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个人微信大封号之后,我们的产品增速提升了2000%

2020-10-23 08:54 · 稿源:见实公众号

声明:本文来自于微信公众号见实(ID:jianshishijie),作者:任佳敏,授权站长之家转载发布。

2020年5月25日,杭州,WeTool团队陆续收到客户在群里反馈自己的个人微信号被官方封了。他们并不知道,这个正在发生的事情,会成为一个行业里程碑事件。

5月26日,武汉,微伴从下午6点左右开始陆续收到系统提醒,他们的“互动雷达”发现客户开始密集地打开微伴的产品资料。一问才知道是个人微信号工具不能用了,商家都在寻找替代方案。

WeTool被封的前一周,微伴的新增注册用户数量为196个,之后一周新增注册用户为4200个,整个产品的增速提升了2000%。

目前,微伴的企业用户总注册量为6万,每天新增企业用户保持在500-600家,这些企业授权给微伴的员工有120万左右。截止9月份,企业用户使用微伴新添加的外部客户数量也达到了3000多万,而且这个数据还在增加。

微伴创始人团队都是90后,他们从大学时代就开始折腾社交平台、二手交易平台,毕业后也尝试过小程序和直播产品,其中比较知名的产品叫做壹伴助手。根据不完全统计,壹伴是他们的第22个创业项目,而微伴则是第27个。

见实和微伴的联合创始人杨慧杰深聊过程中,他提到,企业微信不是赛道,真正的赛道还是回到客户存在的行业。

虽然目前的企业微信产品都趋向同质化,但随着各个服务商对不同行业理解的加深,都会在垂直领域找到自己的目标用户,而真正拉开差距的可能是对商业模式的选择。微伴的免费策略是他们在空白市场快速获客的手段,未来谁的规模最大,也意味着谁的商业化能力最强。

不妨先一起回到和杨慧杰的对话中去,听听他做2B产品时刷新了哪些认知,以及他对行业的一些新洞察和新判断。

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见实:现在微伴的客群中,用户画像是什么样的?

杨慧杰:微伴目前总注册企业数为6万,企业授权给我们的员工大概在120万左右,而且这个数据还在增加。从增速和规模上来看,微伴可能是市场排名最好的服务商之一。

从规模来看,60%企业主要是不到10人的小微企业;腰部企业的数量只占到30%左右,但活跃人数却占到了50%左右。

从行业来看,主要有三类:教育、零售和互联网企业。教育行业本身对基于微信对转化体系有较好的业务基础,可以很快布局企业微信;零售行业则是受到疫情影响,希望将客户沉淀到线上进行统一管理;互联网公司集中在线上获客和管理客户,也成了企业微信工具的最早体验人群。

见实:你每天看6万家企业所呈现出来的情况,有哪些印象很深刻?

杨慧杰:第一,我们的留存数据呈现先下降后上升的趋势,120日留存率比30日留存率还要高出一截,是一个典型的“微笑曲线”。

这个数据很有意思,因为一般产品都是越往后用的人越少。为什么后续用户还回来了?一方面可能是因为企业微信基础能力的迭代,另一方面也因为我们的产品迭代也切中了用户的需求点。

第二,我们有一个渠道活码功能,9月份的新增创建量是30多万个,也就是每天近1万个渠道码被创建,并用于企业宣传场景。

第三,9月份企业使用微伴新添加的外部客户数量达到了1400万,目前总共有3000多万用户,我们看到企业也在加速拥抱企业微信。

第四,WeTool被封前一周的新增注册用户数量为196个,之后一周新增注册用户为4200个,整个增速提升了2000%。

第五,我们有一个“数据雷达功能”,用来查看企业给客户发送的资料是否被打开过,这个功能帮客户累计追踪到了43万次商机。

第六,我们也正在跟其他SaaS平台打通,以有赞为例,微伴已经帮企业打通了100多万条有赞的订单数据。

见实:这些数据背后,有什么特别大的阶段性变化吗?

杨慧杰:比较标志性的事件就是微信打击外挂。此前我们更多的工作都是迭代产品和调整内容,基本都是准备工作。

直到WeTool被封当天下午的五点到七点,我们的“互动雷达”发现客户开始密集的打开微伴的产品资料。一问才知道是个人微信号工具不能用了,大家都在寻找可替代方案。还好我们产品技术和服务器承载都没问题,客户也可以在我们的官网很便捷地完成注册流程,大规模增长没有丝毫压力。

内容方面,我们当时也写了一篇关于微伴的产品介绍,当晚我们的公众号文章被转发到了10W+,而我们平时的公众号阅读量只有两三万。

见实:微伴有自己的护城河吗?

杨慧杰:简单来说就是先用免费模式,降低用户使用门槛,追求用户快速增长的,同时也树立了口碑。

口碑就是护城河,口碑就意味着增长,增长意味着规模,规模会带来品牌,而品牌也会降低用户的决策成本。这些都不能轻易复制。从长远看,也会去实施商业化,但会永远保留免费版本。

见实:有没有想过微伴除了做私域以外,还有什么可以扩展的空间?

杨慧杰:这个问题很有意思,其实可以回到企业微信的本质来看,企业微信是一个连接整个微信生态沟通的中心,核心场景还是沟通场景,可以分为内部沟通和外部沟通。

第一,从内部场景来看,一个企业内部可能有财税、ERP、OKR管理等,结合到企业微信中还是有新的机会。

第二,从外部沟通来看,每个行业的业态不一样,其上下游也不同,非常需要外部沟通工具打通不同的上下游,包括很多垂直领域的企业微信服务商已经拿到了融资,这说明这里也有很多机会。

见实:你们身处其中,感觉企业微信服务市场的竞争激烈吗?

杨慧杰:中国的企业规模太大了,零售店就有2000-3000万家的规模,美团上还只有600多万家。目前企业微信整个服务市场才刚开始,从某种程度来说,所有的市场参与者,都是市场教育的先行者。

有一个朋友的观点也有意思,他说做SCRM的本质,就是帮助企业脱离平台,独立生长。因为大平台的营销费用太大了。

当前这个阶段,企微产品都有点同质化,服务商只能在官方的API规则内做到最好。但随着每个公司对不同行业的了解,不断深度连接到行业的上下游,找到自己的目标客群,并满足他们的特定需求,产品层面差异就会拉开差距。

“企业微信”本身不是赛道,真正的赛道还是要回到客户所在的行业,这才是最关键的

见实:那么,差距会从哪里拉开?

杨慧杰:我觉得大家的产品都差不多,能拉开差距可能是商业模式的选择。

这里不是比谁的商业模式好,而是不同公司的战略选择有所不同。比如,有的公司会从开始就做付费模式,这种模式在某个垂直领域更通用。而我们就是先采用免费模式,降低市场的准入门槛,再从中找到自己的目标用户,给他们提供有差异化的服务。

见实:免费是企业客户数增长的主要动力?还是有什么其他策略?

杨慧杰:我认为我们的增长主要还是来自于产品和技术的驱动,我们做了很多AB测试,比如一个按钮优化前后的转化率可能有着3倍差距。我们70%的新增来自于口碑增长,剩下的30%则是靠内容营销和投放。

刚提到口碑,我们观察到口碑增长方式很有意思。很多都是企业内部的横向增长,不仅是老板驱动员工使用,也可能是员工先用起来后辐射到了同级和上级部门。有一次我们发现有用户通过石墨文档转化过来,原来是因为他们正在使用石墨文档做企业微信的培训。

还有的教育机构是分公司先用辐射到总部,或者总部辐射到分公司一起用。此外,还有一些行业交流群中也会有人咨询企业微信工具,不少人制动推荐微伴。

见实:微伴是一开始创业至今的项目?

杨慧杰:我们5年前就开始创业了。先后做过社交平台、校园二手平台等。2016年做壹伴,据我们内部不完全统计,壹伴是我们的第22个创业项目,微伴是第27个。

目前有近百人的产品研发团队,尽管开发期间遭遇了疫情,不过好在团队快速地适应了线上协同的模式,效率很高,所以我们直到今年6月份才恢复线下办公。

目前微伴已经投入的成本在数千万。当然,一个项目能否成功不是靠资金投入就可以达到的,重点是看能否达到“ROI>1”的状态。理论上,ROI>1时就可以做到不设限的资金投入,获取规模化增长的同时还可以避免亏损。

见实:对私域和企微的未来发展,你是怎么评估的?

杨慧杰:除了研究用户所在的行业之外,我们也会去预测一些企业微信的下一步方向。

第一,今年5月份,一个截图曾广泛流传,说是腾讯正在研究个人号迁移到企业微信的工具,我个人认为将来很可能会实现。现在不少企业在个人微信有大量的存量客户,无法转移到企业微信上来,这是非常多企业放弃企业微信主要原因。

第二,关于朋友圈和群发次数不够发,这个短期应该不会有大的调整,但是可能会有微调,比如根据不同行业、不同规模来改变限制数量。

第三,企业微信最核心能力其实是UnionID,UnionID是基于微信开放平台获取的,它可以帮助企业打通整个微信体系下所有场景中的用户数据,包括H5、公众号、APP等,这也是个人微信号不具备的重要条件,所以未来微信开放平台可能会加入更多微信的产品线,如视频号、微信小店等新能力。

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