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加推CEO彭超:我们想为全天下的销售制造一把武器

2019-04-22 17:25 · 稿源:站长之家用户投稿

  非常感谢大家始终关注加推,今天加推的App上线,这是一个开始,我们准备了为期8个月的迭代计划,让加推的所有用户参与整个过程,共同打造一个“活”的CRM。另外,我想利用今天这个机会聊一聊加推想要做的事。

  我们为什么开发了智能名片

  2017年,我和几个伙伴选择创立加推公司,梦想着为全天下的销售做一把武器。

  我第一份工作就是销售,很热爱这份职业,为销售这件事我开始研究营销,甚至产品,这是后话。销售简单来说就是3个环节,见面、跟进与成交。实际的情况是90%以上的销售都死在见面这个环节,很多人有疑问。

  这里说一个我们经常在电视里看的场景。

  销售要在有限的时间内,找到对方(对方都是level高得多的人或者老板本人)的共同话题,关键需求,完整的表达自身优势,这是一件非常挑战的事,资深销售与普通销售在见面环节里立见高下。

  说个题外话,淘宝当年有个厉害之处就是核心淘宝店的详情页,那个年代一个商品详情图比大部分销售的见面能力都要强,换句话说,标准化产品的销售干脆被淘宝详情页取代了。

  能不能设计一个见面的环节呢?

  见面环节的关键在于:

  1. 有共同话题,建立印象,制造共情;

  2. 完整的输出产品价值,制造成交机会。

  根据这条主线,我们很快研发了一款企业级名片系统的雏形,早期这个产品我取名叫“一张子弹”。

  期待价值传递快速且精准,PS:所以我们加推的工程师是“原子弹工程师”。线下场景是一张带着微信小程序码的纸质名片,线上是一个独立属于企业的小程序。

  为什么在销售的“见面”环节里选择名片,并非仅仅看中电子名片的传播能力,更看重名片本身在见面这个环节的不可拒绝性,再则名片是双方交流后唯一能够留存在对方的介质。新型的名片让双方产生话题,快速把自己、产品、公司的大量信息标准化的传递给对方。

  这里不得不提到微信小程序,微信本身就是一个天然的见面场景,微信本身巨大的流量让见面场景变得更多更流畅,小程序码还让我们的用户都把原本的纸质名片用得更好,也将线下流量导入微信统一运营。

  说到底,研发这款名片我们希望创造“更完美的见面”。

  用过加推产品的人应该都对AI雷达印象深刻,因为对于销售,意向跟进的实时性实在是太重要了,事实上这是我们设计一款新型智能CRM的尝试。

  CRM这个概念从西方引入中国已有几年,全称是“客户关系管理系统”,实际上就是在承载着跟进客户的重任,国内的企业应用CRM的意识也逐年变得强烈,但大部分企业没有实际用起来,水土不服的主要因素是中国企业面对的竞争远激烈于西方,销售面对的问题也和国外完全不一样。

  首先中国很少有公司是因为销售偷懒而死的,相反多数都比较勤奋,但是普遍学历低,不懂销售方法,其二中国销售的社会地位并不高,人脉很难拓展。所以赋能销售的需求要远大于赋能管理,所以今天能用起来的CRM一定要深入到销售过程中,为销售提供落地的帮助。

  言归正传,见完面,今天中国的销售是怎么跟进客户的呢?

  1. 发朋友圈不断阐述产品价值、推广公司;

  2. 逢年过节冒泡,我一直在,记得有需要的时候找的是我;

  3. 电话销售(选择时机)

  4. 邀约再次见面(选择时机)

  所以推系统也就是我们这款App的设计理念也正是遵循着“跟进”逻辑 ,说的更俗些,教会企业在微信上做生意:

  1、驱动公司的内容部门赋能销售,标准化内容不断营销客户;

  2、利用节日不断的维护客情,增强印象;

  3、实时判断客户意向,智能提醒电话跟进或邀约;

  4、不断补全每一个客户画像。

  这里说一个题外话,销售的朋友圈是没人点赞的。

  在我写这篇稿子前,我特地发了一个加推的广告在朋友圈,点赞数果然是历史新低。

  所以知道谁在关注销售的广告非常重要。

  但是为什么销售始终不放弃发朋友圈?其一,因为这是他唯一不骚扰客户又能够达到跟进效果的途径;其二,他存在客户的朋友圈就是一种被需要,所以销售发的内容一定有人看,只是没有人点赞。最后,如果客户关注了内容销售一定要及时跟进,否则好不容易客户看了半天认同你公司的解决方案,两周后又忘了。

  我们对加推App寄予厚望,同时也组建了一支具备AI研发能力的工程师团队,期待能够让大家从此跟进客户变得智能高效。

QQ截图20190422172810.jpg

  除了微商城移动支付让成交环节更加便捷外,我们更看重是如何激发成交的动力。

  古人云:有恒产者有恒心。

  企业独立的小程序背后,每张名片、每个微商城、及每个官网都是一个真实的销售人员。他们独立负责着经营、推广和客服工作,24小时员工在线,所接触到的客户也会一对一锁定归属他们,成交的佣金自然也是按人分配。

  试想一下,这个员工从今天是为自己干,公司为每个员工开了一个带商品的微店,不懂的销售话术由公司培训部制作了话术库,每天推广的内容由文案部门设计了并指导推送时间和频率,客户问问题的时候不是冷冰冰的客服,而是个性化的真人服务,公司提供一个平台,每个销售都有足够的方法和动力去成交。

  最深远见效的创新永远都是组织上的创新,激发每个人的动力。许多企业活不长、做不大的主要原因,不是企业家没有抓住风口和机会,而是一方面企业的成功完全依赖企业家个人的能力,不能发挥出团队的能力。

  过去PC时代我们的官网或者商城几乎没有流量,都是靠企业硬生生的广告或者长周期的口碑,官网和商城形同虚设,甚至员工因为利益归属排斥推广。

  我们将企业里的每个人都建一个属于自己的站,发名片的同时推广企业商城、官网,成交后实时分佣,每个人都成为企业的流量入口。

  我特别不主张销售是销售部一个部门的事,其实往往到了销售部已经是结果环节了。

  加推能够为企业赋能的最大价值更多的是让一个公司的其他模块共同去赋能销售部门,比如说话术怎么说,培训部应该不断的更新设计话术库;每天发的产品内容是什么,新产品的卖点海报,品牌推广等部门需要及时更新提供给销售部;微商城的商品供应链物流、采购部门要准备,财务部要提前准备分佣等等。

  一个公司的品牌部、培训部、人事行政部乃至每个人都有为销售赋能的职责,每个人也都有为销售带来客户,公司带来流量的义务。

  因为一个公司最核心的客户群往往就是员工周围直接接触的群体,他们被影响后对于公司无论是招聘人才还是口碑相传到销售结果都有意想不到的结果,有的公司员工已经几千甚至上万人,一个人2000好友,一篇文章就能够影响到周边上千万人的认知,这对于销售部得陌拜多少人,消耗公司多少资源,所以我们要鼓励每个人为公司带来推广价值和协同价值。

  举个例子:

  明天加推要发布新产品了,推文【加推CEO彭超:我们为销售制造一把武器而生】会在下午4点传输到每个加推成员的App上,那么全国加推2000个从业人员,其中哪1800人转发了,哪些人没有转发,多少老客户感兴趣,来了多少条新线索,多少条新线索转化为意向客户了。标准化的推广内容,统一行动的推广力量会带来更高的传播效率。

  最后我想谈谈加推本身的业务。首先,我们尤其欢迎中小企业,加推是从一家17人的小公司发展起来的,规模越小的企业越需要销售能力的提升,也越需要推广发声。为了让任何规模企业都没有障碍的使用,加推去年1人1天1块钱的定价早已彻底打破了传统市场的定价规则。

  一个5人公司每年只需要1825元就可以拥有包括名片系统、微商城、微官网的小程序和包括雷达系统、客户管理系统、推系统的CRM产品。

  很多人质疑加推的盈利模式,我坚信有1万客户的时候亏损,10万客户时亏损减少,100万客户时不仅能够与企业共赢,还将迎来长期稳健的发展。

  过去7个月里超过20000家企业,200家上市公司开始使用加推,若不是你们的选择,加推不可能走到今天,我们也深知我们做的远远不够好,所以更加感恩客户的包容和坚守。

  我们将在见面、跟进、成交3个销售环节不断增强,SAAS产品的魅力也正是源自于年复一年的不断迭代,我们已经选择将65%以上的资金用于研发投入,今天的成果不值钱,购买后的365天的迭代才是SAAS产品的价值。

  未来在瞬息万变的市场,快一步,步步快,我们要让加推的客户因为使用加推而领先,加推也必将因此而领先。

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