没有显赫的重磅机构投资,在体量上也跟动辄数百人的医美转诊机构相去甚远,但谁也不能否定,这家深耕于深圳但在全国拥有三千多家合作机构的知名医美平台——美容大师在业内的影响力和知名度。仅仅百余人的客服团队,人均业绩却远远高于行业平均水平。这家小而美的医美平台,给了行业太多的惊喜。也正是基于此,美容大师定位精准、高复购率的鱼塘战略逐渐为业内人士所看好,渐成医美行业一个新的发展方向。
定位精准,深耕中产阶层市场
“客单价合理,转化率高,求美者认可度高”,这是美容大师平台自带的标签。在机构眼中,“前期与求美者的沟通铺垫特别好,美容大师的派单,转化率高达百分之八十以上。复购率更是高达百分之七十。”“客服小姐姐专业度很高,非常值得信赖。”求美者如是说。
在竞争激烈的医美市场,美容大师避开了低价厮杀的竞价版块,而是将主要的精力投放到深耕中产阶级的细分市场当中。美容大师总经理徐丹说:“美容大师永远不会参与到低价竞争的行列当中,我们追求的是高性价比。医美服务是一个相对高端的消费服务,如果以牺牲服务质量来降低价格,这是与医美的消费定位所背离的。从平台创立伊始直至现在,美容大师拒绝低价策略的宗旨是一以贯之的。”
目前医美市场竞争日趋白热化。高中低档的消费分层并未形成明显的界限。对于大部分机构而言,产品多元化、走量仍然是其商业模式中的重要环节。
但用品牌的视野去审视美容大师的这一策略时,我们会发现,其实放弃低价板块的竞争,是美容大师优化品牌的选择。相较于低价板块带来的利润,美容更看重美容大师这一品牌价值。
中国的医美市场诞生于上世纪 80 年代,真正的爆发是在 2010 年以后。整体而言,中国的医美市场仍处于野蛮生长的初级阶段。管窥西方发达国家医美市场发展的路径,消费升级是医美市场分野的必经之路。而美容大师定位中产阶层的市场策略选择,也将使得美容大师在未来的中高端市场占有一席之地。而目前那些以做低价单著称的平台,将来必然面临转型的困境。美容大师的先发优势,到时候必然显现。
事实上,经过多年的品牌沉淀积累,以及优良的口碑传播,美容大师在业内的知名度和美誉度已经广为人知。聚焦高性价比的市场定位,使得美容大师聚拢了大批经济基础深厚、消费能力强的消费群。“要美容,找大师”,成为高品质求美者的共识。
定义精准流量,构建客户鱼塘
相较于其他机构需要到线上投放大量的竞价渠道,美容大师的流量模式却是基于自有内容矩阵而来的精准粉丝。美容大师通过积极布局,自建了优质的自媒体矩阵。通过输入优质内容,构建起优质的引流通道。
在专业、有趣、有料的编辑方针指导下,美容大师的采编团队持续输出了大量关于医美整形项目的优质文章。在没有任何付费推广的情况下,随着多年的沉淀和积累,截止到目前,美容大师自媒体矩阵共沉淀精准粉丝用户 300 余万人。美容大师自媒体内容矩阵,所吸引的粉丝群体形成了一个巨大的“鱼塘”。
徐丹表示,“鱼塘概念,是美容大师根据自身模式提出的崭新概念。如果把聚集到这个鱼塘的粉丝比作是鱼苗,那么优质的内容输出就是培养理性消费者的饵料。阅读我们文章的过程,其实也是消费者教育的过程。而也正是这个过程,会让我们跟求美者建立起信任关系。只要粉丝长期留存在美容大师的自媒体矩阵流量池当中,当她们决定去做整形时,她们选择美容大师的概率也非常大。”
美容大师创建的鱼塘模式,对于行业而言具有颠覆式的现实意义。尽管很多平台都在抱怨流量贵、流量精准性差。但基于竞价模式下的流量获取,却都仍然只是一次性的。投入成本所获取的流量没有得到高效利用。而美容大师的通过内容矩阵形成的流量池,通过不断持续输出优质的内容产品,紧紧地把客户长期留存到公众号内容当中。鱼塘模式的构建,使得大量准客户能够沉淀到美容大师自媒体内容矩阵当中。相较于传统流量模式的一次性开发,沉淀到美容大师自媒体矩阵的流量并没有消失。也正是基于此,美容大师的鱼塘模式,率先在医美行业内,实现了从捕捞到养殖的迭代变更。
更加值得注意的是,鱼塘模式下,口碑传播的迅速裂变,也让美容大师成为求美者心中的可信赖平台。因为对服务满意,很多求美者会把美容大师的美丽顾问介绍给自己的亲朋好友。
专业主义服务,打造优质咨询师队伍
在模式上,美容大师率先抢占了微信风口,在医美行业当中拥有了优先级的自有流量入口。但一个仅有百余人美丽顾问团队,却能在竞争如此激烈的行业中脱颖而出,离不开这个团队对专业主义的极致追求。
据了解,美容大师团队美丽顾问的培训,投入了大量的经历。相较于其他企业喜欢熟手,来了就直接上岗的选人机制,美容大师更注重对团队成员基本功的夯实。
美丽顾问小陈说:“从一个对医美知识缺乏系统了解的新人,到能够深入理解医美项目理论的老手,自己好像重新上了一次大学。从面部结构美学,到各项医美整形手术的原理、危险程度,需要注意的问题,学习期间都是要背过并能熟练运用的。”
徐丹坦言:“服务质量是美容大师的灵魂,只有美丽顾问基本功足够扎实,专业素质足够强,其在与客户进行对接时才会更有底气。美容大师的价值在于能够为求美者,推荐到合适的医生和超高性价比的服务。”
美容大师经常邀请行业知名的医生前来为咨询师进行专业知识的讲座。美容大师美丽顾问的专业素养,处于行业的领先水平。而提现在业务量上,每个美丽顾问的成交量更是远远高于行业的平均水平。不少医美机构都对美容大师的惊艳表现刮目相看。
从最初的名不见经传,到现在成为众多求美者认可的平台,美容大师一路走来,也愈加坚定了自己的方向:以优质的内容输出,极致的专业主义服务,打造“小而美”的优质医美三方平台。
（推广）