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吴世春:摩拜与ofo这场单车共享战争的关键点是什么?

2016-10-11 09:09 · 稿源:i黑马

资料卡

来自:创业实验室·独角兽成长实验室

导师:梅花天使投资人 吴世春

主题:这场单车共享战争的关键点是什么?

口述 | 吴世春(梅花天使投资人)

整理 |周路平

编辑 | 卢旭成

10月10日,ofo共享单车宣布完成1.3亿美元C轮融资,包括两周前滴滴出行数千万美元的C1轮战略投资,以及美国对冲基金Coatue、小米、中信产业基金等领投的C2轮投资。

这距离竞争对手摩拜单车9月30日完成1亿美元融资的传闻刚过去10天。据称摩拜的C轮投资方包括高瓴资本、红杉资本。

这是一场新的出行流量入口的争战,那么这场战争的关键点是什么?单车共享市场其他创业者还有机会吗?能否从细分领域和区域市场切入,比如旅游景区单车共享等。

10月9日,在吴世春独角兽成长“创业实验室”课堂现场,黑马导师、梅花天使创始人吴世春对共享单车市场进行了精彩的分享。

单车共享市场的关键点

单车共享是流量入口,这是资本大鳄和行业巨头愿意冲进来的原因,它们看到了后面无限延展的可能性。

每个热门市场都有它的关键点,就像每个战争都有它的关键点一样。解放战争,最关键一战就是锦州战役。如果国民党拿下锦州,傅作义的华北军团就可以继续增援东北,廖耀湘军团就不会覆灭,国民党在东北就可以占住主要城市。东北当时有大量的工厂和矿产,可以规模生产武器弹药。如果林彪先拿下锦州,基本上就可以把关外的国民党军队一网打尽,把关内的国民党军队挡住。

早年团购市场里,美团第一个提出过期退款。之前其他几家团购,都是靠过期退款获得收益。美团第一个提出“过期退”就获得了用户的信任,觉得我存在里面的钱,只要不消费就可以退回来,美团就占了先机。

单车共享市场同样存在关键点。如果一个单车共享项目的创业者,北京、上海、广州、深圳、杭州,只要有一个城市能占据第一,我相信有VC愿意投你千万美元级别的钱,因为你有投资价值。这四个城市的用户最愿意尝试新生事物,使用场景最多,最愿意传播朋友圈。离开这5个城市先去成都、武汉等城市争夺区域性市场没有意义。资本市场看不到你的成果,大部分资本集中在北上广深杭,做调研也是在这些城市街头调研。所以要持续融到大钱,一定要在这五个市场上做争夺,这是制高点。

中国是一个统一性的市场,很少能出现偏安一隅的机会。互联网时代早期,南京有西祠胡同,杭州有19楼,成都有天府社区,但越往后,这种区域生意模式变得越来越难。

中国市场确实很残酷,如果你不能够从中取胜,前面的很多投入都会打水漂,但是一旦取胜,任何很小的领域里都可能诞生几十亿美金(估值)的生意。这是中国作为一个巨大市场的魅力所在。

作为一个创业者,生在这个时代,生在中国是非常幸运的。如果是在韩国、新加坡这种地方,哪怕再努力、做得再好,它最终只是一个非常小的市场。现在只有中美两个国家的市场足够庞大。美国是把全世界当作它的狩猎场,创业者的眼光是直接面向全世界,一开始做就是多语言版本,比如Google、Facebook已经把全世界当作它的数字殖民地。中国一开始做一定要有全局的观念,第一步想好做哪几个高地,第二步要杀到哪几个市场上,根据用户的接受程度不断进入新市场。但是也要清楚,你做到哪一步资本会有什么认可、合作伙伴有什么认可,得到更多资源再去做下一步。我认为,单车共享不像汽车共享,滴滴完全一家独大,这个市场有可能出现几家差不多大小的玩家。

但节奏很关键。你不能以“年”为单位,必须以季度,最好能够以月为单位规划自己的进度。我们曾投了一家公司叫趣分期(校园分期),2014年3月份开始做,不到一年时间完成三轮融资,刚谈完这一轮融资,紧接着就谈下一轮融资。市场扩张速度上,从一个学校到十个学校就一个月,从十个学校到一百个学校三个月,从一百个学校到七百个学校七个月,只能是这样的速度,没有办法说等到什么都完善以后再扩张,很多问题只有在发展中才能解决。

入口级产品想一开始赚到钱是很难的,比如百度、今日头条、微信,一开始都要先做到规模化。规模化以后就会衍生出很多其他的模型。微信如果只有100万用户怎么赚钱?没法赚钱。但是到1000万用户的时候可以有广告,1亿用户的时候所有的模式都来了,包括支付、电商、游戏等。所以做这种模式不能只考虑单个商业模型,比如1辆车每天骑5次才能回本。我相信,红杉、高瓴绝对不会这样算账,它们会算,这个团队多久能够覆盖某个城市,多久能够取得领先,用户每天会打开(App)多少次,能占据用户多少时间,而不是用户为你花了多少钱。

单车共享定价只能往低定,定高了潜在用户觉得你贵,不会选择你。单车共享只有高速转起来才有价值,用户每天用摩拜(ofo)5次,每次1块钱和每天用1次1块钱,这两个的意义是不一样的,因为跟用户接触点不一样,接触点越多,占据用户时间越多,其他的业务模型才能成立。

单车共享这个生意最后拼的就是规模跟资本,最后形成用户口碑。

单车共享不适合初创团队进入

单车共享目前是一个热门的投资领域,作为初创团队适不适合进入呢?我认为这种超热门的领域,初创团队应尽量躲开。除非你是最早去尝试这个模式的人,可能资本会认为你有一定的先发优势,如果别人都已经到一定量的时候,资本更愿意选择能够跑到前三的,或者明星创业者,比如雷军离开金山做小米,资本愿意砸,觉得他有号召力,有明星效应,资本愿意赌。像小牛电动,我们肯定愿意投钱,因为李一男有号召力,能够整合供应链、渠道。

如果创业者想从细分市场切入单车共享市场,譬如旅游景区单车共享,它的商业模式有几个问题:一是慢,二是规模小,三是低频。

我们想象一下,三年后,中国出现一个投放500万辆车,覆盖50个或者100个城市的单车共享巨头,某个创业者做的景区单车共享公司,在全国景区拥有十万辆单车。不管是厦门、大连,还是别旅游城市,巨头要进入景区市场是没有什么门槛的,甚至没有护城河可以抵挡。

团购火爆时,餐饮团购为什么是体量最大的?因为餐饮最高频,一旦成规模高频打低频相当于外星人打地球人,维度不一样。所以做低频的团购,比如美发团购,都是不成立的,最后都会被高频打掉。一般人外出旅游,高频的一年5、6次,低频的一年1、2次。这种特点要让用户下载一个APP的难度很大。

规模效应同样是需要考虑的问题。为什么滴滴在汽车出行市场上一统天下,不管是出租车、专车,还是顺风车、巴士(当然巴士做的不好,它觉得在里面补贴太大了)。因为它抓住了最高频的领域、最有规模的领域、跟用户接触最多的领域。

当然,不要想着满足用户的所有需求,只能先抓住最大的需求。摩拜(ofo)很多做法是经过深思熟虑研究的,虽然车的成本高,也没有篮子,但它就是满足用户短距离出行。

如果创业者现在还想杀入单车共享市场,最好有差异化:一是引入不同目的的合作伙伴,比如乐视。它可能为了推乐视会员愿意杀入这个市场,甚至可以买乐视会员免费骑自行车。二是引入不同目的的资本,摩拜单车和ofo进入的资本还很有限,还有大量的资本没有找到可进入的领域。三是引入不同的自行车厂商,譬如永久、飞鸽、吉安特等这类还未入场的自行车厂商。出租车市场是个存量市场,如果滴滴把出租车签完,别的玩家再去签就没有车了。单车共享市场不存在这个问题,它的供给是完全由新进入方提供的,别人不能阻碍你的供给就有获得再进入的机会。这个市场很难排他性,它的供给是投入方供给。

热门的领域更多的是定义差异化、定义打法,整合什么样的资源,能不能快速规模化,能不能比别人融到更多钱,而不在于单个模型算下来经不经济。

把这个事情想清楚并不是坏事。昨天看了一个段子说一个学生上北大经管学院知名教授的课程,讲的课程叫投资学。老师在课间的时候说,经管学院有一笔钱让他做基金赚钱。老师说我也不知道怎么赚钱,第二天学生就退学了。学生说这种不知道怎么赚钱的老师还讲投资学?

每个人应该严肃对待创业,创业是个挺消耗人的精力、财力,甚至创业者是需要花掉陪伴家人的时间。所以,在选择创业路的时候,能避开不适合自己的方向就是一种成功。

创业最怕的是,从某个细分领域切入,做到四五年后发现这不是你的菜,机会成本很高。

我一个朋友,2005年开始做地图生意,一开始用户量很大,最后发现,百度、腾讯、阿里做地图可以不从里面挣一分钱,可以投入1000人专门研发,因为巨头把它当作一个基础设施,当作一个流量入口。但是创业者不能不挣钱,不挣钱怎么养活人?这个生意就没法做了。

[本文作者 吴世春,i黑马原创。如需转载请联系微信公众号(ID:iheima)授权,未经授权,转载必究。]

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