规划,发货流程容易整理,咨询起来也更专业化了。要知道一个客服要了解4大类目500多SKU的产品,那么他的咨询专业度也定会下降。现在是一个大类目,20个热卖产品和200个以内的SKU,那客服就成精了,基本上客户问的问题问不倒不说,对这类产品客户的关注点在哪里,焦虑点又在哪里会非常清楚,销售话术会变的越来越犀利,有很多“绝技”,此话一出必然能搭配一个新产品卖出去,另一句话一出必然会让其成为回头客。这都是产品过硬,品类专一带来的好处。另外除了客服,美工只要一个就行了。因为产品少了,上新频率也降低了,美工可以很专研这类产品应该怎么设计,也能找到这个品类做得好的店作对照性研究。美工会积累很多经验,也会有很多模板。再做设计又准又快又狠。店长基本不用花太多时间和美工沟通,这个状态会让店里的浏览深度大大提高,也就间接的提高的转化率。

四、土生金。转化率提高了,就是说利润提高了。有了利润空间,管理就有了驱动力。尚层生活店现在的管理是人治化的的管理,店长和店员即是兄弟也是雇主和员工,大家没有明确的规章制度和奖惩体系,赚到钱了大家一起大碗喝酒大块吃肉,赚不到了一起勒紧裤腰带。但这种方式是没法和正规军阵地战的。现在淘宝也有大量正规军涌入了。管理跟不上前面的所有工作都是浮云,因为管理是确保成绩和效率的。既然有了利润,那么这个利润应该怎么分配?应该有一套适合自己店铺的方法出来,而且要成文成法,严格执行。这样团队才会凝聚力强,更会吐故纳新,自然淘汰不合格的人。

五、金生水。有了钱才能定位越来越精准。管理上了轨道,整体战斗力就增加了,但这时要注意的是,定位不要多元化,不要延伸,要更精准。飘飘龙就是大号毛绒玩具,MR.ING就是休闲男鞋,七格格就是女装潮品,他们都有明确而尖锐的定位,而且都很坚持,这个是成功的关键。你要是没有1000万美元的资本,200人的资深团队,你别想打败他们中的任何一家,更不要说你要延伸出来,和这些家伙多线作战了,省省吧,做好自己,不要贪婪。

以上说的是五行相生的关系,一个循环下来,这个店应该可以上5皇冠,2轮下来就可以上金冠了。但这里面的细节很多对执行者的眼力、能力、毅力、定力都将是巨大的考验。根据这几天和店长的聊天,我觉得可以放缓步骤一点点来,先去掉店里服装的部分,把小家电突出出来,然后把小家电冠以家居生活小便利、小智慧的概念,黏住对家很有依赖感的居家人群,细化和梳理产品线,4个SKU一组的推广,好的就留下准备做爆款,不好的下架。2个月左右时间把产品梳理完。然后做产品定位策略,重新做店装,第三个月再大规模投放广告引流。报名高流量活动,形成3-5款包款产品。我们看得到,按照这个步骤,这个店是很有希望的。

转载请注明老中医诊断小店铺原创,

原文地址:http://bbs.paidai.com/topic/55855

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