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在线教育如何借助分销平台获取百万流量?

2021-04-12 08:54 · 稿源:鸟哥笔记公众号

声明:本文来自于微信公众号 互联网指北(ID:hlwzhibei),作者:指北BB组 大浅,授权站长之家转载发布。

在线教育经过几年的发展,公司出现的越来越多,模式从录播到直播再到AI课,年龄覆盖从出生到成人,可谓是竞争越来越大,增长方式自然也不断在变化,不过在线教育依然形成了几大获客增长模式。

这几大增长模式是:任务宝裂变,内容拉新(拼团、解锁等),转介绍,分销、投放、渠道合作,地推,进校和市场广告等。在众多模式中,关于其方法论都被总结的差不多了,这里就给大家分享一下关于渠道合作中利用分销平台来获取百万流量的方法,因为已经有不少机构通过课程分销平台达到了百万流量,千万流水了。

课程分销平台的含义及起源

分销平台兴起于2018年,一些拥有宝妈资源的个人或组织看到了教育公司增长上不断需求流量方法的情况下,感觉利用自己手里的宝妈资源可以赚到推广佣金且一本万利,开始建立评测类的平台,后来发现借鉴社交电商的分销模式才开始转型做课程分销平台,专门跟教育机构合作,帮教育公司获客,他们赚利用宝妈介绍宝妈的方式取佣金。

从以上的叙述中我们就可以看出,分销平台是指通过跟产品方合作利用KOL影响力和推荐力来分销一些物品或课程赚取推广佣金的机构。

这类平台有妈妈心选、爸妈严选、麦荔妈妈、三好学堂、向日葵妈妈、小哈皮、行知宝和习惯熊等,目前已经发展了上百家大大小小不等的平台。

课程分销平台的运营模式

课程分销平台的运营模式相对来说很好理解,简单点理解就是中间商赚差价,涉及4个角色,教育机构需要用户,课程分销平台有用户和KOL,宝妈KOL有用户和影响力,而用户需要课程:

教育机构是供货商,他们需要课程用户,无论是大公司小公司都需要,小公司增长手段不对,跟课程分销平台合作无疑是很好的选择,而大公司需要海量用户,课程分销平台的用户正好做个补充;

课程分销平台拥有宝妈KOL,是中间节点,他们利用拥有用户的能力来跟教育机构合作来帮忙招生,然后利用宝妈KOL的自购和分享来获取用户和教育机构的佣金;

宝妈KOL在这条线上是无数小的节点,她们利用自身的影响力和关系能力把课程分享给身边的朋友或社交的粉丝,以此来赚取课程分销平台的佣金。我们都知道宝妈最容易聚合在微信群或社交平台,她们有时间有对外求助需要又对孩子非常关心,毕竟父母是孩子的第一任老师。自然她们因群聚效应而能影响到更多人。尤其是在育儿方面厉害的宝妈KOL,她们的粉丝粘性非常高,很容易将产品推荐给自己的粉丝。

无数个宝妈,她们是孩子的第一任老师,对孩子的学习很关重视,尤其是学前和幼小衔接阶段,基本需要以父母为主自然她们对于课程有需要。另外就是他们因为没有特别多的经验,往往比较信任身边人或者专家的推荐。

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课程分销平台的类型

课程分销平台从2018年出来,到今年也也有3年了,经过这3年的发展,形成了3种类型,但主要是还是以前两类为主:

1、普通课程分销平台

普通课程分销平台是指分销模式相对比较简单,拥有简单的等级但不注重等级,一般这类平台只有1级,很少有2级,即使有而每个等级直推佣金没有多大差距,并且二级邀请佣金非常少,这样算的话基本相当于1级。相对于第二类会员课程分销平台来说,普通课程分销平台推手直推佣金高,邀请佣金低。

代表平台:妈妈心选、爸妈严选、妈觅频道、三好学堂、蒸汽爸妈和麦荔妈妈等

准入门槛:1000人以上好友或100人微信群(不同平台不一样)

分佣机制:每个等级佣金基本一致,直推佣金比较高,二级邀请佣金比较低

拿妈妈心选为例,妈妈心选之前没有明显的等级制度,只有1级,现在有了2个级别,即使有两个级别,直推佣金相差无几,一级佣金比较高,二级佣金非常低,以1999元课程为例,每个级别基本上拿500的话,二级邀请佣金只能拿5元。而想要成为推广人只需具有2000+好友或自有群300+人。

2、会员制社交分销平台

会员制社交分销平台借鉴于社交电商平台模式,非常注重等级制度,一般拥有3个等级以上的级别,而每个等级佣金有很大区别,往往上级对于下级的邀请佣金比较高,并且有严格升级制度,想要升级需要完成下级多少人,客户多少人等。

代表平台:向日葵妈妈、习惯熊、万物心选

准入门槛:购满99元,用户点击成为即可

分佣机制:有明显的等级,每个级别佣金差距比较大,上级对下级的邀请佣金比较高

拿向日葵妈妈为例,向日葵有VIP妈妈和明星妈妈,购买99元即可成为VIP妈妈,满足条件可以升级为明星妈妈,明星妈妈的佣金是享有自推佣金和管理佣金,明星妈妈的直推佣金跟普通分销平台的佣金差不多,但是对于下级VIP妈妈的邀请佣金比较高,即VIP妈妈佣金的80%,同时优秀的享受分红。以1999元课程为例,明星妈妈直推拿500元的话,vip妈妈能拿280元,那么明星妈妈的二级邀请佣金是220元。

3、KOL课程分销平台

KOL课程分销平台是指非常有影响力的育儿KOL利用自己对于粉丝的影响力来直接推荐课程来获取佣金,这类平台只是利用自身的影响力来推荐,而没有组合成无数个宝妈KOL,可以说他们就顶的上很多的小KOL.

我们都知道育儿KOL因为自己的专业性,有很大的影响力,她们拥有十万+的忠实用户,因为自己的专业性而令很多宝妈相信她们的推荐,所以说育儿KOL的粉丝粘性非常高,自然在课程转化率这块是非常高的,甚至可以直接发起大课的团购。其实直接利用大KOL进行团购是很好的合作策略。

代表平台:安心选课(三个妈妈六个娃);星卢选课。

如何跟课程分销平台合作

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1、定合作产品

目前在线教育机构的几种运营模式,录播课、AI课、大班课、小班直播课和1对1,这5大产品模式因为转化模式有差异化,合作产品自然就会有差异化,录播课、AI课和大班课相对来说课程成本低,一般使用训练营模式来转化,而小班直播课和1对1的课程成本比较高,一般使用电销来转化,这就形成了合作产品的差异化。

第一类(录播课、AI课和大班课)的体验课一般是训练营,所以跟课程分销平台合作的产品一般以几天体验课训练营为主,以百元左右课程、硬件为辅。

第二类(小班直播课和一对一)的体验课一般是1节免费直播试听课,所以跟课程分销平台合作的产品是1节免费试听课,并以百元左右课程、硬件为辅。

总体而言,合作产品的设定比较关键,合作产品一般是引流品,一般表现为低价的试听课或体验课训练营,低价的轻课或者硬件等

免费体试听课:免费试听课是指包装成1分的课程包跟分销平台合作,比如1节小班直播课,3节AI课训练营,一般不包含实物。

低价训练营:低价训练营是常见的合作产品,在线教育机构将自己的训练营进行包装,设置9.9元、19.9元、29元或49元,附带教具盒子。

低价的轻课:低价的轻课是指在线教育机构可以将自己的小课进行包装,设置为99元、199元、399元丰富的课程包,这种产品有的包装为0元学,比较出名的是常青藤爸爸。比较适合课程比较丰富的机构或者主课不适合合作的机构。

硬件产品:硬件产品往往是低价的学习机,智能教具,利用学习机和智能教具来做引流,比如作业帮的喵喵机小型打印机。比较合适机构本身有硬件课程方,利用硬件进行引流也比较合适。

2、定合作模式和佣金

目前跟课程分销平台主要有3种模式:CPA,CPS和CPA+CPS,具体选择哪个合作策略,跟运营模式和合作产品有关,目前使用比较多的是CPA+CPS。

CPA合作:按订单数付费、按到课数或按完课数付费,常见是按到课数据付费,这种合作模式比较适合直播课里面的小班课和1对1模式,毕竟这两种模式一般体验课是1节。按到课数据付费的话一般会给分销平台按到课100元左右的佣金,推手佣金为70%左右

CPS合作:按大课订单数分佣付费,这种合作模式比较适合体验课价格比较低或者合作产品为轻课的机构,比如直播课体验课为1分或轻课199元。如果按CPS合作就要承担较高的大课分佣,一般小班课和1对1大课分佣20%左右,大班课、AI课或录播课大课分佣40%左右,推手佣金前10%左右,后20%左右。缺点是如果机构课程转化率太低,平台不愿意合作。

CPA+CPS合作:按体验课订单和大课订单分佣付费,这种合作模式相对来说规模且经济,按效果付费,且让分销平台不至于没转化不赚钱。这种合作模式常见于体验课为训练营的机构,比如训练营9.9元、29元等。一般体验课分50%-100%,大课分佣10-40%不等,一般小班课和1对1大课分佣20%左右,大班课、AI课或录播课大课分佣40%左右,推手佣金前10%左右,后20%左右。如果体验课价格相对比较高,那么CPS可以相对较低,比如体验课49元,如果都给分销平台,CPS就可以由40%降为30%。

有非常关键的一点,就是有价格的体验课,给平台的佣金可以是100%,但一定要求平台给与推手的佣金尽量控制在70%以上。如果给了100%,一是会造成推手为了得到教具而购课,自然转化率不高,二是会造成推手为了得到后面的CPS而选择将课程佣金返还给用户或者拿到咸鱼低价去卖,自然因为用户低价购买而转化率不高。

3、定推广流程

跟课程分销平台合作的推广流程也是非常关键的,因为关系到招生数量的多少。一般我把推广流程定位以下几步:

(1)推前预热

提前预热,打造神秘感或者是提前让推手熟悉产品,可见在线教育机构可以利用一些话题(猜产品、猜价格)来打造神秘感来吊推广人和用户胃口,也可以利用课程宣讲会或者提前让推广人体验来让推手熟悉产品。

(2)推广期

进入推广期,在线教育机构可以提供产品宣传素材、老师讲座、产品宣讲来让平台提供给推手人,尽自己最大可能来赋能平台推手,并在推广期利用首发、团购、限时秒杀等营销策略来打造产品势能,除此之外适当的时候策略奖励政策来激发推手推广的动力。

(3)倒计时结束

这个步骤其实应该放进推广期的,我还是提前拎出来了,因为这一点对于推广数量很关键,因为倒计时可以给用户紧迫感和失去感而在结束前赶紧下单。据我观察,在课程推广最后3天往往出单量是非常多的,尤其是最后1天,所以在线教育机构可以提供倒计时话术或者倒计时海报给到平台来让推手有推广素材。

(4)返场

产品持续推广,不意味着产品一直挂在平台,而是有节奏,定时上下架,定时返场。返场很好的营销策略,这点我拿常青藤爸爸的课程推广为例,常青藤爸爸的课程有很多,他也会针对一款产品来进行运作,比如通过这款产品不断上下架,不断涨价返场来刺激用户,从而达到持续获取客户的效果。所以在线教育机构要把握这个营销节奏,推广一段时间后就结束1期的推广,隔一段时间进行返场,返场前记得进行返场预热。

4、定持续合作策略

(1)建立产品专群

跟分销平台商讨,建立产品推手专群,自己运营人员进入,教育公司协助平台进行课程推广和转化。专群目前比较常见,在线教育机构可以在专群进行课程宣讲、活动宣发、素材提供、推手解答、直播促动等。我们公司之前就利用推手群进行直播讲座招募,利用讲座和营销方案赋能推手,直接协助推手转化。

(2)持续性的包装合作产品

长期合作一款产品随着时间推移,很快用户量就会很少,教育机构可以尝试从以下几点进行突破:

体验课价格在节点做降价,比如9.9元在6月1号降价为6.1元

体验课包装进行变化,比如买1节体验课送几节轻课、完课返现、完课赠礼、教具礼盒变化,完课赠礼变化等

将体验课合作,变为轻课和硬件合作,多种产品矩阵

(3)持续性的做奖励活动

推手激励也很重要,可以短时间刺激获客量,如何做推手激励有如下策略:

推手佣金奖励,推广1单限时加N元,推手3单限时加N元

推手实物阶梯奖励,推广1单奖励什么,推手3单奖励什么

(4)持续性的提供素材

推广素材很重要,尤其是变着花样的素材,图文视频素材定期更新,基于用户角度写推广文案,发动推手提供素材。

(5)持续性的赋能

持续性的赋能推手,这里不是说培养推手,而是给推手提供必要的武器弹药,比如除了素材提供之外,可以提供老师讲座来提供给推手进行社群推广,或者策划直播活动来进行课程宣讲和洗脑等

(6)灵活的营销策略

另外的营销策略上面也提了,可以进行阶段性做涨价,下架、限时上架等动作,也可以利用团购,秒杀,限时特价的策略来进行有节奏的推广。

常见注意事项

1、关于佣金问题

佣金最好保持一致,无论是分销平台还是推手端用户,尤其是对于推手端用户,在线教育机构一定要规定推手佣金比例固定,要不然平台会乱。关于分销平台的佣金也可以根据能力来定。

2、关于价格问题

无论是自己分销还是课程分销平台分销最怕的就是乱价,所以在产品价格上各个平台保持一致,同一产品不能乱价,乱价渠道会乱。另外严格规定咸鱼低价售卖等行为。

3、关于独家问题

独家问题也很关键,在线教育机构想靠独家来争夺流量,在独家问题上一定要坚持,非必要不独家合作,独家合作要确保量,独家时间不能长,建议7-15天,最长1个月,独家也要看时间,高峰期不要独家。

4、关于roi问题

分销推课平台不适合确保ROI,因为根据roi定佣金比例,平台无法给推手确定性的佣金,平台需要的是确定性的佣金。为了保ROI,在线教育机构可以在体验课分佣比例和体验课的配置上下功夫,体验课给推手佣金不要超过80%,体验课不过于羊毛化等。

5、关于购后流程上

因为用户在第三方购买,用户购买后流程很重要,建议在线教育小班课和1对1采用收集用户手机号,48小时内联系客户;大班课、AI课和录播使用兑换码机制,用户从平台拿到兑换码,去官方兑换,兑换后加老师。

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几个关键问题

1、什么样的产品适合跟课程分销平台合作?

目前课程分销平台分销的产品一般是在线低幼或K12课程和产品,有少有初高中课程和成人课程,所以初高中产品和成人课程不太适合跟这类课程分销平台合作。

2、线下课程适合跟课程分销平台合作吗?

不是特别适合合作,一般线下的课程很多都是在单个或几个城市,而课程分销平台一般是全国不同地方的用户,而用户和推手并没有做专群化运营,所以很难进行集中推广。当然如果大机构还是可以的,毕竟城市多。

3、课程分销平台会影响自己的业务吗?

课程分销平台基本上会影响自己的业务,尤其是会跟自家的分销或转介绍相撞,在线教育机构想要两个兼做会非常难,基本上没有很好的兼做运营策略。所以如果自己分销很强势,暂时不建议上分销平台,这个可以参考叽里呱啦。如果自家在课程分销平台能够持续获客,暂时不要启用分销,因为策略不当,有可能直接影响跟渠道的合作。

4、课程分销平台不跟合作怎么办?

课程分销平台因为各种原因不跟合作,我个人建议可以用爆品来打,塑造一个很好卖性价比非常高的去跟一家平台合作,只要打通一家平台,其它几家自然会找到你们。

结语

在线教育获客的几大增长模式有任务宝裂变,内容型裂变,分销,转介绍,渠道合作和投放,跟课程分销平台合作来获客只是渠道合作的一个模块,别看它只是一个小的模式,却可以帮助在线教育机构获得百万流量,伴鱼就是因此获益的一家公司,目前估计已经从课程分销平台获得了百万的流量。但想要获得百万流量也不容易,也同样需要精耕细作,花费精力去做。

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