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嘟嘟美甲胜出之道:C2C模式执行B2C的策略

2015-05-28 09:30 · 稿源:猎云网

(文/董也)

2014年初,互联网还没有“河狸家”这个名字的时候,“嘟嘟美甲”就已经张罗着开张了。嘟嘟美甲初定创业想法就拿到了由吴世春和李一男联合投资的数百万人民币的天使投资,14年10月31日,又获得由红杉资本和源码资本投资的千万美元A轮融资。

嘟嘟美甲本身是一个北京的创业团队,之所以选择从上海起家,主要是考虑到未来整个城市扩张的问题。上海的美业氛围比较好,女性用户对美甲的需求度高,未来也便向江浙沪地区扩展。如今已经覆盖了北京、广州、成都、杭州、重庆、武汉等城市。

王彪近期透露,嘟嘟美甲日单量已经破万。猎云网第24期创业公开课邀请了嘟嘟美甲的创始人王彪来给大家分享创业干货,谈谈美甲O2O万亿市场之下,嘟嘟美甲的思考和实践。

扫街看店 确定创业切入点

创业之初,嘟嘟美甲并没有确切的创业方向。团队确定了自己想做的是“与实业相关”的事,通过走到“线下”看店,将传统的线下店分为三类:

1.卖产品的店:以电商模式为主,如上市的阿里和京东,但行业竞争激烈。

2.体验型店:如KTV、电影院等。

3.卖服务的店:如美容、美发、按摩等服务品类。

传统线下门店都存在成本构成的问题,其中70%是房屋水电租赁成本,20%被老板抽成,那么对于手艺人来说只占到10%的利润。互联网的发展趋势是去中介化,拿掉老板和房屋,用纯理性的角度去分析,做一个直接连接用户与消费者的产品。用互联网思维将服务发生的场所转移到用户家里面去,省去房屋水电的成本,因此O2O模式的创业雏形出现了。

美业O2O突围细分市场,美业包含按摩、美容、美发等多个细分种类,目前中国美业仍处于快速发展阶段中。数据显示,截至2013年年底,我国美业整体规模已接近万亿元人民币。王彪经过了一番排除,将创业切入点定为美甲O2O:

1.首先排除掉了按摩,按摩本身多提供的核心价值是人的愉悦感和放松感,假如将按摩师从按摩店抽出来放到用户家里面去会损失很多附带的价值。

2.美发是一个高技术含量的工作,需要各种仪器设备和材料,整个过程本身很复杂。简单的理发客单价低,复杂的款式在器材上很难实现,而且美发的频率低,王彪认为美发品类不适合做上门服务。

3.美容行业的大部分成本都在产品和仪器上,如果将美容上门的话,抛开仪器那么用户能享受到的也只是简单的基础护肤,与上门按摩一样,也少了一些附加价值,同时客单价也不高。

排除了上面提到的这些美业品类,王彪最后选择了美甲这个品类,主要考虑到了美甲操作简单,用户的使用频率高,客单价合理,美甲是比较适合拿到上门服务中,由此也确定了创业的切入点。

C2C的模式执行B2C的逻辑

确定了创业切入点,在组建团队做上门美甲时,王彪分析了自己的主要竞争对手:河狸家美甲、58到家。

王彪表示,从目前的结果上来看,从覆盖范围和订单上,嘟嘟美甲都比河狸家略胜一筹。嘟嘟的订单量多一些,但是在品牌建设上还是差一些的。

嘟嘟美甲与河狸家美甲在产品模式上存在差异化,河狸家美甲的模式是连接手艺人与用户的C2C纯平台。王彪认为C2C模式不是十分适合美业的专业化,而是选择了统一定价的模式,消费者选择款式之后系统根据用户喜好来匹配5名美甲师,所以整体来看,嘟嘟美甲表面上看是C2C模式,但是从运营的角度来看更像是B2C平台。而相比于58到家来说,与嘟嘟美甲最大的不同是58到家覆盖的品类多,是一个服务类的大平台,但在细分领域做的不是很好。

标准化决定规模化

其次,王彪发现美甲适合B2C。对比美甲与美发,美发是一个非常个性化的东西,

同样的发型但是不同美发师做出来的效果是不同的,不同的消费者对于相同发型的要求又不同。美发师与消费者形成默契以后是很难再改变,但美甲师不同,消费者与美甲师的依赖性与个性化需求不强,所以美甲可以做标准化的东西。在服务层面上,只有把标准化的东西做出来了,才会有规模化,所以嘟嘟美甲更像是B2C的模式。

虽然B2C的模式成本高,但是有利于在源头上的把控。在美业品类中,C2C会存在假货的问题,嘟嘟美甲与河狸家的区别在于对于产品和服务的把控上。从产品的采购、美甲师的培训、上门服务都经严格的把控。相比于其他介入到服务中的会多一些。

在美甲师层面,嘟嘟美甲坚持了对服务人员的把控,并制定统一的服务流程。截止目前嘟嘟美甲已经完整建立了包括美甲师招募、考核、培训、服务、话术、奖惩等一系列的标准和规范。同时,嘟嘟美甲基于LBS,其APP系统自己动识别周围美甲师,及时分配距离顾客最近的美甲师,目前用户支付订单的100%费用都归美甲师所有,所以美甲师有很高的忠臣度。

此外,嘟嘟美甲为了标准化服务,服务者需要跟平台一起努力提升用户体验。因此对美甲师也有合理的监测机制:户的评论评分、客户回访投诉、神秘体验师的抽检,都是必要的方式。嘟嘟美甲在高级美甲师的评选上,坚持靠用户选择投票,而不是人为指定,让优秀的美甲师脱颖而出,同时淘汰不适合的服务者。

嘟嘟美甲从“款式”发力

嘟嘟美甲参加美甲大赛,发现了传统美甲存在一个弊端,传统的美甲更在意的是款式的精雕细琢,而脱离了用户的需求。而用户需要的是时尚、有品质,但是更实用的款式,这也是互联网公司于传统美甲所存在的差异。

大赛中嘟嘟美甲吸引了很多优秀的美甲师到平台上来,接下来,嘟嘟美甲会从款式发力,嘟嘟美甲注重美甲“款式”的研发,根据用户需求研发丰富多样的美甲款式。此外,还会招募一些设计师和自由职业者来丰富不断设计和完善美甲的SKU,给美甲师支付版权费用,通过设计款式和样本来赚钱。

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