资本退潮是整个行业的价值回归。
作者|栗子
2023年7月21日，纷享销客宣布获得贵州省创新赋能大数据基金3000万美元投资。这是继 2021 年获鼎晖百孚投资和 2022 年获中软国际投资后，纷享销客连续第三年获得资本加持。
近三年来，尽管受到各种因素影响，纷享销客仍取得了快速发展，近三年持续保持超40%增长。据第三方市场检测机构分析，纷享销客营收规模与市场份额位居中国本土CRM行业首位，是中国CRM行业的掌舵者。
当下，企业做细客户、做深市场的需求走强，遭遇国内外复杂经济环境，对增量客户的效率化获取和存量客户的价值经营，成为企业生存发展之本，这也促成了纷享销客这类平台型CRM的进一步发展。
近期，「甲子光年」深度访谈了纷享销客创始人兼CEO罗旭，探讨了目前中国SaaS行业发展的难点。
罗旭表示:“当前，中国企业服务软件行业面临近十年来最困难的时期，随着资本的退潮，过去依赖资本发展的企业将面临严峻的生存考验。然而，当前也是中国企业服务软件最 好的时代，资本退潮后，坚持价值经营的企业服务厂商将获得良好且长远的发展空间与市场竞争机会。”
另外，在访谈中罗旭还透露了未来纷享销客将加快探索数据智能(DI)与生成式AI(ChatGPT)与CRM核心业务场景的智能化结合，实现纷享销客CRM以行业智慧赋能企业增长的愿景和使命。
与此同时，罗旭也向「甲子光年」分享了纷享销客在经营上的战略:将持续深化行业精耕战略，加强渠道生态伙伴的扩展与渠道赋能体系建设，在夯实国内市场拓展能力时，以香港为连接点，加快国际化业务团队与国际化生态伙伴体系建设。
“很多人对中国SaaS已经失望了，但我认为SaaS的机会还很大，无论是中国还是海外。从业者们要有信心。”罗旭表示。
01
项目资金并非企业发展的全部
甲子光年:在今年的资本环境能够逆势获得融资应该很不易吧?
罗旭:确实不容易。今年整个资本市场表现非常糟糕，尤其是今年国内美元基金的撤离，对整个一级市场的影响都很大。但我们算比较幸运。
一方面，因为 2017 年纷享销客进行了转型和改革，定位为“连接型CRM“，这同时让我们更深刻地认识到，企业要注重效益经营。经过 5 年发展，整个公司的经营已经基本迈上了健康的道路，包括获客效率、客户留存等方面都基本达到健康水平。
另一方面，作为国家重点发展大数据产业的试点地区，贵州非常注重大数据产业发展，而纷享销客作为行业内的龙头企业，能够为贵州的大数据产业发展尽一份力。
甲子光年:你认为本轮投资人最看重纷享销客的哪些方面?
罗旭:首先肯定是产业。贵州的产业定位和我们业务发展非常契合。贵州省将大数据作为发展新型轻工业化的重点方向，建设数据中心只是一部分，还需要结合深层次的产业应用。因为只有产业应用才能真正带动产业发展。像北上广深杭等地，它们的互联网产业快速发展，都有赖于当地对产业应用企业的扶持。所以贵州也是如此。
企业数字化的核心就是以客户为中心，其中的核心系统就是CRM。纷享销客深耕CRM行业 12 年，拥有成熟的PaaS平台、营销-销售-服务一体化的CRM、深度行业化的解决方案以及独特的上下游企业、母分子公司间业务连接能力，这与贵州的产业的匹配度非常高。
基于与贵州大数据产业结合的背景，在贵州省创新赋能大数据基金看到我们的实际用户数量、商业模型、财务数据等之后，他们便快速地做出了投资决策。
融资之后我们会加强在贵州的建设，我们希望把贵州变成纷享销客的人才培养中心，建立人才基地。
甲子光年:纷享销客自2020年之后加快了融资节奏，引进了包括金蝶、中软国际等多家产业资本。纷享销客为何在近3年要快速引入产业资本?
罗旭:这是一个很好的问题。钱对企业很重要，但是拿谁的钱更重要。我们在考虑投资方的时候，会更注重投资方的社会资源与生态资源。这样一来，当我们遇到大客户、需要做深度服务的时候，我们就可以与这些产业投资方进行资源联动。
我们与贵州省创新赋能大数据基金也是如此。除了直接的资金支持外，贵州省创新赋能大数据基金也是一支有国有企业背景的产业基金。通过与他们的合作，未来我们可以更好的向央国企市场进军。央国企市场是除民营企业之外另一个非常重要的板块。近几年我们着重服务中大型企业，未来我们也会进入央国企市场。
所以纷享销客通过资本的方式与这些产业资源高度耦合，进而根据市场需求进行价值输出。
甲子光年:本次融资是纷享销客公开的第 11 次融资，这在SaaS市场非常罕见。纷享销客为什么需要融这么多轮?
罗旭:事实上 2017 年前后，纷享销客所做的事情是完全不一样的。 2017 年以前，我们做的是企业级协同办公入口。但在巨头进场之后，这个机会对我们来说就不存在了。所以 2017 年之后，纷享销客调转方向，完全聚焦在CRM上。 2018 年我们得到了金蝶的投资。 2020 年开始，又分别得到了金蝶、鼎晖、中软国际的投资&跟投。
在引入这些产业资本之后，我们的整体市场战略也从过去的中小企业转向中大企业。目前我们已服务了超过6000家中大型企业客户，他们为我们贡献了90%的营收。并且我们的营收规模也非常健康，每个季度都保持着超过40%的收入增长。
但为什么我们还需要持续进行融资呢?因为纷享销客做的是平台型业务。这是一个长周期、重投入的赛道。所以它确实需要大量的资本支持，才能把产品能力给建构起来。
实际上我们在转型之后的融资还是比较克制和理性的，我们也吸取了以往的教训，现在是小步快跑、快速迭代，不追求虚高的估值。
事实上，资金并不是公司发展的唯 一核心，最核心的是产品能力和产品可持续发展的能力。如果为了融资而融资、为了高估值而融资，那么就可能会受到资本的反噬。因为融资会直接给企业在资本回报、退出等方面带来直接压力，如果业绩不能兑现，甚至还要进行投资回购，企业可能受到更大的打击。
甲子光年:每季度超过40%的营收增长依靠的是什么?
罗旭:其实我们从 2019 年开始季度营收就保持在40%左右了。这首先得益于我们在CRM赛道的长期深耕。
其次在于我们更加注重客户所在行业的专业度。纷享销客按照行业化进行公司的营销布局，从前端销售、到市场、再到实施交付，形成完整专业的行业化闭环。
第三是我们的价值观，这一点非常重要。从 2017 年转型之后开始，我们就特别强调以客户为中心的价值服务逻辑。毕竟我们曾经走过弯路。在我看来，以前的问题就是我们没有给客户创造价值。所以我们现在非常坚定，公司的核心价值观就是“以客户的成功定义成功”。
甲子光年:纷享销客未来有上市计划吗?
罗旭:我们的确在规划纷享销客的上市目标。其实以纷享销客目前的收入规模，已经达到了港交所的上市标准，只是我们希望以更优异的表现来IPO。
另一方面来说，现在也不是上市的最 佳时机。从今年上市的SaaS公司、以及递交招股书的SaaS公司的业绩表现来看，大家是一个“流血上市”的状态，亏损非常严重。所以我们希望再花两年时间来提高自己的各项业务指标，大约在2025年以一个优等生的状态登陆资本市场。
02
纷享销客不做大模型
甲子光年:与3年前相比，今天的纷享销客的产品战略有什么重要的变化?
罗旭:近几年，纷享销客的产品战略很稳定。我们在确定“连接型CRM”之后，核心的产品战略并没发生变化。目前我们正在进行产品的深化。
首先是深化我们的PaaS平台。目前我们做的最多的就是业务落地以及客户个性化需求的满足。接下来，我们的PaaS平台要做成生态型的平台，要能够支持在PaaS平台上构建行业应用。另外，我们也会逐步加强PasS平台的实时交互能力，以及AI能力，让实时交互变得更加有效便捷。
第二，我们在完善行业化场景的同时，要深化去做底层的行业PaaS平台。目前，我们已经有了底层的应用PaaS，现在我们要在应用PaaS的基础上，去构建我们的行业PaaS能力，以此来确保面对行业复杂应用需求的时候，能够敏捷进行业务重构。
所谓应用PaaS，就是整个系统架构内最 底层的基础能力模块，例如流程、帐号、BI、UI，集成能力等这些通用技术等，它是最上层客户业务场景应用所要调用的最 底层能力;
而行业PaaS则是目标行业所需要的相关场景能力模块。例如快消行业特有的的渠道、营销，费控，绩效管理等等。它建立在应用PaaS之上，来更好支撑最上层客户业务场景需求。
如果没有行业PaaS，那么客户业务场景需求就会直接调用最 底层的应用PaaS的能力，客户的使用体验可能就会打折扣，并且也无法实现快速的敏捷迭代。
简单来说，这就好像乐高积木一样。这种“应用PaaS+行业PaaS”的组合，在行业内其实也非常罕见。
甲子光年:你认为纷享销客是一家产品驱动型公司吗?
罗旭:首先我认为一家公司的成长，产品力是非常重要的。纷享销客目前的产品能力是被客户认可且已经被验证的。但我认为纷享销客并非一家产品驱动型公司，同时也不是市场驱动或者销售驱动，而是价值驱动。
这里的价值分为两个维度，产品价值与营销价值。产品价值不必多说。营销价值是什么?我们不过早营销，也不过度营销，而是专业化营销。专业化是我们的核心。在此基础上，我们再进行规模化、网络化等，将不同行业细化，最后提供完善的行业解决方案。
甲子光年:2017年转型之后，纷享销客做了哪些正确的战略决策，让它有了如今的增长成绩?
罗旭:第 一，纷享销客坚定走“连接型CRM”之路，这是最重要的。时代的发展趋势其实就是连接、交互、网络化。今天所有企业和自己上下游的合作伙伴之间都是交互与连接的状态。只不过以往这种连接依靠的是邮件、微信群等，业务数据很难交互，那么纷享销客就创造了一种新的业务数据的交互方式。
第二，我们强调一体化。因为中国没有成熟的软件生态，所以我们要做全链路、全场景、端到端的一体化CRM系统。当然我们还要解决创新、解决标准化与定制化的平衡问题。那么我们的PaaS平台其实就是解决客户个性化、敏捷迭代的需求，而不至于把我们自己拖入定制化泥潭。
甲子光年:合作伙伴生态在纷享销客的增长中起到了怎样的作用?
罗旭:纷享销客一直非常注重生态合作伙伴建设，这是我们生态战略的重要组成部分。我们的经营理念是“直营渠道一体化”，这一点也与其他SaaS公司截然不同。
我们的直营体系从制度与考核层面来说，是把伙伴业绩和目标也作为自己的业绩和目标，所以直营和渠道之间并非竞争关系，而是赋能关系。直营能够对伙伴进行全方位支撑。这是第 一点。
第二点，我们有一系列策略去帮助伙伴成长，例如我们会帮伙伴做计划、损益、进行区域化对的日常管理。比如3~ 6 个月它要做什么，6~ 12 个月它要做什么，每个阶段都要贴心服务。这是我们说的“扶上马，送一程，保平安，共发展”的意思。
甲子光年:很多SaaS公司从去年开始都在启动出海战略，纷享销客在出海方面有怎样的进展?
罗旭:可能纷享销客在出海方面提及比较少，但实际上我们从 2019 年就开始在海外进行业务布局了。我们完成了产品的国际化建设，在欧洲已经部署了数据中心，现在正在规划东南亚与北美的数据中心。我们也有一支国际化团队长期驻扎在香港。此前，Salesforce退出中国区市场，仅在香港保留了办公室，这对我们来说是非常好的机会。
从宏观层面看，中国有两大核心优势，一个是“一带一路”带来的机会;另外一个就是“中国制造企业走出去”带来的机会。中国制造业企业面临国内和国际环境的变化，也在积极寻求出海，寻求更多的机会和市场空间。那么我们伴随中国的制造业企业，也就有机会成为全球化的公司。
甲子光年:今年初，纷享销客成立了AIGC观察组。这是否意味着纷享销客将启动智能化的产品战略?
罗旭:大模型在今天的火热是肉眼可见的。在智能化方面纷享销客的布局也很早。在我们的思考中，SaaS产品并不想搞个接口接入大模型，封装某几个产品就可以以此为噱头，而是要把它的能力和实际业务场景以及产业数据结合起来长期建设，这才是关键。
纷享销客的目标就是从一个传统的CRM变成一个智能型的CRM，将DI、AI的能力和业务场景、底层数据进行融合，最终赋能销售、赋能企业。这是通过我们自身努力要去实现的智能化战略。
但这并不意味着我们要做大模型，大模型的投入并不是我们能够承受的，而且大模型对于我们来说也不是真正的壁垒。真正的壁垒是业务场景的数据。我打开纷享销客，这上面呈现的各种业务数据才是真的壁垒。
纷享销客不会做大模型，但我们未来一定会和垂直大模型厂商合作，共同探索业务场景的智能化。
03
资本退潮是整个行业的价值回归
甲子光年:今年很多SaaS公司都不好过。你认为目前整个中国SaaS市场为什么会呈现今天的局面?
罗旭:在我看来这其实是一个价值回归的过程。回顾 2014 年所谓SaaS元年前后，中国SaaS浪潮是伴随双创、伴随大量资本涌入一级市场而起的。当时中国SaaS行业是资本驱动。而今天资本退潮了，整个行业开始从资本驱动回归价值驱动。这个过程是非常痛苦的，行业格局也会发生进一步整合。就可能会有一些公司迈不过这个坎。
很多人会说今天是SaaS寒冬，但我并不认同这种说法。事实上资本退潮之后，整个行业的价值必然会回归，那么一些没有创造能力、产品力不足的公司就会退出这个赛道，让真正有价值对的公司获得更好的发展机会。
甲子光年:从客户视角看，你认为今天中国的传统产业在数字化转型过程中遇到的最 大困难是什么?
罗旭:今天的传统产业的最 大难题一是大环境，那就是整体经济发展周期的难题。经济下行、有效消费不足，导致很多传统产业出现经营困难等，尤其是其中的中小企业。在这种情况下，企业更需要进行降本增效，例如节省各项采购成本、避免不必要的支出等等。另一方面，就是经营理念相对传统与落后，过去过度依赖资源与所谓的机会，现在则必须是面对客户的独特价值创造能力与现代的企业治理与数智化运营能力。
企业降本增效，无疑给了CRM厂商带来巨大的机会，尤其是在企业的营销和服务环节，CRM能够最 大限度发挥价值。企业需要依靠CRM进行数字化营销，依靠业务数据进行敏捷的经营决策和业务迭代，依靠工具为抓手进行理念与管理升级。这就是我们的最 大机会。
甲子光年:你认为中国SaaS产品在面对国际化巨头竞争时，它的核心竞争力体现在哪里?
罗旭:今天的中国SaaS确实有难得的国际化机会，其实中国本土软件产品做的已经不比老外差。中国工程师的人力成本比国外低，也就是说我们的性价比更高。此外，中国的服务能力也是我们的优势。欧美虽然客户服务体系很成熟，但也存在着按部就班做事的问题。相比而言，中国企业的响应速度要更快，迭代速度也更敏捷。
这些都是我们面对海外企业的优势。所以纷享销客不仅能够出海到东南亚，未来还计划出海到欧美，与那些国际巨头同台竞争。
事实上无论是中国制造出海，还是中国软件出海，都是这几点竞争力:造价优势，定价优势 、服务优势、反馈及时能力，加上中国人的拼搏精神，没理由做不好。
甲子光年:创业12年，你最 大的收获是什么?
罗旭:我最 大的收获，就是对“价值观”这三个字的认知。一个企业的价值观最为重要。只有价值观在企业从理念落地到行动到客户价值交付的成功才是一个企业的成功。这也就是为什么我们要坚守“以客户的成功定义成功”这个价值观。
对于我自己来说，过去是一种渴望成功、渴望发展、渴望获得所带来的激动与焦虑，而现在更多的是使命与紧迫。这种使命感与紧迫感来自于面对时代、面对自己的使命。人到了一定年纪，担心自己不再奋斗，就错过了这一生。我由衷地希望自己能够带领一群人，做一件真正有意义的事情。
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