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天眼查们逃离工具化内卷

2021-05-28 14:30 · 稿源:互联网江湖公众号

声明:本文来自于微信公众号 互联网江湖(ID:VIPIT1),作者:刘志刚,授权站长之家转载发布。

工具产品的商业化一直都是商业社会的一个难解之题,然而,在商业信息查询市场,这个问题似乎并不存在。在这条赛道,天眼查企查查等玩家,以公开数据为切入点,纷纷构建企业信用信息。

作为一款工具型产品,天眼查们展示出了自己的商业化能力,探索出了另类知识付费模式,即许多信息只有会员才可以看。与此同时,两家目前也开始在企业服务层面进行探索。

商业信息查询市场为何能逃脱工具化魔咒?发力企业级市场会是一个好的选择吗?

天眼查

工具产品“内循环”:

垂直内容的另类“人、货、场”闭环

任何内容信息平台的成功,最本质的其实是两点:一是信息的重要性和稀缺性,二是信息获取的效率,而人找信息的连接工具其实就是搜索。

结合以上两点来看,天眼查、企查查打通了自己的信息“人货场”闭环。

从信息的重要性和稀缺性来看,对应的其实就是人的需求。

用天眼查、企查查的人,目的其实就是为了查询某个人、某家企业的信用情况以及经营情况,是否存在皮包公司的可能,是否存在一些周边风险。个人就业的话,看看公司情况怎么样等等。

原来这些主要靠自己人脉或者到处收集信息去了解,而现在就是在天眼查、企查查上搜索一下,不需要再去国家企业信用信息公示系统、中国裁判文书网、中国执行信息公开网等地方东奔西跑。

当然了,这里的“人”可以涵盖个人、企业、政府部门。

所谓“货”,对应的其实就是内容的专业性。信息透明化、公开化的时代,人们获取信息的渠道也开始变得多样化,各类工具产品不断涌现。对于天眼查们而言,关键词确定,呈现的基本信息框架确定。跟其它内容比的就是企业信息的绝对价值,而同类竞品之间比的是相对价值。天眼查们垂直搜索的价值,内容的绝对价值够强,其它人做搜索做不成它们能做成。而天眼查、企查查行业内比的是相对价值,相对信息谁的更全。

信息搜索的本质也是一种调研,万维钢老师曾分享Google公司负责搜索质量和用户体验的研究者丹尼尔·罗素(Daniel Russell)在其《搜索的喜悦》一书的观点,丹尼尔·罗素认为,调研必须满足三个要求:第一,要高质量,形成认知闭环。第二,要可信,资料来源必须具有权威性;第三,要表达好。你得把调研结果交付给读者,让人一看就明白。

从用户认知来看,天眼查、企查查们的功能认知已经非常强烈。而信息权威性也足够,天眼查、企查查们其实可以称作是公开信息资源的整合者,具体结果呈现和表达上两家各有特点。以天眼查为例,以百度为例,用户输入相关信息,并添加到查关系页面,主体之间的所有关系便能以一种可视化的方式直观呈现,帮助用户发现更多隐藏在背后的商业利益关系。

图片

近两年,垂直类搜索平台不断涌现,任何一个垂直搜索平台想做的其实就是让信息分母尽可能的小。字节跳动、腾讯都在做信息搜索,裹挟自身的内容生态,内容稀缺性和刚需性不算足,本质上仍是一种“点对点”的形式,没能形成真正的差异化。

而天眼查们则是把可能连接的关联点进行了汇聚,是“一点对多点”的形式,而这其实与百度现在把问题留在搜索框内解决,建立连接人与服务的战略有着异曲同工之处。天眼查、企查查们其实是就是把信息分母近似于一,用户可以短时间内搜索到自己想要的“货”。

至于说“场”,其实是最简单的一环,前面两点做好后,天眼查、企查查自然会建立出自己的品牌认知、场景认知。

从底层逻辑上来看,从信息生意到知识付费再到现在的企业服务,流量才是天眼查们的基本盘。商业化的过程,实际上是平台从流量需求匹配到商业服务的升华过程,相比流量分发,需求分发的转化路径更短,其价值自然就更高。这其实就是我们常见的用内容获取流量,通过用户注意力发生转化,建立强烈的用户黏性,形成自己的平台内循环。

所以说,对于天眼查们而言,其基本盘决定了其商业化并不遥远,如今发力企业服务赛道其实是意料之中的事,换谁都会如此选择。

压力与红利兼备:

迂回竞争能否奇袭企业服务高地?

虎博搜索数据显示,2018年至2020年连续三年,企业服务一直是融资笔数最多的赛道。其中,2020年企业服务赛道共完成621笔融资,已披露总金额达632亿元。

赛道的火热,凸显出的其实是行业显而易见的“钱”途,这也吸引了天眼查、企查查们的关注。

天眼查方面,目前在用户层面处于行业第一。而在企业服务方面,其天眼服务平台提供六大类企业服务,包括工商注册、财税代办、资质许可、商标服务、版权登记、法律服务等,共有100多个的细分服务,涵盖了公司经营从诞生到发展过程中必不可少的多个服务项目业务,目前已有超过300万名企业主使用,涵盖173个行业,覆盖全国500多个市县。

而企查查方面,以“权查查”、“企服服”等新品牌面向用户,尝试开拓商标代理、记账代理等业务扩大商业布局。企查查方面不仅为C端用户提供企业以展示信用信息查询服务,而且为B端企业用户提供API接口、风险监控等定制化服务方案。

综合来看,天眼查们发力企业服务赛道的优势主要体现在以下几个方面:

*自带专业性光环

天眼查们平台上所展示的信息很多时候也是企业服务所涵盖的主要信息,故而天眼查们做企业服务会在无形中给企业主一种专业的认知,未来也可以把企业所需要的企业服务项目,翻译成天眼查、企查查所呈现的语言,也就是翻译成呈现给可能关注企业的人或机构面前,在天眼查企查查上检索出来的信息是完善的,进而让检索人对被检索企业产生安全感。

*完成品牌势能的原始积累

随着移动互联网的深入发展,传统企业服务市场也随之“触网”。遗憾的是,很多企业只是单纯的业务线上化,并没有从根本上触及传统企业服务市场的根基。而这似乎也在告诉我们一件事:2B市场网络效应的阀值,要远远高于2C市场,这也意味着企业服务赛道品牌推广难度很大,玩家品牌效应、规模效应实现起来会非常难。

而对于天眼查完成了品牌影响力的规模扩张,在G端、B端、C端三方面都建立起自己的品牌认知,完成出圈,这其实也是一种跳出同质泥潭的迂回竞争策略。

不像其它企业服务,就是在做纯B端的生意,C端认知度不高,甚至不少做B端服务的上市公司,在C端也没什么知名度。对于许多新成立的公司而言,比起一些实力不错但没什么名气的企业服务公司,天眼查们这样有一定知名度的公司品牌势能优势会更明显,可能会更容易得到青睐。

基础企业服务门槛低,就比如代记账,一线城市这样的小公司可能有成百上千家。而越是门槛低、企业多,品牌效应的价值就越大。而且,基础企业服务,例如财税服务,价格其实相对比较透明,没什么明显的差异。既然如此,那为什么不选自己知道的牌子呢?

就目前来看,每年新增企业的主力军集中于服务业,可以预料的是,这也是天眼查们的高价值客户群体。事实也的确如此,分行业来看,天眼查服务的第三产业客户居多。

对于企业服务赛道而言,一旦选择了一家服务商,几乎很难再更换了。这也意味着天眼查们在基础企业服务之外,未来还可能上升到更高维度更高价值的企业服务项目上。

*C端服务的“截流者”

从某种程度上讲,企业服务的重点应该是服务而不是企业。而从服务的视角去看,C端平台用户或许也可以成为天眼查们的客户或者说是消费者。

就像前面我们所说的那样,天眼查、企查查是为数不多的,B端服务拥有大量C端用户基数的企业。一些与个体用户密切相关的社保服务、政务服务等领域,天眼查、企查查如果发力其实也具备基因上的优势。

从这个维度来看,发力企业服务赛道的天眼查、企查查们,其实有点像一上游的“截流者”,而这其实也符合当前企业多元布局的趋势。就像美团手握本地生活的流量,才能水到渠成的布局共享单车、共享充电宝等生意;快手、抖音手握上游的消费流量,发力短视频电商、直播带货也变得顺水推舟,这就是截流者的位置优势。而对于天眼查们而言,在自身业务范围周边提供相应的C端服务,其实也具备相应的位置优势。

回归赛道本身的价值,在今天的中国企业服务市场,一边是伴随着消费互联网的大门关闭,人口和流量红利已经消失,人力成本越来越高,很多事项上与其雇人倒不如直接购买相应的企业服务。尤其是初创公司,找财务记账真不如找第三方服务公司划算。另一边,获客、留存等各方面的成本也在不断攀升,于是降本增效进行精细化运营成为一道必选题,企业服务赛道在未来大有可为。再加上越来越多的企业开始意识到数据的价值,未来企业数字化服务还有很大的操作空间。

看得出,在企业服务赛道天眼查们的未来确定性还是比较明显的,仍有上升空间。

当然了,跨界做企业服务,天眼查、企查查们还要面临不少的难题。

正如前面我们所说的那样,企业服务这件事,一旦选择了合作企业一般都很难更换。对于那些已经有自己稳定服务商的成熟企业而言,即便天眼查、企查查的名气大,要想让它们放弃原来的合作对象恐怕不是件容易的事,处于嫌麻烦的考虑,很多企业主恐怕也不愿意改变。

此外,目前看来天眼查们的企业服务似乎还更偏向于一些基础企业服务,竞争对手多,竞争压力就更大了。

从发展角度来看,企业的企业服务需求也是一个不断上升的马斯洛曲线,它会随着企业业务变化、市场规模的扩大而产生新的需求。

天眼查、企查查们通过一些基础性企业服务进入企业服务的大门本路上是正确的,但是要及时升级自己的服务范畴,力求让自己的业务发展速度能够赶超企业客户的成长速度,进而满足企业不同阶段的服务需求。

真正驱动企业成长的是压力,是痛楚。对于天眼查、企查查们而言,进入企业服务赛道可能没有之前专注信息查询工具时那般轻松,探索阶段还会有一些痛苦。但这是一种无法逃脱的宿命,也是商业信息查询市场“下半场”竞争的主旋律。

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