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行业在下沉,定制在崛起,谁在扣响服装C2M的扳机?

2020-08-31 13:33 · 稿源:亿邦动力公众号

声明:本文来自于微信公众号 亿邦动力(ID:iebrun),作者:马金桥,授权站长之家转载发布。

“服装定制第一股”酷特智能日前发布了一份亮眼的业绩报告: 2020 年上半年,公司实现营业收入3. 72 亿元,较去年同期增长41.66%;归属于上市公司股东的净利润5034. 40 万元,较去年同期增长53.61%。

要知道, 2020 年上半年,服装行业都不太好过。森马净利润下降97.01%,七匹狼近利润减少80.36%。国家统计局数据显示,1― 6 月份,社会消费品零售总额 172256 亿元,同比下降11.4%。其中服装鞋帽、针纺织品类零售额 5120 亿元,同比下降19.6%。

13 年前,已经成立逾 10 年的青岛红领集团决意转型。面对服装工厂之间的价格战与难解决的库存问题,这家传统服装企业摇身一变,成为了做大规模定制个性化服装的酷特智能。 2020 年 7 月 8 日,酷特智能在深交所A股创业板正式上市,成为“服装定制第一股”。

购物,网购,电商

在整个服装行业士气低迷的情况下,C2M(Customer-to-Manufacturer,意为顾客直连制造者)点燃了兴奋点,这个已经基本改造了家居领域的模式,在服装行业中该怎么应用?传统服装企业转型C2M有哪些优势和痛点?C2M未来走向又将如何发展?

为什么要做C2M?

近几年,传统服装行业一直过得有些艰难。新冠疫情的“火上浇油”,直接致使许多国内外服装品牌纷纷破产、倒闭。

量品创始人虞黎达认为问题集中于两个方面:“第一,库存成为压垮服装行业的最后一根稻草,死掉的品牌基本都是因为现金流断裂;第二,没有高效的渠道,线下实体店门可罗雀,线上广告费成本高。”

传统服装企业的模式牵扯环节众多,从商品被生产厂家生产出来,再到消费者接收到商品,不仅需要经过经销商与品牌商的转手,还要涉及到仓储、溢价、物流等多个环节。所有环节累加成本都要由消费者来买单,一件普通的服装,价格可能超出原有价格的好几倍。

而 C2M不同,跳过品牌商、代理商、销售终端等渠道和中间环节,消费者与生产厂家的直接连接,节省中间成本,消费者可以提交个性化产品需求,生产厂家按照需求进行生产。

“C2M 商业模式使产业生态链得到了大幅优化,极大程度的降低了生产成本,提高了产业链的运行效率,这种模式无库存、业务恢复快的特点使得企业在疫情中保持了现金流。”衣邦人创始人兼CEO方琴说道。

酷特智能品牌总监马玉铭认为:“这种转型不仅仅是因为传统服装行业库存高、折旧速度快、成本上升、订单转移、行业竞争加剧等因素,更重要原因在于传统服装行业发展模式相对滞后,已经无法满足‘消费者主权时代’的需求。”

怎么做C2M?

从目前的市场情况来看,C2M模式实践方法主要可以分为四类。

  • 第一类,传统服装制造企业转型面向C端消费者。制造商建立产业互联网平台,由消费者需求实时驱动生产,酷特智能、温州庄吉服饰有限公司、东蒙集团都是较为典型的传统企业转型案例。

  • 第二类,中小企业通过平台方连接起C端。C2M模式强调的设计能力、数字化生产以及前期所需的大量投入,是大量中小服装企业所难以企及的,因此许多中小企业选择对接云裁剪平台完成定制生产线的部署。

  • 第三类,从市场到生产“一条龙”,除了有生产能力,还要做品牌和渠道。比如量品和衣邦人,可提供在线预约、上门量体、生产快递的定制服务。

  • 最后一类,平台连接C端和生产端,即非实时、预约式、预售式的C2M,比如淘工厂、拼多多。不过,与前几类做个性化定制不同,这种类型偏重“预售”概念,通过平台聚集零散需求后出大订单。

虞黎达认为,对于前端有品牌、有门店的企业,可以利用自有渠道做C2M的工作,比如陈列非大货的款式,提供面向消费者的定制服务,通过与酷特智能等柔性供应链企业合作,将现货改为期货以减少库存,这是可以迅速进行改良的一种方式。

而对于无前端、做后端的供应链企业,转型方式主要是加入柔性化生产线,类似酷特智能的做法。改造一条生产线并不是难事,难的是如何保障订单来源。如果想突出重围,那必然要自己做渠道、品牌、销售。

转型之难

酷特智能目前的订单主要来自两个平台:一是大众创业平台,酷特智能为服装行业的创业者提供供应链的全部服务;二是CotteYolan等直接针对终端消费者的App、小程序、线上旗舰店等,它让品牌直接面对消费者,让工厂直接从平台上获取订单。

从营收来看,酷特智能的主营业务仍是以ODM为主。 2017 年至 2019 年,ODM(贴牌加工)类产品销售收入占各期服装类业务收入的比例分别为73.77%、74.15%和70.20%,而OBM(自有品牌)的营收占比仅为9.06%、9.90%、10.69%,销售占比相对比较低。可以说,OBM自有品牌定制化业务并不是酷特智能的业务核心,其C2M模式仍在探索之中。 

方琴告诉亿邦动力,传统服装企业的劣势在于,缺乏C2M模式下的设计能力、数字化生产、获客能力。制造商绝大多数能力和投资都在生产制造上,关注的都是如何提高产品品质、尽快交货、压缩成本、提高利润,订单的分散性以及引流获客问题难以解决。

“我们拿吃饭这件事儿举例来说,以前大家都愿意去饭店里堂食,现在越来越多的人选择美团外卖、饿了么,送餐上门,哪怕餐厅就在自家楼下,这种消费习惯的养成经历了很多年。因此我觉得服装行业的 C2M还是需要时间,因为现在大部分消费者还没有听说过或是没有习惯于C2M的模式。”虞黎达说。

在难以触达大部分C端消费者的情况下,客户留存率就变得异常重要。方琴认为,C2M 商业模式中,消费者在对商品进行购买时,无法对商品进行提前试用与体验,进而造成体验式购物的缺失,随之而来的是产品的品质和交货期保障问题,因此企业除了要注重品质,要更重视服务。

马玉铭认为,在产业互联网生态平台产业链中,C2M代表的是“需求+平台+工厂”。“未来,酷特智能将根据消费者的需求,通过平台的强大赋能,迅速衍生出一个又一个M,并让孵化的更多M通过酷特智能产业互联网平台直接面向C端。未来,在C2M的发展之路上,要实现三端融合,即M端的智能化改造,C端的平台搭建,以及管理端对应的数字化管理体系。还应有树立培育定制消费市场的理念,以产业互联网的方式鼓励来自市场需求端的积极参与。”他谈道。

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