进货宝蒋治宇:B2B撮合模式有弱点,要靠新形态撬起两端

2016-04-19 09:32 稿源:猎云网  1条评论

【猎云网(微信:ilieyun)北京】4月19日报道(文/陆满红)

2016年1月,刘强东在京东年会上宣布成立 “新通路” 事业部,要成为小门店的供货商;同时期,B2B电商找钢网完成11亿元E轮融资。巨头的踏足,资本市场对B2B电商行业的肯定,让这一领域迎来了新一轮的爆发。

具体到细分市场中,和日常生活息息相关的快消品行业也同样被BAT以及资本市场看好。各种B2B平台如雨后春笋,迅速发展壮大。

为了实现供应链扁平化,最大化地去掉经销商环节是必不可少的一步,而直接和供应厂家合作则是大多B2B电商平台的一贯做法。但是,中国快消品市场经过30年的发展,已经形成了数量庞大的总经销商和二批商,在去中间化的时候,就是在革经销商的命,经销商不禁会问:我们怎么办?

被变革或参与变革?

进货宝创始人蒋治宇认为,B2B电商平台的出现,是对快消品行业整个供应链的变革和革命。在创业之初,蒋治宇希望把进货宝打造成一个专注“互联网+”渠道运营的移动社区商业B2B采购平台,直接链接品牌厂商和社区小微商家。这么看来,进货宝还是直接去掉了经销商环节,那么,经销商到底是怎样参与变革的呢?这要从进货宝在今年3月份启动的“中国合伙人计划”说起。

“团结一切可以团结的合作伙伴,借助其资金、人员、物流网络等资源,共同把市场做大、做强,是进货宝启动合伙人计划的初衷。”蒋治宇讲到。所以,进货宝会用成立合资公司的方式来拉经销商入伙儿,蒋治宇告诉猎云网,“中国合伙人计划”的核心是用上市公司的股权去换市场、时间以及空间。进货宝和各地的经销商在同一平台上共享代理权、信息流、物流等各种资源,并且拓展数据、金融等延伸服务和产品。

合伙人公司承担在当地的销售、仓储、物流、配送服务。经销商可以获得进货宝母公司的股权,成为进货宝母公司“大卫之选信息技术(北京)股份有限公司”的股东,并且进货宝也会为其提供培训服务,让他们和进货宝一起成长。

“团结才有议价能力,团结才能优化资源,只有团结才能与BAT抗衡。”蒋治宇说,“进货宝会对所有的合伙人负责到底,进货宝和合伙人是骨肉相连的关系。”

做B2B,要托起两边才成立

从行业角度来说,进货宝属于快消流通领域的服务集成商,其核心就是把包括经销商、分销商、物流商、配送商甚至地面推广执行团队的职能集中在平台上,打造一个快消品全供应链整合服务平台。“服务才具有真正的价值”,蒋治宇谈到,“而作为B2B模式的电商平台,两个B端同样重要,可以简称为小B端客户和大B端客户”。

进货宝可以为小B端客户提供销售、店面、物流、配送等服务,并且,基于进货宝的互联网属性,平台还能够提供更加多样化的服务,具体有金融服务、数据服务、智能软件服务等。“我们甚至会告诉老板如何展示、整理货架。”蒋治宇说:“小店老板未来只需要租一个门面,其余都交给我们吧。”

而对于大B端客户,进货宝对应的则是厂商,在聚合了很多小B端客户后,进货宝也有了向上游品牌厂商提供服务的能力。蒋治宇告诉猎云网,“新产品的铺货、市场调查、信息收集、甚至线下促销的执行,进货宝都可以为上游品牌厂商提供。”

目前,进货宝在售的SKU(商品)有1000多种,包括饮料、食品、日化、粮油、杂货等品类。由于对物流的要求不同,进货宝目前不涉及生鲜和冻品的销售。

低买高卖,赚取差价是传统经销商的盈利方法,同样也是大多B2B电商平台盈利的来源,蒋治宇介绍到,“赚取差价同样也是进货宝的盈利来源之一。”

而通过互联网,进货宝有了更加多样化的盈利方式,主要是服务费的收入,具体包括仓储服务、平台服务、数据服务、金融服务。

巨头布局、新品牌崛起,进货宝怎样在短时间内占据一席之地?

如果没有互联网,进货宝发展到如今的规模可能需要三年时间,而通过和互联网相结合,从2015年10月平台正式上线到达成月平台交易额(GMV)2000万,进货宝只用了短短的三个月。

从资本层面讲,2015年11月,进货宝母公司(证券简称:大卫之选 证券代码:834211)新三板成功上市。2016年01月,公司完成第一轮定增,获得3840万元A轮融资,由中国风险投资领投,安赐资本等跟投。

进货宝的发展可以用“小步快跑”来形容,而在蒋治宇看来“互联网和团队是在短期内把业务做起来的关键”。而进货宝的核心竞争力则是数据能力和品牌运营能力,具体体现在以下三方面:

第一,进货宝通过开放平台收集品牌厂商、零售终端的交易行为数据,通过数据分析为仓储物流、用户管理以及精准营销做导航。

第二,进货宝采取品牌金字塔战略,塔基以标品零售为主,打造平台爆款;塔尖以自有品牌为主,形成品牌效应;塔腰以新品牌、新产品为主,鼓励中小品牌市场推广,推行新兴品牌成长计划。

第三,进货宝三大生态体系:智能物流生态、互联网金融生态和软件服务生态。

进货宝的团队是“互联网+经销”的模式,可以分为五部分:技术、运营、地面、营销、仓运。

进货宝的数据能力离不开进货宝的技术团队。据了解,进货宝技术团队曾服务于联想和IBM,目前,服务于联想的团队负责移动端软件、产品开发;IBM团队负责后端系统开发,包括MS数据仓库架构、ERP、CRM等系统。

社区小微商家、中小便利店供应链上游层级多且散乱,传统的订货方式基本靠电话或上门,而批发商往往为凑满一车牺牲发货时效,导致商户需要提前囤货,两者效率都不高。同时,批发商想要触及商户又比较依赖销售人员,造成商户和批发商之间信息不对称。

进货宝则是将采购和销售合并在一起,采用动态的管理让采购与销售之间形成信息即时匹配机制。使得销售能够了解采购的进货底价,采购了解销售市场的最新情报,形成一个价格的动态调整机制。

而进货宝的地面团队则负责采购以及销售,其中,采购部分是来自雀巢的团队,擅长数据的收据和经销商的管理;销售部分则来自可口可乐,擅长对积极销售模式的把握,直接面对零售终端。

有“友商”的行业才有未来,在B2B领域,撮合模式行不通

B2B领域的玩家不在少数,从模式上而言,则可以简单的分为撮合模式、直营模式以及SaaS模式。撮合模式的典型代表者是掌合天下,直营模式则是京东。

“京东发力B2B是很好的事情,其会烧钱做推广,把市场炒热,会让投资人更加关注这个市场。但是就细分市场而言,京东并不是竞争对手、对标企业。”

进货宝的模式和撮合模式有着本质区别。“在B2B行业里,撮合模式是不具备核心价值的,因为假货、服务、价格的问题无法根本解决”。相反,京东的直营模式能够保证绝大部分商品是真货,并且价格、服务也不错。

假货问题在2B领域也会有同样的风险,这也是商品归属权对B2B平台非常重要的原因,只有掌握商品才能最大限度的控制假货,这也是京东商城获得成功的地方。对C端用户来说,遇到假货后最严重的后果就是自认倒霉。但是对于小微商家来说,一次性进货就是一批,如果遇到专业的打假团队,就会面临1赔60的高赔率,造成致命性的打击。

进货宝主要通过统一仓储配送来解决这一问题,进货宝的货物都会进入自建的仓库进行入仓管理,然后由第三方团队统一配送到小B端商户手中。

京东的“新通路” 战略瞄准了四、六级的农村市场,要成为小门店的供货商。“但是进货宝和京东“新通路”战略在市场和品类上都是错位的。市场方面而言,进货宝看重的是一、二级市场,京东是四、六级市场;在商品品类方面,进货宝的优势主要是快消品,而京东擅长的则是3C类商品。

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