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在快手卖宝石赚1000万、在抖音1天卖23套房……揭秘短视频带货“新姿势”!

2020-02-25 14:56 · 稿源:运营研究社公众号

声明:本文来自于微信公众号运营研究社公众号(ID:U_quan),作者:套路编辑部,授权站长之家转载发布。

前段时间,500 多家房产机构直播“卖房”,在圈内掀起了不小的波澜。

理想状态是 1 天卖它几个亿,现实情况却是,200 万人围观,但不买。

对于直播卖房,很多人认为:这事本身就是扯淡。因为房子的客单价比较高、决策门槛也很高,买房对于大部分人来说,肯定不是一拍脑袋就:买它、买它、买它。

然而事实上,直播卖房不是什么新鲜事情了,很早之前就有人开始尝试直播卖房,还有人利用直播卖车、卖宝石,而且卖得还不错:

比如利用直播个人业绩突破 200 万,成为当地房产销冠的@强哥;每天咨询人数不断,利用抖音就成交 5 套房的@大阳;(坊间传闻,还有人利用直播 1 天卖出 23 套房。)

再比如一年卖 1000 多辆车的快手主播二哥;以及在短短 5 天,卖宝石销售额超千万的@玉匠人……

他们是如何通过直播把房子、车子、宝石卖出去的呢?在强烈的好奇心下,我看了这些主播的所有视频,蹲点了 20 多场直播后,发现了他们共同的转化套路。

房产界、宝石界“李佳琦

‘直播带货有多厉害?

两周的时间里,我观察了 10 多个卖高客单价商品的主播,其中有 4 个主播让我印象深刻。

我发现他们都是行业的资深从业者,不仅吸粉能力 max ,带货力也超强,经常被当地媒体称为房产界、汽车界、宝石界的“李佳琦”。

1)不到 1 年百万粉,抖音卖出 5 套房

抖音上有个房产主播,叫做@我是大阳 ,粉丝们都叫他大阳。

大阳在长沙从事房地产工作 8 年,从去年 2 月份他开始拍摄简单的短视频不到一年时间就收获了 100 多万粉丝,也算是一个地产界的小网红了。

他的视频大多以专业房产知识干货为主,段子为辅。除了段子外,他还会在抖音上拍一些情景剧,演绎买房子发生的一些趣事。每天找他咨询卖房的客户不计其数,光是在抖音上就成交了 5 套房。

2)抖音直播卖房 300 多天,业绩排名全国第4

和大阳不同的是,郑州某房产经纪@强哥 没有那么强的网感,也不会拍段子,他的粉丝都是他一场场直播积累起来的。

大概 1 年前,强哥每晚 9 点坚持直播,据说最开始他的直播间只有 2 个人。即便是在那样“惨”的情况下,他仍然坚持每天晚上直播两个小时。目前为止,@强哥 已经开了 300 多场直播,一年积累了 10 多万粉丝,成交了七八十单,个人佣金 200 多万。

这个业绩,在郑州房产经纪中排名第一,全国排名第四。

虽然现在还处于疫情期间,但强哥早早就出来“直播营业”了,这两天晚上都到 11 点半才结束。据说,跟他预约看房的人,都已经排不过来了。

3) 6 场直播卖出 288 台车,团购式卖车一战成名

在快手有一位说车人,人称“二哥”,坚持每天晚上 9 点开始直播,不到 2 年的时间积累了 300 多万的粉丝。

二哥在快手上的短视频很受欢迎,个个点赞过万。

不过他的视频还不算啥,真正让他出圈的是去年 5 月左右,二哥在快手上连开 6 场直播宣传团购卖车,结果一战成名共卖出了 288 台。可以说是开辟了团购直播的一种新模式。

4)一场婚礼卖货 200 万, 5 天卖宝石超千万

在宝石直播界,也有一位厉害的人物——玉石主播@玉匠人,目前快手粉丝已经 130 多万了。

  

玉匠人在直播中曾经坦言,他 13 岁就出门打工,以前是一位玉雕学徒。2017 年的时候,他开始在快手上直播“雕玉”,积累了一大批忠实粉。

2018 年 7 月,快手上线小黄车功能(商家可以直播带货),玉匠人转型做玉石带货主播,当月销售额达到 50 万。

去年 12 月玉匠人结婚,他还策划了一场婚礼卖货会,卖出 200 多万玉石。几天后,玉匠人在快手的“见宝争霸赛”中,一举夺得第一名。短短 5 天时间,他的直播销售额达到上千万。

看了 20 多场直播后

我发现 8 个高客单价产品转化套路

看得出来,大阳、强哥、二哥、玉匠人除了带货力都很强之外,他们都有一个共同的特点就是,带的都是高客单价产品。高客单价产品一般对用户来说,都有很强的决策门槛,不容易转化。

那么他们都是如何卖出去的呢?

两周的时间,我蹲点了 20 多场直播,刷遍了他们发的短视频,发现了 8 个转化套路。

PS:这 8 个转化套路,低客单价的产品也同样适用。

1)引导文案+设置悬念,引起读者好奇

不管产品客单价高低与否,转化的第一步就是能引起用户注意和好奇。我发现主播们一般有 2 种方式。

第一,短视频封面引导文案。他们会在抖音、快手等平台上发布短视频,短视频封面基本上都会有一个醒目的引导文案,这个文案就像文章标题一样。比如:

买套房只需出一半的钱?

救市信号已经出现

车上最鸡肋的配置

仔细观察你会发现,他们的封面文案一般是悬念型、互动性语句或者强烈肯定式句型。而且,点赞量高的一般会是在文案或者标题里用到这些词:

开发商打死都不会说的秘密、教你一招,省下 XXX、1 分钟学会XXX……

另外,疑问句和祈使句也是标题和文案利器,可以多使用如何、怎样、难道、竟然等词汇。

第二,短视频中设置悬念,并预告直播时间。主播们一般会有固定的直播时间,他们会通过短视频内容引导或者承诺免费送福利,吸引用户看直播。

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