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抖音直播带货的底层逻辑

2020-10-09 08:43 · 稿源:黑牛影记公众号

声明:本文来自于微信公众号 黑牛影记(ID:heiniuyingji),作者:黑牛影记,授权站长之家转载发布。

1

宏观看逻辑

“产品+流量+转化率”,这是产品营销的本质同样也是直播带货的本质。

其实直播带货无非就是搞定这三个问题,但是这三个问题中的每一个问题都很难攻克。

产品维度的理解几乎可以约等于供应链的强弱,这是直播带货最核心,流水的主播铁打的供应链,神话人设易造而优质的供应链难搞。

产品的价格优势、核心买点、品牌附属的流量优势等等这些都是供应链端口需要去解决的问题,用数据杠杆来搞定品牌商,再用实力追加复盘,也就是我们常说的先亏后赚。

流量反而是最好解决的,所有的二类电商的终极打法都是买量,买量性价比的高低才是所有的人面临的终极难题。

抖音发展到现在已经是的公平法则下催生的“极度不公平”。

抖音

公平的法则是大家都知道的内容为王,只要你产生优质的内容或者优质的直播效果,你就能获取大把的免费的流量,无封顶无上限。

但是优质内容的产出过程就是最大的成本消耗,买量玩家用金钱替代优质内容,一样也可以达到想要的效果,所以就挤占了流量口坑位。

总流量池就那么大,买量用户越多竞争就会越大,同时头条系又是竞价流量,所以才有了现如今的Feed流流量已经比最起始贵了三倍。

买量玩家越多,自然流量也就越难获取,从而产生公平法则扭曲下的“极度不公平”。

而转化率的高低第一影响维度当然是主播,主播的控场能力,人格魅力,话术引导以及脚本消费场景的匹配都是影响转化的关键因素。

但是核心还在于“产品”,价格优势、质量优势、品牌自带流量优势又与主播能力相互影响相辅相成。

工业标准规范化后的主播即相当于“在线销售员”,销售员的能力当然有高低,但是背后的核心逻辑还是产品的优势问题。

所以“死循环”产生,没有资本杠杆就玩不起数据,没有数据就谈不妥品牌方优惠力度,没有优惠力度就没有竞争优势,没有竞争优势没有高转化率,没高转化率就没有漂亮数据,没有漂亮数据就谈不妥品牌优惠力度……

正品谈不妥,那就只能卖高仿,没有优势制造优势,又能获取高毛利,拿着毛利再去买量滚数据,这也是多数快手带货主播的发家历程。

头部的赛道已经极其拥挤,工业标准化的可复制性矩阵个体才是下一个值得探讨的新赛道问题。

直播带货一定不是风口,而是趋势。如果以对待风口的打法来对待趋势,那么必死无疑。

2

 微观看实操

对于普通玩家实操的角度来看,大家发愁的不是产品问题,通常大家品的优势相差无几,无非就是拼多多货源亦或是某些超高溢价的高佣产品。

本身产品就没什么优势,因为有买量支出所以又把佣金设置的极高,从而进一步削弱了价格优势。

仅仅靠买量解决了流量问题,产品和转化率问题均视而不见,本身就是一个矛盾体,而后又奢望爆单,这就是典型的拿观众当傻逼。

黑五类产品有奇效夸大的宣传,VR眼镜高溢价有情色资源的驱动,蚕丝被直接是行业信息差和虚假宣传。

这些品类的极强产品优势可以忽视价格优势,靠“套路”提高转化率,如果看不清本质从而拿着常规品对标该类品,那么剩下的只能是翻车。

产品支撑不起买量投入那么只能玩自然流量,自然流量要么是作品获取要么就是卡直播间广场。

卡直播间广场的本质就利用特殊素材和特殊直播内容,吸引眼球增加观众停留时长和互动率,从而触发直播间热门推送机制,把直播推上直播间广场,获取流量曝光。

淫色贪嗔痴可以引发巨大的流量,但是浅薄的关系来得快去得也快,靠噱头与套路所维系的用户关系,随时的可以崩塌。

对于收割型产品来讲可以迅速把流量变现,无所谓流失与崩塌,但是对于长远的用户关系来看,尤其是对于需要靠单个用户持久产生变现价值而言,这层关系的浅薄弱不缚鸡。

3

 工业化标准的新赛道

直播带货一定不是风口而是趋势

直播工业标准化的可复制性矩阵个体,才是下一个值得探讨的新赛道问题。

带货直播基地褪去快钱涌入和骗政策补贴的热潮后,下一步的发展一定是可复制性的矩阵个体。

记得滕州搞娱乐主播工会老铁给我说的一句话:“娱乐主播,如果公司许诺坚持播一年可以赚 50 万,很少有人能坚持下去;但是如果说给 50 万让她播一年,所有人都很有动力。”

工业标准化的带货主播亦是这个道理,传统娱乐主播的培养模式放到带货主播上依旧可行,但这一举措的大前提是基地整合优质的供应链。

还是那句话:直播工业标准化的可复制性矩阵个体,才是下一个值得探讨的新赛道问题。

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