来源：新榜（newrankcn）
作者：王雅文
时间倒回 2015 年。那一年是自媒体融资元年，内容创业之风刚刚刮起。“吴晓波频道”、“罗辑思维”等较早入局的自媒体，开始扩大基本盘，一方面探索更多自媒体玩法，一方面投资更多自媒体项目。
“灵魂有香气的女子”就趁着这股风起来了。同时起来的还有很多项目，有的经过两年淘汰赛已不见踪迹;“灵魂有香气的女子”却保持一年一轮的融资节奏：
2015 年 10 月，获得 300 万元融资，投资方为吴晓波的狮享家新媒体投资基金;
2016 年 11 月，获得 1500 万元融资，头头是道基金领投，羚羊早安跟投;
2017 年 10 月，获得 3000 万元融资，投资方为真格基金旗下真成投资，它们投过的其它新媒体项目还包括罗辑思维/得到、二更、有车以后、军武次位面等。
创始人李筱懿向新榜透露，它的估值已达 3 亿元，比两年前翻了十倍。这个base在安徽合肥的自媒体团队，如今不过 20 余人，却撑起一个月近千万元的营收。内容电商、社群运营、知识付费、版权开发，它如何走出一条多轮驱动的新媒体发展路线?
只出精品，不卖百货
“香气铺子”的“两个占比”
2014 年，在《安徽商报》搭档多年的李筱懿和陶妍妍，联手进军公众号。公号名字取自李筱懿的百万级畅销书《灵魂有香气的女子》，定位则瞄准中国广大中产阶级女性的衣食住行。如今它已聚集 200 万公众号用户， 300 万图书读者， 23 万广播用户和 8 万内容付费用户。
每月近千万元营收中，内容电商是重头。
2016 年底，她们开始发力内容电商，在公众号中做起了电商“香气铺子”。
李筱懿在一次公开演讲中说，“香气铺子”是个线上Shopping Mall：“里面有书店、文化型的产品，大家上来逛一逛，喝喝茶很开心。”
“香气铺子”既不走超市百货路线，也不走非标的爆品路线。根据自身定位和用户特点，女性消耗量大、容易产生粘性和复购的日用品，成为电商的重点突破品类。在目前已上线的小程序中，SKU稳定在 500 左右，主要售卖美妆、服饰、家居、书籍、食品等。
4 个月前，李筱懿接受新榜采访时，电商月流水只有 300 万元，如今已超 500 万元。李筱懿透露，电商平台客单价约 200 元;其中，单价百元左右的美妆产品，从图文阅读到下单的转化率能达到10%。
虽然内容电商试水者不少，但很多陷入推一波赚一波钱，不推没钱赚，而且粉丝不断被消耗的困境。为了解决电商的可持续性问题，李筱懿非常看重两个指标：
一是每周新顾客占比。这个概念很像产品运营中的DNU/DAU(日新增用户/日活跃用户)，用来衡量产品的拉新情况和用户活跃度。目前，“香气铺子”的每周新顾客占比不少于50%，还在辐射更多潜在消费者。
二是当天主推商品占总营收的比例。在保证主打商品销量的情况下，把这个比重降到40%以下。不依赖微信渠道的单一推荐，而是靠店铺的自然流量取胜。其中的道理在于，在线上流量越来越贵的情况下，如果过度依赖推广带来的转化，电商的利润空间和可持续性会大打折扣。
李筱懿将这个数字做到30%左右，换言之，目前“香气铺子”的订单来自老用户复购的部分已经非常可观。她说，很多粉丝会没事时来逛香气铺子，日常微信的推送只起到“触达”作用。
“日流水最多 40 万，最少 15 万，这中间还有 25 万的差距。”李筱懿说，现阶段电商最主要的目标是“求稳”：“如果每天都有 30 万，总体会有很大的攀升。”
此前接受采访时，李筱懿认为新媒体依赖广告单一盈利模式不够健康，“因为广告不是掌握在自己手里”。而且随着新媒体成熟，流量红利不再明显，拓展多元营收模式，将广告营收占比降低到20~25%更加合理。如今，这个目标已经达成。
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