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怎么用短视频带货最有效?看这一篇就够了!

2020-03-19 11:22 · 稿源:谷仓创业观察公众号

声明:本文来自于微信公众号谷仓创业观察(ID:gucangchanpinjia),作者:谷仓创业观察,授权站长之家转载发布。

在抖音、快手等平台上做“短视频带货”,在当下已经不是一个新鲜事儿了。越来越多的品牌方深刻认识到把短视频作为战略级布局,是企业没得选的一件事情。

但是当下,依然有很多大小品牌和企业做不好、搞不懂这件事儿。

到底怎么用短视频带货最有效?

谷仓创业学院邀请到洋葱集团(对,就是那个开发了「办公室小野」、「代古拉 K」、「七舅脑爷」等千万级大号的洋葱集团)洋葱大学校长赵端端,为谷仓的学员们做了一场主题为「怎么用短视频带货最有效」的直播分享,赵端端从以下四个方面对短视频做了重磅解读:

Ø一个红遍全网的案例:完美日记

Ø为什么“短视频+电商”可以带来百万销量

Ø寻找带货百万背后的秘密

Ø新零售&多渠道拓展

以下为直播分享的精华内容:

part1

一个红遍全网的案例:完美日记

完美日记, 2018 双十一, 90 分钟卖出一亿;

2019 最新美妆销售排行榜,排名第一;

2019.6. 18 天猫一个小时,荣登彩妆第一;

新一轮融资后,估值更是达 10 亿美元。

完美日记是如何做好内容电商的?

从产品、平台、内容三方面,我们来聊一聊。

1、产品:精准定位消费者,是一个好产品的必备要素

精准定位消费者,是一个好产品的前提。完美日记的产品的定位做得非常好。

第一个策略是主打「低价」,低于同类大牌价格的1/3,而且是主打产品「低价高质」。

完美日记在抖音、快手、小红书上面做营销推广,它定位非常准确,抓住了这些平台的年轻用户。而且它做了一件事情,就是在向这些用户一直在宣扬完美日记「同品质、更低价。」

第二个策略就是「有颜」,设计高级有质感,不输大牌。

第三个策略是「有用」,明星达人齐推荐,口碑爆棚。

第四个策略是「有趣」,彩妆与艺术相结合,创意十足。

比如完美日记联合大都会博物馆推出 16 色眼影盘,联合探险家推出小金钻口红,联合探险家推出 12 色动物眼影盘。这些趣味点会让每一个达人、红人在宣传你的产品的时候有一个「抓手」。

目前能够卖货的、能够带来大流量的这些平台,没有一个不是以年轻人为主,完全的实用性的产品其实是不足够打动他们的。

要真正能够打动年轻人的心,核心的要素之一,就是满足他们对产品新、奇、特的要求。

2、平台:多平台布局,缩短购买路径,紧跟潮流,与流量为伍。

产品对了以后怎么去选择平台?在不同的平台上面你去呈现什么样的内容?

首先,缩短购买路径,让消费者的消费冲动能够在两三秒钟之内完成。

完美日记在天猫、京东、唯品会、小红书、微信等平台都有官方旗舰店,在所有做过宣发的平台,你都能买它的货。

同时,它的平台布局一直紧跟流量大势。流量在哪里,马上就去哪里开店。趋势在哪里,马上就去哪里做布局。

主流跟社交有关的平台上面,完美日记都没有放过,而且都做出极佳的运营和推广动作。

每一个平台的爆发期,它都能够快速抓住流量红利,然后快速推进并拉高产品销量。

互联网从不给人观望的机会。

一个新出现的风口好还是不好?先下场再说。

如果你说我要看看别人能不能做起来,我再去试,那结果基本上就是没人给你留这个风口了。

3、内容:内容是产品和品牌的承载,好的内容才能引爆销量。

完美日记,在内容上做了什么动作?

微博上最亮眼的永远是明星。粉丝流量的集中转化入口在微博,所以完美日记在微博上玩的是明星代言,用了当时非常火的朱正廷。

朱正廷被他的粉丝称为「人间仙子」,当他用了代言的完美日记口红,然后告诉粉丝“你用了也是人间仙子”时,如果你是他的粉丝,你买不买?

之后, 2017 年完美日记布局B站,这里的用户以“Z世代”人群、一线城市大学生为主,他们崇尚新潮、时尚”,愿意为创意买单,而且b站用户与完美日记产品匹配度高达90%。

通过超级带货UP主推荐,中腰部UP主发布超过 1000 篇体验、测试、种草视频,最终打造出上亿级的播放量。

2018 年完美日记布局小红书,这里的用户90%是女性用户,18- 35 岁用户占比80%。她们爱分享,也愿意接受他人的分享,崇尚“颜值即正义”,用户与完美日记产品匹配度100%。

最后,完美日记在抖音上是怎么玩的?

第一步,通过超级KOL来推荐,然后引发了关注;

第二步,又用垂类的头部、腰部的kol完成了试色和种草;

第三步,它自建了IP进行吸粉,吸粉了以后进行转化,通过泛娱乐视频吸粉+产品试色提高转化+挑战赛带话题等方式进行。

4、创意战略:一次打爆一个理念

完美日记的第一个营销理念是“大牌替代”营销。

当你在小红书上搜索“大牌替代”、“平价替代”,搜索“完美日记”的时候,你可以搜到将近 5 万篇相关笔记。

“大牌替代”这个概念其实最开始是一个网红博主提的。后来越来越多人开始记住原来完美日记是“大牌替代”,比如完美日记可以替代迪奥、香奈儿等品牌的哪款口红。

完美日记快速发现了这个营销点。它了解到“大牌替代”已成为了粉丝心目中核心记忆点,然后就把“大牌替代”作为营销主打点,并取得了成功。

第二个核心营销点是“国货之光”。

这个营销点,是受另外一个up主的启发。

近年来国民的自豪感和认同感愈发上升,很多人都开始更愿意用国货了。当自己国家产品做得好的时候,用户更是觉得这件事情超棒。

完美日记团队发现“国货之光”成了互联网上一个新的云关键词,后期又把“国货之光”作为第二个核心营销点,完成了整体的营销打法。

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